我們仍然是一個創業公司。

當你剛開始創業的時候，一切都是錯誤的。

一切都是失敗的，生活很糟糕。

但是，這些錯誤實際上是上天賜予你的禮物，因為你可以從中吸取教訓。

因為你犯了錯誤，這可以幫助你成長，所以可以讓你做更好的事情或者提供更好的服務。

今年夏天早些時候，SoapBox慶祝了它的八歲生日。

但是因為一些錯誤，我們不得不重新出發。

在創業的這八年里，我們犯了八個錯誤。

😖1、我們發明了一些東西，但我們沒有創新人們想要發明一些東西。

我們也想發明一些東西。

但是在現實中，很少有東西真正地被發明出來。

為了讓實際的、符合現實的、全新的發明真正的獲得商業價值，許多事情需要做對。

你的手現在可能懸停在鍵盤上，看看這個鍵盤，Shift按鈕被稱為“Shift”，因為自1878年以來，打字機會對寄存器進行物理上的Shift。

然而，它仍然存在于我們2018年iPhone X的虛擬鍵盤上，因為人們不喜歡改變。

你不能只是告訴整個世界要有一個新鍵盤。

八年前，我們通過發明一個新的數字意見箱來重塑員工的反饋。

但是六年后，盡管我們有收入，但我們意識到我們真正需要做的是創新工作場所反饋的方式。

而不是徹底改造它。

一步一步地讓它變得更好。

讓它更快，更容易，更酷。

那個時候，我們對產品進行了改進。

我們關注人們每天都會經歷的核心問題。

這就是我們試圖解決的問題，而不是建造一個我們想在世界上推出的又酷又新的東西。

這就是現在的SoapBox：在工作中獲得10倍的反饋，而且更好、更簡單。

人們很容易接受。

并且為我們提供了一個發明的基礎。

2、以銷售為導向，而不是以產品為導向也就是說，我們試圖創造一個成品，并且過早地關注增長。

這聽起來可能會有點爭議。

當我們剛開始的時候，我們就被引導，要在產品和銷售上快速前進。

我認為這種做法很聰明也很好。

一旦我們在某方面的工作有了成效，我們就能在跑道上獲得喘息的空間，但是我們沒有在打造產品上花更多的錢，而是在獲取收入上花了更多的錢。

我們專注于推動銷售和單位經濟。

回顧過去，我們當時做銷售做得太早了。

因為關注更大的合同，我們需要更大規模的產品。

然后，我們推出了多年期合同，以增加我們的 LTV（客戶終生價值）。

問題是，我們需要兩到三年時間，才能真正發現我們的產品是否能留住大客戶。

我們花了很多年才真正發現我們的產品是否做得很好。

換句話說，如果你看一下留存曲線，我們幾乎只關注365天及更長時間的留存。

那是個愚蠢的錯誤。

因為在你能夠專注于長期留存之前，甚至在你能夠專注于14天的留存之前，你需要專注于前五分鐘的留存。

給人令人驚嘆的登錄體驗。

甚至更小——讓你的登錄計劃邁出令人驚嘆的第一步。

并且不斷重復，直到你有90%的人留下來。

然后將目光移到第一天。

然后是第一周。

一個常見的類比是，一個偉大的SaaS產品是一個水桶。

你的客戶群體是水。

營銷用來往里注水，目標是盡可能多地保留這些水。

我們試圖堵住桶里的幾個小孔——盡管整個底部都不見了。

當沒有水到達這些小洞時，關注這些小洞是沒有意義的。

我說的是一定要優先考慮你的產品。

不要關注增長。

不要關注經濟效益。

專注于在最初的五分鐘內獲得最多的用戶留存——然后從那開始。

這聽起來不是顯而易見就是很愚蠢。

從一開始就開始，從一開始就失敗。

學習，迭代，再試一次。

不要在365天后得知，為了留住企業客戶，你需要x %的采用率。

這太晚了。

以產品為導向的公司的重點是加快反饋周期的戰略——這通常意味著我們要找規模較小、早期采用型的公司，因為它們可以更快地做出決策和給出反饋。

以銷售為導向的公司的重點是增加預訂——通常是去尋找更大、更慢的交易。

3、依靠人來擴大規模作為一家自力更生的公司，我們一直在追逐金錢。

我們建立了一個銷售團隊，不斷尋找銷售線索，并通過銷售渠道來轉化潛在客戶。

部分是因為這是我們作為聯合創始人所做的事情，部分是因為這種蠻力方法奏效了：偶爾，我們會有生意，我們會得到支票。

支付工資。

然后我們會重新開始整個過程。

但是，為了發展，我們不得不讓銷售人員來解決這個問題。

為了實現銷售，我們的團隊會花時間定制宣傳策略，使其與每個銷售線索相關。

最終，這將導致每個客戶有不同的期望……這意味著我們的開發團隊忙于為每個客戶微調產品，以至于他們沒有時間制造出令人驚嘆的產品。

而且，我們的營銷團隊找不到足夠一致的主題來擴展......所以我們依賴更多的銷售人員。

一開始，你甚至沒有注意到這是一個問題，因為它感覺很棒。

它會得到很好的反應。

人們會問，“你的團隊有多大？”說一個大數字的話感覺很好。

我們認為，擁有500名員工的公司比擁有50或5名員工的公司更酷或更成功。

也許吧。

但這只是故事的一半。

更酷的是擁有10名員工的10億美元公司，還是擁有1000名員工的10億美元公司？我會對那10個人的公司非常好奇。

他們到底是怎么做到的？我剛和一家有興趣購買SoapBox的公司通了電話。

他們整個團隊只有23人，收入5億美元。

😳在當今的科技領域中，你肯定想用電而不是人來擴展你的業務。

讓你的人想辦法做到這一點。

4、招聘程序出了問題…有點太遲了幾年前，這個世界就是這樣在我頭上崩塌的。

因為作為一家創業公司，做任何事情就像建立一個大型的Rube Goldberg連鎖反應機器。

為了獲得收入，你需要客戶。

為了吸引客戶，你需要銷售線索。

為了獲得線索，你需要銷售人員。

所以，如果你從未來幾年的收入目標開始，你所要做的就是向后努力，了解你的轉化指標，你會意識到……糟糕，要在未來12到18個月達到這個數字，我現在就需要雇用員工了。

好的——和你的董事會談談吧。

鎖定你的收入目標。

鎖定招聘目標。

然后奇怪的事情發生了。

這兩件事變成了單獨的幻燈片，成為不同人的不同職責。

突然間，人們忘記了你的公司是一臺無形的相互聯系的Rube Goldberg機器，它只是一些需要完成的任務。

所以你每天早上都會推進這個事項，一天結束時會發送一些招聘郵件。

還有……雇傭銷售代表需要一周時間，下一個需要兩周時間。

然后你需要花費比你預期的長6個月的時間來雇傭這個團隊。

然后你就完蛋了💥。

突然之間，你錯過了你的收入目標。

但是你還不知道。

幾個季度后，一旦你的團隊完全壯大起來，我敢打賭你肯定會討論裁員。

為什么？因為我認為我可以自己做招聘工作，因為我沒有制定招聘程序，所以我們花了太長時間來招聘——這使得我們不可能實現銷售目標。

因為我們錯過了銷售目標，我們沒有生存所需的現金流——我最終不得不在一天內解雇六名銷售代表。

很多創業公司都經歷了同樣的過程。

你需要有一個合適的招聘流程。

你需要有人幫你招募員工。

這是關鍵的第一步。

否則，你的招聘速度太慢，或者錯誤的新員工上崗時間太長——不管怎樣，結果你都在賠錢。

5、不相信自己的直覺作為第一次創業的創業者和首席執行官，你的大部分工作就是招聘一些比你更優秀的人。

我知道這聽起來很瘋狂，但是當你開始的時候，很容易出現自我懷疑。

當你感到不確定時，你就不再聽從直覺了——這是讓你走到現在的東西。

因為不是每個人都天生就是創始人。

不是每個人都適合開公司。

如果你已經如此相信自己的直覺，你需要堅持下去。

但是這很棘手：我不是我們公司所有事情上的專家。

我們有工程師、營銷人員和設計師，他們比我做得更好。

所以你會陷入這樣的心態，“哦，讓我們做他們想做的事情。

“在某種程度上，給你的團隊這種所有權對他們成長和學習很重要。

但與此同時，我來這里是有原因的。

我們的投資者也一樣——我覺得因為他們給了我錢，我應該照他們說的去做。

但是他們沒有投資于自己——他們投資于我們。

如果他們想讓某人做他們想做的事情，他們可以自己開公司，雇個人來經營。

作為一名創始人，你的直覺建立了許多數據點、經驗和信息，這是其他人所沒有的。

你的直覺包含了成千上萬的數據點，你可能并不總是很擅長發聲，但它們確實存在。

如果你傾聽自己的直覺，相信它，并用它來領導你的團隊，從長遠來看，你會變得更好。

八年后，你不會坐在那里，列出你希望自己第一次就做對的事情。

在你的公司，沒有人比你更聰明。

6、認為會變得更好隨著時間的推移，事情并沒有變得更容易。

我還記得我坐在辦公桌前，想著如果我能找到5個員工，我就不用自己寫代碼和銷售了，我就有更多的時間和媽媽在一起。

但是我有這五名員工，還有十億件其他的事情要做——比如管理這五名員工。

寫代碼的時候，買東西的時候。

于是我坐在那里想，💭如果我只有15名員工…...這是我在過去幾年里學到的一個重要教訓——也是早期創始人聽到這些話時總是會感到震驚的一個教訓。

情況并沒有好轉。

所以不要拖延時間。

不要一直等待更多的時間。

我已經積攢了太多的感情債，太多的個人債，太多的家庭債，因為我在等待事情變得不那么瘋狂。

這從來都不是瘋狂的。

你必須在同一時間完成其他類似的工作——如果你不能在10個人的情況下完成，你不會在100或1000個人的情況下完成。

我不是說這很容易——而是需要重新規劃。

所以，你經常在私人時間里以業余愛好開始創業——然后你的業余愛好變成了工作，突然間，你每周工作七天，偶爾和你的妻子吃一會兒晚餐，告訴她一兩年后會變得更好。

它不會變得更好，所以你必須改變你的思維——讓你的工作和生活平衡。

7、不投資于我自己我認為這是非常普遍的——作為一名創始人，你忙于建立和擴展你的公司，你忘了提升你自己。

Soapbox 的成長有不同的階段。

首先，只有我和格雷厄姆 · 麥卡錫（Graham McCarthy），非常簡單。

然后是三個人，我們坐在一起談論我們正在做的事情。

然后我們有10個員工，突然之間我成了經理。

我開始專注于投資我的團隊。

投資于他們需要的工具，投資于他們的學習，投資于他們的成長。

在某種程度上，我形成了一種心態，認為自己并不重要。

我不投資自己，阻礙了公司的發展。

這家公司僅限于我自己的學習和專業知識。

然而我忽略了這一點。

在某種程度上，公司的成功程度取決于創始人的能力。

所以你要么需要投資于你自己——要么換掉你自己。

8、沒有利用我的（人際關系）網絡生活中的大多數事情都是關于輸和贏的——有人贏，有人輸。

但是（人際關系）網絡是少數幾個雙贏的東西之一。

如果你向你網絡中的某個人尋求介紹或指導，你會讓他們感覺很好——人們確實想互相幫助。

這是雙贏。

不過，我認為人際關系網絡的訣竅是不要濫用系統，并確保你長期培養這些關系。

因為如果你不斷加強這些關系，回報是巨大的。

我的錯誤是沒有兌現這個回報。

因為尋求幫助是很難的。

你有點覺得他們會說不，或者生氣或者被冒犯，這樣你就不會麻煩他們了。

所以我猶豫著要不要利用我擁有的這個極其強大的工具——后來才發現它已經準備好并愿意提供幫助。

PS：關于這個話題，我不會說每個創業者都需要一個導師。

但是如果你有一個的話，那就簡單多了。

9、沒有進行一對一的交流是的，這是第八個，我前面說有八個，但是我給出了九個。

👏我知道，這對于開發員工敬業工具的創始人來說很瘋狂。

但是員工的保留在一開始并不是最重要的——這是一個巨大的失誤。

第一個因為你而辭職的員工是一個警鐘。

以及你第一次不得不解雇一個人。

因為在這兩種情況下，你都認為，哦，shit。

這是因為我。

這是因為我跟他們談得不夠。

就在那時，我開始和每個人一對一的交流。

第一次擔任經理，我一開始并不確定。

我想知道，花10%的時間去分散人們的注意力，詢問他們的感受，對我來說真的有用嗎？事實證明，答案是肯定的。

這是對我時間的極大的有效利用。

它解決了我們90 %的問題。

有很多被壓抑的反饋，我發現了很多危險信號。

但是我也意識到我們已經建立了默認不分享的企業文化。

盡管只有10個人沒有和我們分享。

因此，一對一也有助于建立融洽的關系，鼓勵他們相互交流反饋——和我自己。