本文是我(李想)在去經緯投資和他們聊天的時候，速記員幫助我把聊天的內容記錄了下來的整理。

因為內容量很大，所以速記會有一些記錄錯誤的地方。

我想了一下，還是使用原文重新整理了一遍，把里面的錯字和錯誤的數據進行了修改，從而避免對閱讀者的誤導。

不過，仍然感謝經緯和速記的幫助，這確實是我過去十幾年創業最實實在在的記錄。

經緯創投注：李想，汽車之家網站創始人，前任汽車之家總裁。

李想是80后的典型代表，1998年還在上高中的李想就開始做個人網站，2000年注冊泡泡網并開始運營，僅憑借著自己對IT產品的一腔熱愛和滾雪球式的資本積累，高中學歷的李想讓泡泡網在中國互聯網行業中獨樹一幟。

2005年，李想帶領團隊從IT產品向汽車業擴張，創建汽車之家網站。

目前，汽車之家現已成長為全球訪問量最大的汽車網站，2012年底，汽車之家實現了月度覆蓋用戶8000萬。

2015年7月李想卸任總裁，繼續擔任董事股東。

一路走來，其實汽車之家中間有很多的坎坷，而且挑戰非常多。

但是到今天為止汽車之家已經邁過了坑檻，現在除了媒體以外，在做交易方面的探索，這都是非常棒的。

那么這十年，他學到的最重要的經驗是什么，以下文章來自于他的分享：經驗一：用戶永遠是最重要的先從我自己介紹，80后創業。

我真正接觸電腦是從高一開始的，之前其實家里也買不起電腦，所以我基本上從初一到初三，買遍了市面上所有的電腦類報紙和雜志，就不停地在看。

高一買了第一臺電腦，那時候第一臺電腦大概8000塊錢，奔騰133。

買了電腦以后，我發現這些報紙雜志上寫的非常不靠譜，我一直認為這些編輯還有作者，說的都是對的。

當我自己真正接觸電腦的時候，發現他們寫的90%狗屁都不是。

所以我當時干的第一件事情，我就按市面上最流行的文章風格寫，怎么選電腦、選顯示卡的，寫這樣的東西。

當時比較幸運，我投的第一篇文章，被《電腦商情報》全文刊發，占了一個整版，而且基本上沒改。

那是我在高一的時候第一筆收入，大概600塊錢。

后來我不停地寫稿，寫了非常多。

到了高一下半年的時候，撥號BBS(惠多網)流行起來了，大家用14.4K的Modem開始撥號，和郵件列表一樣討論問題，包括對罵。

到了上高二的時候，就開始有個人網站了，也能夠上網了。

我申請自己的個人網站，叫顯卡之家，因為那時候3D顯示卡最火。

當時在我所在的信息港排名第一，還有一個競爭對手排名第二。

那個第二名的，后來成了我的合伙人，樊錚。

到了高三的時候，那時候是互聯網泡沫最嚴重的時候。

賺錢非常容易，網站上的廣告展示一個月有1萬多塊錢收入。

加上稿費我一個月差不多有接近2萬的收入，比我爸我媽加起來多10倍。

到了高三我面臨一個艱難選擇，是否高考。

說服父母其實不難，我爸媽是中央戲曲學院畢業的，不像身邊的同齡父母特別寄希望于孩子上大學。

另一方面，每個月寄來的錢我爸媽都看見了，因為我上大學，最終還是要去掙錢，還是要去找一個工作。

他們也覺得這是一個好的機會，比我上大學其實更有希望，可能上了大學，這個機會就錯失掉了。

回過頭去想，我做網站的時候，為什么會比別人的訪問量高。

其實特別簡單，我發現所有的網站在用戶訪問最多的時間段(凌晨)，沒有更新。

但是大家都是早上上網，因為那時候第一網速快，第二是上網費便宜。

那時候我跟他們唯一不同的一點是我每天早上5點鐘起床，開始做更新，6點到6點半的時候就更新完了。

網民之間口碑相傳，這個網站有更新，大家都來我的網站看。

其實我在整個高中的時候用了這么一招，就把信息港里同類的個人網站都干掉了。

競爭對手還罵我是一個神經病，每天那么早起來更新網站，他們一直罵到自己的網站沒了，也沒有像我一樣早起更新，這是當時特別好的一個機會。

后來我不上學以后，我想怎么把這個網站真正商業化，做成一個真正的商業網站，那時候商業網站不多。

我們注冊公司的時候，最開始在石家莊，工商局不知道什么叫互聯網，非說我們是網吧，所以我們基本跑了有不下十趟，最后才拿到無數的證據向他證明有互聯網這么個東西，不是網吧。

另外更重要的一點，不懂技術對我來說是最大的障礙，我當時把跟我競爭的人拉進來，因為他懂技術，會寫代碼，會管理服務器。

1999年是我高中畢業，他大學畢業，所以他是我的第一個合伙人，樊錚。

當時以我的網站為主，我說了算，所以我得占60%的股份，他占40%的股份，所以他就把他的網站關掉了，送給別人了，我們開始一起做這個網站。

我們合作了16年，從1999年開始的。

經驗二：大勢不好，再努力也沒用2000年的時候，個人網站轉成了泡泡網，其實泡泡網發展的并不順利，因為做泡泡網最核心的初衷，是從個人網站開始，這是我的個人愛好。

這個個人愛好(喜歡電腦硬件)毀了后面很多的事。

那時候并不懂得什么叫管理，什么是團隊協作，那時候想著自己盡可能努力，自己盡可能去做更多的事情，也不懂得溝通，也不懂得怎么去調動員工的積極性，建立什么樣的管理結構。

所以基本上一個公司能犯的所有的錯誤，都在泡泡網淋漓盡致的全部犯了。

另外一個問題，我們當時并不在乎時機的把握，就是自己喜歡，其實電腦的真正爆發期是在2000年到2003年，2003年以后整個電腦市場開始平緩并往下走了。

在市場爆發的時候是決定勝負的關鍵，平緩或者下滑的時候，再努力就沒有用了，圈地變成了搶地。

我們那時候基本上每天工作14個小時以上，但是競爭對手一天也能工作12個小時，除非你一天工作30個小時能超過他，在市場不增長的時候，活著還是很容易的，想要成第一基本上沒有機會了。

經驗三：創業一定要找到能成“NO.1”的領域2004年的時候，我和合伙人商量要選擇新領域，趁著泡泡網還有利潤干點新事兒。

做新領域的第一重要的因素不是喜歡，我可以不喜歡，但是必須在這個領域能做到第一，因為常年做老三是個非常痛苦的事，什么都改變不了。

因為你去客戶那里，跟客戶談，客戶說因為老大給了我這些條件，所以你必須給，我們沒得商量，客戶說什么，我們就答應什么，很被動。

所以我們要找一個成為第一的領域。

當時篩選了三個領域，一個旅游，一個房地產，還有一個汽車。

1) 分析自己擅長什么，能不能干成先看的房地產，泡泡網當時有大概100多人。

那時做的最好的是搜房、焦點，當時最好的房地產網站。

我們去研究搜房，發現它成功的原因是各地的分站，因為北京的房子、石家莊的房子跟上海的房子沒有任何的關系，它開了分站。

我看了一下，有將近1000人分布在全國，后來我們想一想，這個事做不成，因為我們總共才100多人，讓我們去管理一個全國分布在那么多城市千人的規模，這不是我們擅長的。

這是第一個放棄掉了。

第二個看旅游，旅游當時做的最好的是攜程，那時候還沒有人會拿著手機APP下單，那時候攜程做的最多的事，是在各個機場發一張卡，撥打電話訂機票酒店。

訪問網站也都是拿著電話，沒有人直接在網站上下單。

我去研究攜程，當時最厲害的是呼叫中心，也是好幾千人，這個事太難了，我們做這么大的呼叫中心根本不可能，所以把旅游這件事放棄掉了。

2)對手很差，即使是后來者也有機會最后看了汽車，當時一看汽車太好了，簡直為我們量身訂作。

為什么，第一，汽車是標準化的產品，你看到寶馬3系，在北京、石家莊、烏魯木齊看到的都是一樣的，這跟我們做的IT產品非常相似。

汽車的品類非常簡單，當時的汽車種類比現在少的多，汽車的復雜度遠遠小于當時手機品類的復雜度。

這是第一個因素。

第二個因素，看看這個行業里的人怎么樣。

我當年就說這是一幫垃圾，所有的人天天在發廠商的新聞稿，不做任何東西，懶到沒法再懶的地步。

IT網站有競爭，汽車網站沒有，所有的人就是發發廠商的新聞稿、圖片就完事了，競爭對手太弱了，比IT網站的對手們弱的太多。

3)看準時機，抓住賣方市場向買方市場轉換的過程再看第三個是不是好的時機，因為我們特別在意時機是不是好的，因為泡泡網錯失了時機。

我們發現汽車是一個特別好的時機，為什么？因為當時汽車市場跟1999年、2000年的電腦市場非常相似，是一個賣方市場。

在2004年的時候造出來的車不愁賣。

更離譜的像本田雅閣這種車，從生產出來第一輛開始加價，到換代退市都在加價。

隨便一個4S店開了以后，一年回本。

今年的4S店，庫存車堆的沒有地方放，雅閣的優惠3萬元起。

當時認為任何一個市場的爆發，都是從賣方市場向買方市場轉換的過程，這是爆發的本質。

當時誰是市場第一，跟三年以后誰是市場的第一，沒有任何關系。

經驗四：把握用戶的要素，需求和頻率，以及信任感反思第一次創業時候，我是一個超級技術專家，對硬件技術了如指掌。

但是后來發現，無論多么懂這些技術，如果沒有抓住用戶訴求，自詡的專業、競爭力，更像是一種自娛自樂。

所以我們做的第一個轉變，必須以消費者、以市場為導向，我們再懂技術，也把技術扔到一邊去，這是做的第一個改變。

除了選擇一個好的領域，還有一個重要的是以用戶和市場為導向。

做汽車之家開始基本沒招什么人，找了一個合伙人、兩個技術，就把網站做出來了，有一個人寫論壇，一個人寫產品庫，一個人寫發布系統。

用了三個月，春節以后，這個網站的底子就做出來了，那個時候總共4個人。

開始有網站出來的時候，我們也會去跟身邊的朋友聊一聊，說我們要做一個汽車網站，給我們提點建議。

朋友兩類觀點，一類觀點是，你們是做IT網站的，搞什么汽車網站呀，沒錢(因為當時汽車網融了上千萬美金)沒資源沒人脈，說你們。

泡泡網的利潤，就別瞎糟蹋了。

還有一些朋友對我們比較熟一些，看我們之前也是從零干起來的。

他們給我們的建議，說我們最好去現有的汽車網站，還有汽車媒體，挖一些成熟的人過來，這樣可以起步更快。

但是這兩個建議我們都沒聽，第一個已經走上這條路了，就不會再退了。

第二個，當時所有的媒體、所有的網站，這些從業人員都不是我們想要的，因為沒有任何人考慮用戶的需求。

如果改變他們，這個難度遠遠大于我們培養新人。

所以春節過后招了一批大學生進來，從零開始寫我們想要的東西，是最容易的。

最開始到我們到處簽轉載協議，把各個網站的內容轉載過來，保證網站有一個基本數據庫的結構。

同時我們開始干了第一件事情，做用戶喜歡看的產品庫。

為什么做產品庫，當時除了做產品庫，什么都做不了，因為我們不認識任何汽車廠商的人，沒有任何汽車專業人士，也沒有汽車方面的人脈。

我們也嘗試給汽車的公關公司打電話，想要一些測試車，想參加活動。

我們打過去，人家一般問我們是做什么的，我們說我們是汽車之家。

對方說你們是汽車之友嗎？我說不是汽車之友，是汽車之家。

這件事解釋了三年。

我說我們是汽車之家，一個新的網站，還沒說完對方基本就掛掉電話了。

我們思考用戶的需求，當時所有的汽車網站，沒有幾個網站拍真實圖片，他們都用的廠商官方圖片。

這個官方圖片是什么感覺，就跟你去相親，看到的全是PS的照片。

用戶看車也希望盡可能接近實物的照片，當時PS很過分，能PS一個18寸的輪轂出來，結果你買到發現是15寸的輪轂，都能做出這樣的效果。

當時我們看到用戶的一個訴求就是，我要看到真實的圖片，所以我們當時干的第一件事情，每人(總共也沒幾個人)一個數碼相機，去4S店里，對著這些車拍照片。

由于多年的互聯網從業經驗，我們一上來規劃了非常嚴謹的數據庫結構，這個到今天為止都沒變過。

把車按照人的習慣分類，按照外形、內飾、座椅，還有其他每個細節，我們定義到圖片每個細節的角度都固定。

一個車所有的角度，從哪個角度拍的，都是固定的。

這為后來做圖片對比、數據庫分析，提供了很大的幫助。

開始做汽車網站的那年有上百個汽車網站，2005年用了不到一年的時間，我們的訪問量就進入到汽車網站前五名，當時沒有任何推廣費用。

后來，我們用了我高中時候用的那招，在更新頻率想辦法。

我們發現所有的汽車網站周六、周日都不更新。

我們就周六、周日做兩部分內容，時效性比較強的放在周六更新，一部分定時發布，周日更新。

這樣周六、周日都有更新，那時候訪問量嘩嘩漲，屬于白送流量。

因為任何的消費者周六日都需要看車，那時候真的沒有什么東西可看，一個網站一篇文章恨不得看十遍。

我們做這個以后發現還是不夠，為什么，那時候每天早上上班的時候，打開電腦都會看網站，你看網站跟前一天的內容一樣，多么傷心。

當時做第二個設定，每天下午額外更新一批內容，放在第二天的早上8點更新。

所有人在早上打開網站的時候，仍然只有一個網站是更新的，就是汽車之家。

后來又做了第三個改進，到晚上訪問高峰期的時候增加更新。

最開始PC時代8點鐘、9點鐘是高峰期，還是沒有人更新，后來我們又做了晚上8點更新。

我們用了更新這么一招，不到半年的時間，我們的訪問量進到前三名，當時還是一點推廣費都沒有做。

當時我們前面還剩兩家汽車網站。

到今天為止，全年365天堅持周六周日、重大節假日、早晨、晚上有更新的網站，更新的內容是全面的，不是簡單的文章，文章、行情全都更新，所有的用戶到這里都知道更新多少個，不要讓他猜，你對這個東西一直堅持做，他能感受到。

我覺得這十年能夠堅持下來，就我們一家，到今天為止沒有第二家能那么干。

別的網站經常上來一個新的總編，熱鬧一陣，做了兩三個月，就打回原形，該怎么樣怎么樣了。

這幫助我們的訪問量進入了前三名。

進入前三名，開始有汽車廠商和汽車代理公司的資源，汽車廠商發布會、試駕會，都可以參與了。

第一次拿到參加汽車廠商試駕會的邀請，那是我們最興奮的，2006年中的時候，這時候我們干了第三件重要的事了。

在我們參加試駕會之前，所有的汽車網站在參加完汽車廠商的試駕會以后，文章的發布時間一般是一周以后，這根本不是互聯網公司，簡直太齷齪了，難以置信。

我們打算改變現狀，把一幫人叫來，第一次怎么做？三天更新，還有的同志說，我們咬咬牙，干脆第二天更新。

我們當時做了艱難的決定：第一，必須當天更新。

第二，所有的圖片、所有的文字全部原創，廠商的一張圖片和一個文字都不許用。

基本上那天為止，試駕會結束后出去玩的時候，有一個網站的編輯回到酒店里，去更新去了。

這件事我們一堅持也堅持了九年，到現在為止仍然是這樣的。

后來我們變成了整個汽車網站和汽車媒體的公敵，因為你很多時候搶他們的利益，在商業上并不太當回事，但是你讓他們活的沒那么舒服，就開始恨我們了。

中間也遭受到非常多抵制，甚至用公關的方式限制我們提前搶先發文章。

我們發現最聰明最優秀的廠商就沒有參與抵制我們，經常一個月前就把試駕車給我們。

別人發上市價格的時候，我們的測試文章就出來了，聰明的廠商都是這樣。

到2006年底，用這三個方式，讓我們的流量變成了汽車垂直網站的第一名。

　　經驗五：團隊管理，企業文化不應該需要解釋泡泡網早期的時候，我們不招外邊的能人，招來的員工，其實更像一堆助理，喊一嗓子往哪跑就往哪跑，團隊里邊沒有什么強的人。

當遇到問題的時候，都想著自己怎么學習、怎么解決。

有什么樣的能力，就做成什么樣。

到了汽車之家，這種思維模式就逆轉了。

我們必須要做到第一，任何我們自己能做到第一的，我們自己去做，我們做不到第一的，必須找到能幫助我們做到第一的人，來加入到這個團隊，他要什么都可以。

汽車之家也沒有從泡泡網拉太多的人過來，因為的泡泡網的人已經是習慣了IT網站的那種思維邏輯了，我們希望一個全新的思維邏輯。

因為我們認為自己能徹底改變，但是原來的員工不一定能改。

2006年的時候。

我們第一件事已經完成了，我們有了流量，要開始做經營管理了。

在我們流量做到第一之前，什么廣告都不接，送上門的廣告都不接，不接任何廣告。

那時候接廣告更有意思，某個廣告商來我們這里，投200萬，放哪無所謂，前提是他們要拿走100萬，都是這樣的。

整個汽車廣告行業都應該感謝我們，我們把汽車行業不給回扣變成了可能，流量第一腰桿硬。

我們流量做到第一，底氣就硬，要建立商業團隊、管理團隊。

我的方式借助薛蠻子的人脈，用他的人脈幫我們介紹人。

所以當時第一件事，他給我們介紹了財務總監，我們選了一個最年輕的。

還有很多人，跟我們不合。

最后找了當時普華永道的經理，現在是負責我們財務的副總裁。

當時想找COO，他給我介紹了五六個，最后選了一個最不可能的，是秦致，因為很早之前就見過秦致，第一次見他的時候不太喜歡他，他也不怎么搭理我，后來聊了以后發現這是我們想要的人。

那時候他在265.COM，賣給了Google。

當時秦致有三個選擇，一個是去Google，還有去我們這里。

還有一個很大的廣告公司，把機場的廣告全拿下了。

秦致來，跟我們團隊的人不停地聊，后來選擇了來我們這里。

我管用戶相關的，秦致當時并不管我，他管所有商業和管理相關的。

其實我剛才講的，如果按照順序，我們2005年到2006年，做的第一件事有了產品，這是第一件事情。

秦致來，對我們最大的幫助，到今天為止，我們聊的時候他才覺得，他沒有意識到當時的幫助是如此巨大的。

秦致給汽車之家最大的幫助，他把我們變成了一個真正的企業，而不一個簡單的公司和網站產品。

怎么變成企業的，他來了以后，先拉著我們所有人，因為他覺得這個企業的氛圍特別好，所有人都真實的一塌糊涂，也不會吹牛。

他先拉著我們所有的人去讀《從優秀到卓越》，還有《基業常青》，這兩本書，他幫團隊找到了一些人才，更加完善了整個管理團隊，比如我們銷售的頭。

當時2007年的那批人，到現在為止沒有一個人走的。

那批的七八個人，至今為止一個都沒走。

所有人都在讀那兩本書。

這兩本書特別有意思，每過一段時間，再讀一遍，理解都是和上一次不一樣的。

很基礎的書，很多年了。

所以他來了以后，給我們干的第一件事，除了組建團隊，就是幫我們做企業文化，這個不是他編出來的，是什么，他通過我們過去干了兩年的嘴說出來的，達成共識，形成我們的企業文化。

到今天為止，汽車之家經營了十年。

再回去看，當時團隊一建立，企業文化一旦有了，其實汽車網站的勝負已經決定了，后面只是一個過程、時間的問題。

包括我現在看很多公司，最大的問題是這個公司做到一定程度的時候，沒有建立企業文化，這是非常大的問題。

企業文化到底是什么？很多人說的企業文化，我們很早達成一個共識，企業文化是一幫人約定好，一個簡單有效的標準，定義什么叫對企業好。

很多公司的矛盾，股東之間打架、搞政治斗爭。

但是你去問每一個人，哪怕企業被他搞死了，每個人都說我對企業好、其它人對企業不好，都這么說。

你聽他講也有道理。

但是你們最大的一個問題，你們從來沒有約定過，什么叫對企業好。

其實第一件事情，除了做使命、做愿景，跟著書里學的，最重要的做了企業文化。

企業文化當時怎么做的，我們就說到2007為止，大家做到今天，做的好的，最根本的原因是什么，或者你希望這個企業變成什么樣的企業，因為有了這些動力，變成什么樣的企業。

當時所有人是一個完全開放式的，所有人都往黑板上寫，你想到一條就往上寫。

無一例外，所有人寫在第一條的是把消費者的利益放在第一位，根本沒變過的東西，所有人都想到這一條。

寫了很多，包括還有一條，特別有意思，當時有了同事寫一條，和喜歡的人在一起工作，這條后來被我們否掉了，我說為了贏，可以和不喜歡的人在一起工作，不喜歡的人不會成為我們的核心，但是仍然會和他一起工作。

最后弄了一屏幕，很簡單，剩下三條，這么做是對企業好，不這么做，就不是對企業好。

所有的人拿這三條評判。