過去10年，豆盟創(chuàng)始人楊斌三次創(chuàng)業(yè)兩次失敗，原因均跟現(xiàn)金流有關(guān)。

2006年，他做了個“類飛信”項目，用戶可以免費發(fā)短信，以此吸引流量，用廣告方式盈利。

結(jié)果，投入就像被割裂的動脈血管一樣，完全收不住，廣告、融資還沒進(jìn)來時，公司就沒了。

2011年，他在集團(tuán)內(nèi)（高陽）孵化項目，為凡客、當(dāng)當(dāng)、京東等電商APP“送水”，為它們推廣新用戶。

一年下來營收1000多萬元，凈利100多萬，但次年被集團(tuán)停掉，原因是賬期太長，均在3個月以上，需要巨額墊款。

2012年，他自己接下該項目出來單干，創(chuàng)立“豆盟”。

沒有墊款的情況下，半年才實現(xiàn)300多萬元營收，還不頂在高陽時的月流水。

2013年，各股東不得不增資200萬元，但解決不了根本問題。

去年，楊斌開始尋求融資，希望借助資本力量放大流水。

11月，他獲得藍(lán)色光標(biāo)4800萬元A輪融資。

由于錢分兩筆到賬，期間，楊還是靠著賬上原有的400-500萬元來回滾動。

今年3月，A輪融資全部到賬，他膽子逐漸放開，才發(fā)現(xiàn)：“這么些年下來，我本來是揮著鋤頭忙著，以為速度夠快，猛然一抬頭，發(fā)現(xiàn)人家是開著拖拉機(jī)，呼呼呼呼…...”楊斌預(yù)計豆盟今年營收達(dá)1億，利潤達(dá)2000多萬元。

首次創(chuàng)業(yè) 現(xiàn)金流失控楊斌的第一個項目，死在了現(xiàn)金流上。

他于2005年入職高陽（香港上市公司），次年6月出來創(chuàng)業(yè)，做的是一個“類飛信”項目：用戶能免費發(fā)短信。

“幾個人湊了100萬元，我前后投入二十多萬元，是第三股東。

”項目非常激進(jìn)。

他們做了一個塞班手機(jī)端，又做了一個PC端，然后從運營商手里批量買短信。

“PC給手機(jī)發(fā)短信免費，手機(jī)之間發(fā)短信也免費。

”把用戶吸引過來后，楊斌依靠精準(zhǔn)廣告賺錢。

“短信先經(jīng)我的服務(wù)器，再到用戶客戶端上。

我就能知道你的短信內(nèi)容，根據(jù)這個再匹配廣告。

比如誰跟誰中午要一起吃飯，我就推送一張必勝客的8折券。

”廣告附在短信后面。

運營商短信上限是70個字，楊斌將其改為50個字，留20個字用來投廣告。

楊斌團(tuán)隊創(chuàng)造了1個新概念——128用戶畫像引擎，即把用戶貼上128個標(biāo)簽，根據(jù)標(biāo)簽對應(yīng)廣告主的需求，比如女性、商旅、孕婦... ...“那時候絕對是新概念，拿著這一套跟投資人說，把他們說的一愣一愣的。

”這種情況下，楊斌看著用戶一天天增長，很開心，但漲段時間就不開心了。

上線不到一個月，用戶就突破10萬，與之而來的投入，就像被割裂的動脈血管一樣，完全收不住。

楊斌的記憶中，當(dāng)時一個月要支出30萬元短信費，但帶來的廣告收入才10幾萬元。

很快，現(xiàn)金流就斷了，100萬元消耗殆盡。

“一年創(chuàng)業(yè)時間里，頭半年是做產(chǎn)品，后半年是找融資，但找著找著，公司就沒了，只能關(guān)掉。

”“如果沒有資本支持，現(xiàn)金流不好，商業(yè)模式再好也是個屁。

”楊斌總結(jié)，這是一個非常慘痛的教訓(xùn)。

二次創(chuàng)業(yè) 賬期過長2007年7月，創(chuàng)業(yè)失敗的楊斌回到高陽，重新過上上班族生活，一待便是4年。

2011年某天，楊斌與凡客高級副總裁王春煥交流業(yè)務(wù)，后者無意間提出一個想法：“高陽這么多資源，我們有個需求看能否實現(xiàn)下？”當(dāng)年正值凡客膨脹期，最熱鬧時，公司員工達(dá)13000人。

楊斌的印象里，那一年國內(nèi)眾電商中（京東、當(dāng)當(dāng)、凡客），凡客最早推出了APP。

王的需求是，能否給凡客APP找些新用戶。

談話后，楊斌即跟集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報，希望單獨成立一個項目。

凡客王春煥的原話在楊斌腦子里揮之不去：“只要能找到新用戶，錢不是問題。

”而該項目對楊斌的誘惑恰恰在于，毫無現(xiàn)金流風(fēng)險。

“有人給你10萬元做一件瑪瑙絲T恤。

雖然我也不知道瑪瑙絲是什么，但是人家10萬元先給我了，總可以去試一試的。

”2011年初，楊斌在高陽內(nèi)部成立了項目組。

1月-4月，楊斌一門心思撲在與凡客的獨家協(xié)議上。

“我承諾在3個月之內(nèi)，做到單日新用戶1萬以上，否則獨家協(xié)議取消。

”凡客同意了，但擬了一個特殊條件，那就是回款周期允許在3個月以上。

與楊斌事先設(shè)想有所不同，這給項目的失敗埋下一顆隱形炸彈。

成為凡客獨家代理后，楊斌成為了一顆“吸鐵石”，渠道一下就吸引了過來，所有人都知道其預(yù)算是通過他來投放。

為了推廣凡客APP，他去找高陽內(nèi)部資源，去各種小站點推廣，去找運營商（移動、聯(lián)通）內(nèi)置渠道、華強(qiáng)北水貨渠道... ...楊斌兌現(xiàn)了承諾，3個月內(nèi)給凡客帶去了100多萬新用戶。

整個2011年，楊斌團(tuán)隊一共10人，但實現(xiàn)凈利潤100多萬元，銷售額1000多萬，其中凡客的貢獻(xiàn)度在50%以上。

然而最終，該項目在2012年4月被停掉了，原因即是現(xiàn)金流不合格。

在楊斌眼里，項目人數(shù)少，一年還能有100多萬凈利，很舒服了。

但從財務(wù)邏輯上看，這不是一個優(yōu)質(zhì)項目。

為了這100多萬的凈利，高陽墊款300多萬元。

“因此，凈利只是賬面上的，年底的錢次年4月才到賬，與此同時業(yè)務(wù)還在轉(zhuǎn)，錢還得繼續(xù)墊，什么時候才能收回300萬本金？什么時候才能看到分紅、盈利？”楊斌也曾試圖去挽救，希望高陽還能給300-500萬元資金墊款，把團(tuán)隊轉(zhuǎn)起來，但領(lǐng)導(dǎo)心意已決。

 再次創(chuàng)業(yè) 流水太小2012年6月，楊斌決定自己出來單干，一共湊了50萬元。

7月1日，他成立了新公司“豆盟”。

業(yè)務(wù)暫停的3個月，使他錯過了關(guān)鍵的窗口期。

“你停了3個月，人家預(yù)算可是沒停，他轉(zhuǎn)而去找別的渠道（有米、萬普等）合作。

當(dāng)我再回來時，合作關(guān)系已經(jīng)確定了。

”每每提及此時，楊總是忍不住惋惜。

項目停掉的4月份，他把月流水做到了300萬元。

“我3月份開始調(diào)研上線新技術(shù)平臺，以提高廣告投放效率，若項目不暫停，5-6月份流水就能達(dá)到400-500萬元。

這已經(jīng)很厲害了，那會兒我們在業(yè)內(nèi)很有名。

”更關(guān)鍵的是，楊斌再沒有高陽巨額墊款的支持，他的賬上只有50萬元。

受此約束，他只能接賬期在1個月之內(nèi)的訂單，并把毛利率定得出奇之高。

“在高陽時，我毛利為30%。

創(chuàng)業(yè)后，我把它定到了50%。

”回想起來，楊斌自己都覺得“挺黑”。

在新技術(shù)領(lǐng)域，楊進(jìn)行了不少創(chuàng)新。

2012年7月，他拋棄了此前原始的推廣業(yè)務(wù)（內(nèi)置、預(yù)裝），關(guān)注廣告自動化投放技術(shù)（非精準(zhǔn)）：廣告主將產(chǎn)品給豆盟，豆盟將SDK裝入APP，APP的用戶看到廣告。

但依然于事無補(bǔ)。

開業(yè)首月，楊斌收入僅有10幾萬元。

從7月到年底，6個月時間，流水才滾了300多萬。

“半年才頂過去1個月，多慘。

”楊說。

2013年2月，楊不得不放大現(xiàn)金流，號召各股東繼續(xù)掏錢，把原來的50萬元注冊資金，提高到了200萬元。

同時，楊有了精準(zhǔn)廣告投放的意識，這跟其客戶需求離不開關(guān)系。

一天，上海大眾找到楊，說只想投放華東區(qū)四省用戶，上海、安徽、浙江、江蘇... ...技術(shù)上很好實現(xiàn)。

“通過SDK抓取用戶的定位信息，傳到我的服務(wù)器，再匹配廣告需求。

一旦發(fā)現(xiàn)該用戶是上海的，就將上海大眾的廣告推過去。

” 如此。

楊斌把當(dāng)年“128用戶畫像引擎”的概念重新拾起。

他發(fā)現(xiàn)，只要稍微調(diào)整一下廣告投放策略，轉(zhuǎn)化率就能高非常多。

流水的放大、業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，讓楊斌的業(yè)績比前一年提升不少，2013年實現(xiàn)營收2000多萬元。

但平均下來，月流水才200多萬元，經(jīng)歷1年半時間，楊依舊沒有超過在高陽時的月流水。

尋求改變 A輪融資必須尋求改變，2014年，楊斌開始融資。

“這么些年下來，我本來是揮著鋤頭忙著，以為速度夠快，猛然一抬頭，發(fā)現(xiàn)人家是開著拖拉機(jī)，呼呼呼呼…...我覺得不行，必須借助資本的力量快速做大。

”另一方面，BAT等巨頭的進(jìn)入，使楊有了前所未有的危機(jī)感，騰訊廣點通、百度聯(lián)盟... ...經(jīng)朋友的介紹，楊認(rèn)識了天使投資人薛蠻子。

“第一次見面正是在他家，我先講了我的創(chuàng)業(yè)背景、廣告技術(shù)平臺。

他就問了一個問題：這類業(yè)務(wù)的核心競爭力是什么？”楊不假思索，回答道：“是客戶，客戶愿意給你預(yù)算，就有核心競爭力。

”薛一聽就樂了，覺得楊是老實人，不是騙子。

接著又問一個問題：如果我給你一筆錢，你能做到什么程度？楊說，13年是2000多萬，14年應(yīng)該能翻倍增長，達(dá)到5000-6000萬流水，700-800萬利潤。

薛說太少了。

楊又補(bǔ)充，15年可能做到2000萬利潤。

薛說，他想想。

幾天后，薛成了楊的天使投資人，并向其推薦了A輪戰(zhàn)略投資方——藍(lán)色光標(biāo)。

后者當(dāng)時正在布局移動廣告平臺，它考察了力美、多盟等，但只有楊一家給他非常明確的盈利預(yù)期。

2014年11月，雙方確定A輪投資意向，并簽訂Term sheet，金額為4800萬元。

拿到融資后，楊斌有錢了，但揮慣了鋤頭的他，拿到拖拉機(jī)也開得有點手生。

“錢是分筆到賬的，第一筆是12月打的，第二筆是他們拿到我2014全年的報表后，于今年3月份打的。

”期間4個月，楊過得非常痛苦。

“擔(dān)心第二筆錢能不能正常給，如果不能，第一筆錢我也不敢花，萬一僵起來，我就把第一筆錢還給他。

”怎么辦？楊依然靠著原來賬上的錢流轉(zhuǎn)，之前投入的200-300萬元，如今已變成700-800萬元。

但其實，在很多業(yè)務(wù)上，楊完全可以調(diào)用融資的錢做墊款，但他沒敢。

2014年10月，楊簽下一個大客戶——飛利浦。

一個月給楊的預(yù)算約80萬元左右，全年1000多萬的單子。

即便如此，今年5月份，楊把它停掉了，因為賬期太長。

“10月份下的單，今年6月份才收到錢，賬期8個月。

”楊的擔(dān)心是，一下就有300-500萬的應(yīng)收賬款，若再多簽幾個類似客戶，現(xiàn)金流就拉倒了。

融資到帳 放大流水藍(lán)標(biāo)A輪到賬后，楊終于開始放大流水。

之前毛利30-40%的單才接，而后慢慢將下限設(shè)為10%。

此外，楊也開始把賬期上限提升至3個月。

他開始接騰訊廣點通的單子。

“去年下半年，我曾做過它的代理，后來嫌毛利太低（9%），放棄了。

后來我開始重視這個業(yè)務(wù)，它貢獻(xiàn)的毛利低，但吸預(yù)算，未來預(yù)計一個月能增加400-500萬流水。

”楊慢慢找到了開拖拉機(jī)的感覺，但這依然不夠。

今年7月，薛又給楊打來電話，把他訓(xùn)了一頓。

“他問錢花得怎么樣了，我說還有4000多萬吧，他說，怎么還有這么多錢，這都下半年了... ...”挨罵之后，楊更加警醒了。

“一個創(chuàng)業(yè)者若是不會控制現(xiàn)金流，這簡直要了命，給了你拖拉機(jī)，但你不會開，只會揮鋤頭，這也是個大麻煩。

”楊還在做出改變。

“我一直強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理，控制現(xiàn)金流。

”他每天晚上都會看報表，觀察現(xiàn)金流情況。

今天進(jìn)了多少錢，出去多少錢。

“比如出去10萬元，收回20萬，我毛利率就是50%。

”楊有一個鐵值：30%以下的毛利，運營人員是不能碰的。

“比如一個單子，廣告主按照2元一個激活用戶付費，那平臺上的成本不可能高于1.4元。

”低于30%必須由楊本人特批。

“我的底線是10%。

”在精細(xì)控制的前提下，楊逐漸放大流水。

去年，豆盟20名員工，營收5000萬，凈利900萬。

而今年楊預(yù)計，豆盟的情況會大有改觀：員工50人，營收可能突破1億元，凈利2000萬元。

業(yè)務(wù)上，從2014年的3月份到現(xiàn)在，豆盟精準(zhǔn)投放技術(shù)已有云更新、云定位能力，一切都在朝著好的方向發(fā)展。