本文作者吳恒，洪泰成都基金創(chuàng)始合伙人，曾任德同資本高級(jí)投資經(jīng)理。

在這篇文章中，作者聚焦在B2B早期創(chuàng)業(yè)實(shí)操層面上的一些具象化的認(rèn)識(shí)和執(zhí)行原則上，為B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者提供一些有價(jià)值的信息，本系列目前共有兩篇。

文章來(lái)源：泰勒斯的甜葡萄 作者：吳恒一 B2B的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)自于傳統(tǒng)企業(yè)的配合首先，我們宏觀的來(lái)探討一下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)為什么會(huì)有機(jī)會(huì)。

既然叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，所參與的目標(biāo)產(chǎn)業(yè)自然是存在的。

存在即合理，產(chǎn)業(yè)必定有相應(yīng)的規(guī)則和格局，也有自己的領(lǐng)軍企業(yè)。

那么問(wèn)題來(lái)了：為什么傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)頭羊會(huì)給新興的公司超車的機(jī)會(huì)？就算一開始看不懂，等新公司成功了大公司來(lái)模仿還不行嗎？事實(shí)證明，大多數(shù)情況下都不行，而且越是相對(duì)成功的公司越是難以擁抱變化與創(chuàng)新。

（參見(jiàn)《創(chuàng)新者的窘境》）我們向傳統(tǒng)行業(yè)的朋友介紹產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)的時(shí)候，往往會(huì)有這樣一種體驗(yàn)：在我們講清楚產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的做法之前，不少行業(yè)出身的朋友對(duì)所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”還是很向往的，但我們解釋清楚以后，他們卻往往會(huì)表示“看不懂”或者“做不到”。

我們認(rèn)為這是一種“路徑依賴”。

拿貿(mào)易商來(lái)舉例子：國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)大宗商品的貿(mào)易商，規(guī)模做到10億，靠個(gè)位數(shù)的主力供應(yīng)商和兩位數(shù)的主力分銷商就可以做到。

他們存在的理由往往是和這些上下游的合作伙伴緊密抱團(tuán)，在各自困難的時(shí)候互相扶持，在機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候賺取超額利潤(rùn)。

這種強(qiáng)信任強(qiáng)資源的模式下，公司的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)配置都是與之相匹配的。

這樣的企業(yè)往往維持自己熟悉的規(guī)模并不難，但超過(guò)這個(gè)規(guī)模會(huì)非常難。

所以，在看到動(dòng)不動(dòng)規(guī)模上百億的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的時(shí)候，他們先是會(huì)覺(jué)得做到真是太難了，很牛逼。

稍微了解一些后就會(huì)覺(jué)得跟自己完全不一樣，他們無(wú)法復(fù)制，往往這些企業(yè)主還會(huì)覺(jué)得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司規(guī)模做得那么大好像也沒(méi)比自己多賺多少錢，不值得去做。

發(fā)展路徑?jīng)Q定模式，模式?jīng)Q定資源配置，資源配置決定競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)力最終影響思維方式，這就是路徑依賴。

路徑依賴是不可對(duì)抗的人性，也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)存在機(jī)會(huì)的原因（之一）。

說(shuō)到底，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的市場(chǎng)空間，并不是空白，但大多都是傳統(tǒng)企業(yè)主動(dòng)讓出來(lái)的，創(chuàng)業(yè)者必須有能力去感知和了解傳統(tǒng)企業(yè)并不重視但是重要的市場(chǎng)，再制定正確的戰(zhàn)略方針來(lái)獲取這些市場(chǎng)。

往往，新型企業(yè)會(huì)提供傳統(tǒng)領(lǐng)軍企業(yè)完全無(wú)法提供的產(chǎn)品，會(huì)去服務(wù)傳統(tǒng)領(lǐng)軍企業(yè)不愿意服務(wù)的客戶，通過(guò)這些突破口，在大趨勢(shì)的庇佑之下，建立與傳統(tǒng)領(lǐng)軍企業(yè)完全不一樣的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓領(lǐng)軍企業(yè)從“看不起”到“看不懂”再到“追不上”，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

二 面對(duì)未知的棋盤下圍棋同產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/B2B創(chuàng)業(yè)者交流時(shí)，我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，取決于他的出身。

對(duì)出身產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，我們會(huì)問(wèn)“為什么做你想做的產(chǎn)業(yè)改變需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)？”；對(duì)出身互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，我們會(huì)問(wèn)“為什么你覺(jué)得技術(shù)可以去改變這個(gè)產(chǎn)業(yè)？”。

這很重要，因?yàn)?0%以上的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者最多懂得“產(chǎn)業(yè)”與“互聯(lián)網(wǎng)”之其一，而回答這個(gè)問(wèn)題需要把兩者融會(huì)貫通。

當(dāng)然也有能把二者揉合的路徑講清楚的創(chuàng)業(yè)者，只不過(guò)作為一個(gè)專注這個(gè)行業(yè)的投資人，兩年中我們經(jīng)歷的不過(guò)一掌之?dāng)?shù)。

（有時(shí)候就算講清楚了，我們也不一定敢相信，后話不表。

）回答上面這個(gè)問(wèn)題很難，因?yàn)楹芏嗫此芆K的答案其實(shí)都不行，比如下面這些：1我有這個(gè)需求，自己匹配的解決方案；2痛點(diǎn)明確，產(chǎn)業(yè)上下游都說(shuō)需要；3潛在客戶愿意為此付費(fèi)；4傳統(tǒng)行業(yè)的信息/交易/金融效率太低，技術(shù)可以大幅度提高；5有客戶愿意花大價(jià)錢請(qǐng)我們開發(fā)；6行業(yè)一片藍(lán)海沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如前所述，B2B/產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的最大挑戰(zhàn)是正確認(rèn)識(shí)行業(yè)，順勢(shì)而為。

這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)是很復(fù)雜的：首先，大家面臨的是理性的斤斤計(jì)較的生意人，不是沖動(dòng)的追求即時(shí)滿足的C端消費(fèi)者，讓客戶滿意本身就很難；再者，任何值得做的B2B項(xiàng)目都需要在一定程度上推進(jìn)行業(yè)的變革，而從滿足需求到引導(dǎo)變革是一個(gè)很大的跨越。

要做到這樣從“培養(yǎng)用戶習(xí)慣”到“建立新行業(yè)規(guī)則”的跨越，沒(méi)有較長(zhǎng)的時(shí)間是不可能的。

拿棋類做比喻的話，如果說(shuō)B2C是簡(jiǎn)潔明快干凈利落的象棋，那B2B就是紛繁復(fù)雜戰(zhàn)線極長(zhǎng)的圍棋。

象棋很多時(shí)候是戰(zhàn)術(shù)的較量，一兩步關(guān)鍵棋可以決定勝負(fù)；而圍棋則是戰(zhàn)略級(jí)別的對(duì)抗，雙方在棋局走勢(shì)并不是很明朗的情況下各自布局，多線作戰(zhàn)，在無(wú)數(shù)次小型戰(zhàn)斗的爭(zhēng)奪、妥協(xié)和交換中形成不可逆的大趨勢(shì)，在此過(guò)程中，雙方都有多次翻盤的機(jī)會(huì)。

難上加難的是，B2B還是一盤帶“戰(zhàn)爭(zhēng)迷霧”的圍棋，對(duì)手的動(dòng)向乃至于棋牌本身的結(jié)構(gòu)都并不是已知的，創(chuàng)業(yè)者需要在效果無(wú)法輕易感知的情況下，設(shè)計(jì)正確的發(fā)展路徑，運(yùn)營(yíng)多維度的資源，并在執(zhí)行過(guò)程中主動(dòng)多次地進(jìn)行調(diào)整。

創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)噩夢(mèng)級(jí)別難度的事情了，而在B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)可以說(shuō)是一個(gè)地獄難度級(jí)別的事，對(duì)創(chuàng)始人素質(zhì)的要求是長(zhǎng)期和多層次的。

三 前路險(xiǎn)阻，車要怎么開？讀到這里，我想很多人會(huì)覺(jué)得：條件這么艱苦，環(huán)境這么嚴(yán)苛，B2B創(chuàng)業(yè)這個(gè)車好像很難開啊。

沒(méi)錯(cuò)，B2B的車就是非常難開。

其實(shí)，我們認(rèn)為很多進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)始人根本就沒(méi)有做好面對(duì)前述復(fù)雜性該有的準(zhǔn)備，所以出現(xiàn)了不少B2B項(xiàng)目在拿到融資以后迅速起量但同時(shí)也迅速浪費(fèi)錢的情況，導(dǎo)致近兩年B2B行業(yè)整體投資者參與不積極，融資較為困難。

（當(dāng)然這也會(huì)帶來(lái)機(jī)會(huì)，我們?cè)谝院蟮奈恼轮姓劇?/p>

）一個(gè)幕后的事實(shí)是，幾乎所有我們了解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部項(xiàng)目，都經(jīng)歷過(guò)戰(zhàn)略上跑偏的過(guò)程，大多數(shù)都有置之死地而后生的經(jīng)歷。

雖說(shuō)“殺不死我的讓我更強(qiáng)大”，但我們還是總結(jié)了一些B2B領(lǐng)域開車的方法，這里先講三點(diǎn)上路之初的注意事項(xiàng)，希望對(duì)大家有點(diǎn)用。

1行業(yè)擇時(shí)是戰(zhàn)略上最重要的選擇。

B2B領(lǐng)域容不得創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自我欺騙為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目有沒(méi)有順應(yīng)行業(yè)大勢(shì)借力打力幾乎可以決定創(chuàng)業(yè)的成敗。

（想想12年-13年的大宗商品）如果行業(yè)的大時(shí)機(jī)還沒(méi)有到來(lái)，請(qǐng)等等再出發(fā)。

如果你都不清楚行業(yè)的大趨勢(shì)是什么，那就千萬(wàn)不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。

2謹(jǐn)慎融錢，更加謹(jǐn)慎的花錢。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，是否達(dá)到市場(chǎng)、戰(zhàn)略和執(zhí)行到達(dá)最佳狀態(tài)的“甜點(diǎn)”極為重要，所有在達(dá)到“甜點(diǎn)”之前所做的工作都只是鋪墊，達(dá)到“甜點(diǎn)”之后才是快速發(fā)展的黃金期。

前面已經(jīng)講過(guò)，B2B創(chuàng)業(yè)的融資路徑相對(duì)不順暢，所以團(tuán)隊(duì)一定要學(xué)會(huì)找理解B2B創(chuàng)業(yè)內(nèi)在邏輯的，愿意長(zhǎng)期支持項(xiàng)目，并在必要時(shí)挺公司一把的投資人。

此外，如果融到了錢，盡量預(yù)留一些錢在達(dá)到“甜點(diǎn)”之后花，預(yù)防萬(wàn)一融資節(jié)奏斷掉浪費(fèi)發(fā)展機(jī)會(huì)。

3關(guān)注過(guò)程，規(guī)模這種虛榮指標(biāo)只是參考。

B2B公司很多時(shí)候喜歡去沖規(guī)模，因?yàn)橥顿Y人喜歡。

我們想提醒創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)注意的是，規(guī)模是怎么來(lái)的，比規(guī)模有多大更重要。

B2B領(lǐng)域有一種特別容易誤導(dǎo)人的規(guī)模，可以叫做“羊毛規(guī)模”。

作為行業(yè)創(chuàng)新者，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司往往會(huì)提供一些超行規(guī)的有價(jià)值的服務(wù)（“羊毛”）來(lái)吸引最初的客戶群體，這本身當(dāng)然是對(duì)的。

但如果公司用投入交換來(lái)的客戶全是沖著薅羊毛來(lái)的，最后根本留不住，也不衍生產(chǎn)業(yè)鏈上的價(jià)值，這些客戶就是無(wú)效客戶，這種規(guī)模我們叫“搬量”，也就只能拿來(lái)“扮靚”而已。

B2B創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定要清楚自己最初切入市場(chǎng)的時(shí)候要的是什么，而且要盡早的確認(rèn)自己的切入路徑是否可復(fù)制可持續(xù)，時(shí)刻關(guān)注自己做事的過(guò)程中是否離自己想要的行業(yè)地位更近一步才是正道。

創(chuàng)業(yè)難，B2B創(chuàng)業(yè)更難。

作為早期投資者，我們洪泰（成都）基金的團(tuán)隊(duì)對(duì)所有朝著夢(mèng)想奔跑的這個(gè)時(shí)代的英雄們，都懷著最高級(jí)別的尊重，所以我們盡量坦誠(chéng)地面對(duì)有緣交流的創(chuàng)業(yè)者，知無(wú)不言言無(wú)不盡。

我個(gè)人希望這一系列文章能擴(kuò)大這個(gè)交流的范圍，哪怕對(duì)一個(gè)素未蒙面的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有所啟發(fā)，那我認(rèn)為也就值得了。

更多閱讀：寫給B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者（一）為什么要談B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)？B2B是洪泰成都非常關(guān)注的領(lǐng)域，在我們的投資組合中占到1/3以上的份額。

我們把B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)分成B2B交易平臺(tái)和企業(yè)服務(wù)兩個(gè)版塊，從成立以來(lái)我們就在成都和全國(guó)范圍內(nèi)搜羅這兩個(gè)版塊的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，看了相當(dāng)數(shù)量的失敗案例。

我們想先以B2B交易平臺(tái)版塊為例，談一些自己的理解。

B2B交易平臺(tái)這個(gè)商業(yè)模式，在找鋼網(wǎng)取得階段性成功，邁入10億美金俱樂(lè)部以后，成為了資本市場(chǎng)的關(guān)注熱點(diǎn)。

感覺(jué)上幾乎是一夜之間，做B2B平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量上可能翻了10倍，“找XX網(wǎng)”更是成了B2B 交易平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)公司名稱。

一聽(tīng)這些創(chuàng)業(yè)者聊他們的商業(yè)模式，諸如"撮合"、"直營(yíng) " 、"增值服務(wù)"和"供應(yīng)鏈金融"等詞不絕于耳，仿佛各個(gè)領(lǐng)域都能出現(xiàn)下一個(gè)找鋼網(wǎng)一樣。

個(gè)人的感覺(jué)是，有不少的B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者的邏輯是這樣：因?yàn)椋?某領(lǐng)域傳統(tǒng)渠道貿(mào)易市場(chǎng)的效率低，存在大量浪費(fèi)；2通過(guò)技術(shù)手段或模式創(chuàng)新可以提升該領(lǐng)域傳統(tǒng)渠道的效率；3我可以拉一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)這個(gè)行業(yè)有理解/積累；所以：4我可以在該領(lǐng)域做B2B交易平臺(tái)創(chuàng)業(yè)。

我自己從3年前開始關(guān)注B2B領(lǐng)域，在這個(gè)概念還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到今天這么火的時(shí)候就看過(guò)一些企業(yè)，也參與投資和管理了一個(gè)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的B2B電商公司兩年多的時(shí)間，在這個(gè)行業(yè)花過(guò)一些心思。

我粗淺的認(rèn)識(shí)是，上面說(shuō)的這套邏輯大幅度的低估了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈渠道的價(jià)值以及新模式推廣的難度。

即使a) + b) +c) 三個(gè)條件表面上都成立，最后的結(jié)論d) 也有很大的概率不成立。

最近已經(jīng)見(jiàn)到不少的團(tuán)隊(duì)在這上面栽了跟頭，因?yàn)樾奶蹌?chuàng)業(yè)者的生命，所以今天開始寫一系列的文章來(lái)談一些看法。

雖然完善度很差，但就像我經(jīng)常對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)說(shuō)的，我時(shí)常說(shuō)的話都有問(wèn)題，但也許換一個(gè)角度想事情，會(huì)對(duì)一些創(chuàng)業(yè)的朋友帶來(lái)一些新的思路。

第一篇我們就和B2C創(chuàng)業(yè)進(jìn)行一個(gè)對(duì)比，看看到底是什么讓B2B創(chuàng)業(yè)與眾不同。

B2B與B2C的核心區(qū)別是用戶屬性我們接觸的很多團(tuán)隊(duì)，停留在"模仿式創(chuàng)業(yè)"的層面，看到有某些公司做什么事情成功了，簡(jiǎn)單研究一下別人的模式，覺(jué)得好像自己也可以做，于是就搭一個(gè)班子干，至于別人為什么會(huì)選擇這個(gè)路徑其實(shí)不甚了了，有些時(shí)候連最基本的問(wèn)題都沒(méi)有問(wèn)過(guò)。

真的，這種"情懷"創(chuàng)業(yè)就是這么可怕。

硅谷大神經(jīng)常說(shuō)，創(chuàng)業(yè)成功的最重要條件是找到產(chǎn)品市場(chǎng)的接合點(diǎn)（Product/Market Fit），而市場(chǎng)永遠(yuǎn)是用戶組成的，所以無(wú)論是任何商業(yè)模式，最根本的問(wèn)題始終是誰(shuí)是我們的用戶，他們是什么屬性？B2B與B2C在用戶這個(gè)問(wèn)題上有根本性的不同。

就拿最簡(jiǎn)單的買水果來(lái)講，試想你作為一個(gè)消費(fèi)者(C)購(gòu)買水果時(shí)，是怎么做決定的？你可能會(huì)想，我今天要吃哪種類型的水果(1)，再看看App上或者樓下的水果店上都有哪些品種(2)，比較一下價(jià)格(3)，搜搜自己喜歡的水果產(chǎn)地(4)，最多再聽(tīng)聽(tīng)店員/App推薦什么新奇的水果品類(5)，就決策了。

而過(guò)幾天你可能會(huì)經(jīng)過(guò)同樣的過(guò)程，卻買了完全不一樣品類/品牌/產(chǎn)地的水果。

而相對(duì)而言，假如你是一個(gè)水果店的老板兼采購(gòu) (B)，你在決定要進(jìn)什么樣的水果時(shí)，要考慮的東西就很多了，你可能會(huì)考慮最近熱銷的的水果品類(1)，看看隔壁水果店/競(jìng)爭(zhēng)App上熱推的什么產(chǎn)品(2)，收集一下最近自己的客戶向你提的要求(3)，找自己的進(jìn)貨渠道問(wèn)最近什么東西好賣(4)，考慮一下已有的存貨水果和新進(jìn)的產(chǎn)品是否沖突(5)，你可能會(huì)思考自己搭配的產(chǎn)品品類，將高毛利和低毛利的產(chǎn)品做組合(6)，除此之外，你幾乎肯定還要找新的渠道/供應(yīng)商，看有沒(méi)有合適的新產(chǎn)品(7)，也許還會(huì)從渠道那里去刻意淘一些他們主推的性價(jià)比高的爆款引流(8)，你可能會(huì)考慮一下自己的現(xiàn)金水平，決定自己本次的進(jìn)貨規(guī)模(9)，與自己的上下游談判看是不是有什么進(jìn)貨/帳期上的交易可以做(10)，在與交易對(duì)象談判的過(guò)程中，除了上面提到的品類因素和價(jià)格因素(11)，你可能還會(huì)思考誰(shuí)與你合作的歷史最長(zhǎng)(12)，誰(shuí)給你的帳期最優(yōu)惠(13)，或者你需要開發(fā)誰(shuí)作為你的新合作伙伴(14)，能不能包圓一些上游(15)，而這些決定又會(huì)反過(guò)來(lái)影響前面的那些決定。

再?gòu)?fù)雜一點(diǎn)，如果你的身份不是水果店的老板兼采購(gòu)，而是一個(gè)連鎖經(jīng)銷商的采購(gòu)經(jīng)理，你還有一系列老板決定的經(jīng)營(yíng)方針政策、業(yè)績(jī)指標(biāo)、供應(yīng)商關(guān)系等管理指標(biāo)要考慮，而有的時(shí)候這些指標(biāo)的權(quán)重會(huì)完全覆蓋掉上面的提到的指標(biāo)。

不過(guò)，正因?yàn)橐?jīng)歷這么多的決策維度，一個(gè)B端的流程一旦建立，會(huì)追求每一次決策的流程結(jié)果相對(duì)一致。

兩相比較，B端客戶決策維度多，達(dá)成交易的最低要求高，但流程標(biāo)準(zhǔn)化，輸出可靠性高；而C端客戶的決策維度少，達(dá)成交易的最低要求低，但流程不標(biāo)準(zhǔn)，輸出可靠性低。

這是B2B和B2C用戶屬性的核心區(qū)別。

用戶屬性決定產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)為什么傳統(tǒng)B2B的銷售模式中，從生產(chǎn)端到消費(fèi)終端一般要經(jīng)過(guò)至少三級(jí)代理渠道呢？一個(gè)很重要的原因就是因?yàn)樵谏鲜鲇绊懹脩魶Q策的維度多，流程長(zhǎng)，直接從終端對(duì)接終端的交易效率太低，成本太高，所以就在供應(yīng)鏈上產(chǎn)生了的很多"客戶-供應(yīng)商"關(guān)系鏈條，把這些因素降維成生意與生意之間的信任關(guān)系，雖然流程變長(zhǎng)了，但實(shí)際決策效率卻變高了。

【當(dāng)然，決定產(chǎn)業(yè)鏈的還包括其他的一些影響因素，比如資金的使用效率、物流/信息流的傳播效率、價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等，讀者可以自行考慮，對(duì)基本結(jié)論沒(méi)有影響】在B2B流通領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，一定要理解傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈模式存在的上述價(jià)值。

如果不理解這些價(jià)值，簡(jiǎn)單的計(jì)算某產(chǎn)業(yè)鏈上經(jīng)過(guò)了幾層代理，這些代理分別都拿走了多少毛利，想象自己如果把平臺(tái)都做起來(lái)就能為產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)《嗌馘X，有多么利國(guó)利民，就會(huì)遇到幾乎所有B2B平臺(tái)都會(huì)遇到的尷尬：客戶就是不上平臺(tái)來(lái)交易。

最后你就會(huì)問(wèn)自己說(shuō)，為什么找鋼網(wǎng)能做起來(lái)而我做不起來(lái)？解決客戶來(lái)源的方法只有一個(gè)，就是為這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提供某些原本不存在的價(jià)值，有效提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率，從而替代產(chǎn)業(yè)鏈中某些沒(méi)有效率的部分。

找鋼網(wǎng)解決上面問(wèn)題采用的方法是"免費(fèi)撮合交易"，取得了可以說(shuō)是該領(lǐng)域突破性的成果，三年時(shí)間做到了上千億的交易規(guī)模。

于是好多好多跟風(fēng)的創(chuàng)業(yè)者都紛紛開始在自己選擇的領(lǐng)域做"免費(fèi)撮合交易"，但是卻取不到這樣的效果了。

原因是每個(gè)B2B領(lǐng)域的客戶在不同的時(shí)期都有非常不同的屬性，理論上每一個(gè)行業(yè)的切入點(diǎn)在不同的時(shí)期都是不同的。

我們?cè)?jīng)接觸過(guò)的一位創(chuàng)業(yè)者講過(guò)一句很厲害的話，他說(shuō)在B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)"不要輕易打擾別人的幸福"，如果你決定去打擾別人的幸福，你就得做好和別人在無(wú)規(guī)則的自由競(jìng)爭(zhēng)中勝出的準(zhǔn)備，這真的是一件細(xì)思極恐的事情。

做到這點(diǎn)靠類比思考肯定是不行的，必須深入研究行業(yè)，刨析產(chǎn)業(yè)鏈。

一種可行的方法，就是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的參與者進(jìn)行分類分析和研究，搞清楚哪些人在什么市場(chǎng)條件上市有價(jià)值，哪些人在什么市場(chǎng)條件下沒(méi)有價(jià)值。

如果你要替代掉產(chǎn)業(yè)鏈上的環(huán)節(jié)，當(dāng)然是從最沒(méi)有價(jià)值的環(huán)節(jié)入手，提供給最有話語(yǔ)權(quán)的看重價(jià)值的其他環(huán)節(jié)。

這一點(diǎn)，可以看一看找鋼網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人饒總是怎么說(shuō)的：五年以前，整個(gè)鋼鐵貿(mào)易的鏈條不只是五級(jí)，最多達(dá)到八、九級(jí)，中間商就是一個(gè)靠信息差掙錢的。

我們將客戶分為五級(jí)：鋼廠（F）、一級(jí)代理商（B1，有真實(shí)庫(kù)存），中間商（Z，靠信息不對(duì)稱賺錢），接下來(lái)是服務(wù)商（B2，是真實(shí)服務(wù)于C端用鋼企業(yè)需求的），最后是終端用鋼企業(yè)（C）。

五年以前，一噸鋼從鋼廠到終端手里有時(shí)候需要倒手八次。

鋼廠的銷售命脈完全掌握在代理商（B1）手中。

鋼廠依靠代理商能解決它的渠道問(wèn)題嗎？答案是NO。

首先就是代理商（B1）的傳統(tǒng)流通鏈條過(guò)于繁雜，信息傳遞太慢，對(duì)信息的收集能力太差，無(wú)法支撐廠家需求。

B2給終端提供個(gè)性化的服務(wù)，包括加工、配送、服務(wù)等等。

所以渠道扁平化的核心環(huán)節(jié)在哪里？就在B2我們稱之為服務(wù)商，工廠可以直接到服務(wù)商的，在渠道為王的時(shí)代，B2就是鋼廠渠道扁平化的核心環(huán)節(jié)，我們的目標(biāo)是讓鋼廠直通B2。

找鋼網(wǎng)是淘寶+京東模式，我們首先做的是B1和B2之間的撮合，聚焦到大量的采購(gòu)商。

第二是我們的直營(yíng)，鋼廠直銷和大型貿(mào)易商POP直銷平臺(tái)。

我們的目標(biāo)是將鋼廠的運(yùn)輸次數(shù)無(wú)限趨近于2，即從鋼廠到找鋼網(wǎng)到B2。

我們給鋼廠提供了類似于天貓的數(shù)據(jù)魔方，哪個(gè)SKU暢銷，哪個(gè)滯銷都非常清楚。

代理商可以通過(guò)我們的開放平臺(tái)直接銷售，我們?yōu)榉?wù)商B2和終端用鋼企業(yè)提供找鋼商城，客戶端搶單神器以及移動(dòng)端平臺(tái)的服務(wù)。

饒總慷慨的分享了找鋼網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)切入邏輯，用一張圖表達(dá)就是：認(rèn)清自己應(yīng)該服務(wù)的對(duì)象（B2），從替代沒(méi)有價(jià)值的信息渠道商（Z）環(huán)節(jié)切入，提供越來(lái)越多的服務(wù)，逐步重構(gòu)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，"讓運(yùn)輸次數(shù)無(wú)線趨近于2"。

這套邏輯十分牛逼，其中細(xì)節(jié)更是值得品味，建議大家深入研究。

饒總這篇講話的鏈接為：http://.ebrun/20150527/135390.shtml但是，就算你有如此程度的行業(yè)理解，我認(rèn)為也僅僅是解決了"我能不能嘗試在X領(lǐng)域做B2B創(chuàng)業(yè)"這個(gè)大問(wèn)題的一半，在下一期，我們來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題的另外一半。