本文作者為二手車交易平臺好車無憂CEO彭程經歷了半年多的沉寂，最近隨著幾家公司公布新的融資消息，二手車行業又被激起千層浪。

跟幾個同行交流都談及對二手車行業未來的看法，利用中秋假期梳理一二，本著只談模式不針對公司的原則，分享出來共同交流。

 二手車產業鏈：車源入口、庫存和物流單臺車從端到端交易過程，國內二手車的流轉包含四種鏈條模式：L1: C1-4S店-車商-C2L2: C1-4S店-C2L3: C1-車商-C2L4: C1-C2這四種模式里，L1+L2+L3共占據至少80%交易量，L4占據20%交易量，絕大部分的二手車交易都要經過4S店和車商的環節，中間環節的存在有其背后的客觀規律。

4S店：車源入口賣車的用戶80%都是換新車，其中幾乎所有都是先到4S店挑選新車然后再賣舊車，4S店成為高意向賣車用戶的天然第一觸點。

就像每年鮭魚都要逆流回到原出生地，非洲角馬都要大遷徙到北部草原一樣。

把舊車賣給4S店，雖然價格不一定是最高，但卻快速便捷，當天把舊車留下、把新車開走。

隨著將來人均收入的逐漸提升、汽車價格的逐漸降低，多賣幾千塊和快速出售，大部分的賣家會選擇后者。

由于主機廠的集中度低，各廠為了在激烈的市場競爭中勝出，置換補貼成為常態，更進一步提升4S店的車源入口功能。

再看一下數據。

目前國內4S店的置換率平均5%，按每年2000萬臺新車銷量計算，4S店置換成功的二手車達100萬臺，占據全國二手車交易量18%市場份額（全國交易量去除重復過戶后550萬臺）。

這一數據雖然表面上并非高不可攀，但是有玄機隱藏于背后：置換成功率目前20%，有大幅提升空間。

 置換失敗的客戶占80%，這意味著每年還有400萬臺舊車信息在4S店有留檔、存在進一步轉化的可能。

經估算，4S店掌握著全國70%左右的二手車車源信息。

5%置換率還有大幅提升空間。

置換率在一、二、三線城市差異明顯：高端品牌如奧迪，一線城市超過50%，二線城市20%，三線城市10%。

城市之間的差異，一個重要原因是城市的汽車千人占有率的差別。

隨著汽車進一步向二、三線城市滲透，4S店的整體置換率還有較大空間。

開始重視二手車業務。

新車銷量增速的放緩、利潤的變薄，使得經銷商決心投入前景廣闊的二手車業務。

通過設計與新車甚至售后更好聯動的產品、加強人才吸引和團隊管理等等措施，二手車業務量會有質的提升。

新車融資租賃業務的帶動。

通過融資租賃的新車，產權仍屬于4S店，幾年后100%會回流到4S店形成置換。

美國經銷商集團Autonation的二手車源中，30%來自于融資租賃車輛的回流。

由于低利率優勢對用戶的吸引，國內的融資租賃業務在不斷發展壯大中。

 將來4S店作為二手車源入口的角色，應該說是天生注定。

車商：解決庫存和物流的問題70%以上C1賣家希望盡快將舊車售出，一般期望在幾天內，并且要求交易過程簡單一站式。

賣家經濟狀況越好則越希望簡單快速，隨著居民收入水平的提升、以及汽車價格的下降，賣的“快”的需求會越來越普遍。

賣的“快”的需求只有4S店和車商的收車業務才能很好的滿足。

4S店作為車源的入口，其由于收車標準、庫存上限、管理等各方面原因，在收購部分車源后，其他車源轉由車商收購。

車商通過自有的資金將二手車源緩存起來，在可控的時間內零售給終端C2買家。

經測算，車商的庫存資金量約為180億元人民幣，正是這個由全國數十萬車商建立的龐大資金池起著中間的調節作用，C1和C2兩個個體才得以連接起來。

另外由于二手車價格、買賣雙邊需求量存在跨區域不均衡的特點，車商經常會跨城市收車，充當物流的角色、把異地的C1和C2客戶連接起來，提升了二手車的流通性、從而提升二手車的價值。

C2C模式的阿克琉斯之踵——匹配率去中間環節的C2C模式，要把C1和C2直接連接起來，雙邊的匹配率便是很關鍵的指標。

目前所采用的方法是通過大量的廣告投放，來增加雙邊的供應，以期達到提升匹配率的目的。

事實上，C1和C2之間的匹配因素，不僅僅是有無車源的問題，還有價格、時間。

期待賣高價的C1和期待比市場價更低的C2無法匹配起來，想三五天賣車的C1也會錯過一個月才能決定下來的C2。

增加雙邊供應，并不能有效解決這些匹配因素的問題、也就不能給匹配率帶來質的提升。

據統計，即使在目前海量廣告投入、品牌認知覆蓋度已達到婦孺皆知的前提下，C2C平臺的車源售出率不足30%。

也就是說平臺通過付出評估師的檢測人力成本、獲得100臺上線車源，其中只能賣出30臺，還有70臺賣家仍然選擇賣給4S店和車商。

 C2買家選車周期長，平均1個月時間，而C1賣家通常要求1個星期左右出手，這個差異也不會隨著時間推移而變小。

隨著對生活品質追求的提高，賣家越來越關心速度體驗而非價格。

而單個買家的選車周期，一般都要經過二手車知識調研期、車源信息對比期、看車試駕期幾個階段，這些階段的時間長度更多是由于用戶的個體知識、決策力、經濟能力等因素影響，不容易被改變。

美國標普500企業之一的Carmax，經營20多年其二手車周轉速度保持在50-60天。

B2C信息和交易平臺的競爭也會降低C2C平臺匹配率。

不像京東賣3C電器標準產品，二手車是一車一況的非標品，用戶上一個網站找是不夠的。

B2C平臺有海量SKU，展示數以萬計的4S店和車商車源，對C2的引流能力很強。

與此同時，C2C去中間環節省出來的價格空間，幾乎都被C1端所獲取，C2端的價格跟從車商購買并無優勢，這也會降低C2客戶對C2C平臺的忠誠度。

綜上所述，C2C平臺通過廣告投入能搶到一部分市場份額，但是由于匹配率低、車源仍然流入數十萬穩定的車商群體，C2C顛覆4S店和車商的可能性不大，充其量與B2C之間在市場份額上達到某種平衡。

而這種平衡能否持續，取決于C2C盈利模式的可行性。

C2C模式盈利能力之痛C2C平臺從買方收取3%的服務費，平均客單收入2000元。

而成本結構方面，每單成交的評估師、CC、銷售人力成本至少1500元以上，而廣告成本至少3500元以上，成本與收入之間的缺口在3000元以上，這是很保守的估計。

要彌補這個缺口，無非開源節流，提升收入、降低成本。

先看收入的提升空間。

C2C的C2端價格跟車商比已無優勢，在現有3%傭金水平上可以說沒有空間，強行提高傭金只會降低成交量。

金融方面，美國的汽車金融領域，銀行、融資租賃公司、分期公司、BHPH，各路機構從高中低各個客戶層面都有切入。

在這樣成熟的情況下，美國新車的金融滲透率80%，二手車才40%。

國內二手車金融滲透率平均10%，大型展廳、高端車商能做到20%滲透率，而C2C由于戶外作業、以及中低端定位，滲透率更低一些。

樂觀估計一下，假設將來C2C做到40%滲透率，每單金融年化6%毛利率，單均放款6萬元，那均攤到每臺成交上增加50000*6%*40%=1200元。

從國內二手車金融公司的盈利狀況也能側面了解一二。

售后方面，C2C平臺交易車輛殘值在7萬元左右，進廠維保一次修理店的客單收入300元以內，平臺分成可忽略不計。

再看成本能否降低。

人力成本的降低取決于個體人效，帶看成功率、電話推送率、驗車上門率這些都不會隨著平臺變大而提升，人力成本降低的可能性微弱。

再看廣告成本，也就是流量成本。

58同城2016 Q2財報顯示營收3億美元，運營利潤5500萬美元；百度Q2財報顯示營收182億人民幣，運營利潤為28億人民幣。

百度、58這樣的互聯網廣告平臺運營利潤率不到20%，廣告降價空間不大，而且由于各自的壟斷地位，價格上漲可能性大。

包括分眾、電視等非互聯網媒體，情況類似。

是否有可能將來達到壟斷地位后停止廣告？在低頻行業，不做廣告、半年內流量降一半是保守估計，缺乏增長性在后續的資本市場也將面臨問題。

何況如果到時有盈利能力更強的模式開始投入廣告，風險會更大。

以上還沒有考慮C2C模式的總部成本。

盈利如此艱難，即使傾盡全力做到盈虧平衡，商業價值也值得深思。

對二手車行業未來的看法當前汽車保有量已達到近2億，每年會有越來越多舊車進入二手車市場流通，到2020年全年交易量破2000萬臺、市場規模超萬億的大趨勢不會改變。

4S店作為車源入口的地位很難撼動，其二手車成交量還存在很大空間，需要解決的問題包括盤活未成功置換的二手車源、提高零售率。

個體或者小型車商，由于經營靈活、收車賣車過程把控嚴密，長期盈利能力強，是龐大且較穩定的群體。

試圖擴大經營規模的傳統中大型車商，面臨運營管理難度大、車源量不充足、成本高的多重壓力，經營風險大。

而盈利模式存在缺陷，靠持續大量融資維系發展的電商平臺，隨著規模擴張的后勁逐漸減弱，增長數字將放緩、資金消耗加速，經營風險大。

能夠有效整合4S店、車商資源，并且具備優良盈利能力，是將來成功的二手車電商平臺必備條件，這個平臺出現在B2C領域的可能性較大。