本文來源公眾號執一資本（ID：zhiyivc），授權 36 氪轉載。

作者汪天揚：執一資本合伙人。

在加入執一資本前，他曾是互聯網創業公司南方銀谷聯席CEO和奇虎360投資總監。

汪天揚側重于負責移動互聯網、金融、新IT技術、車聯網等領域的投資。

本文節選自執一資本合伙人汪天揚的演講——“互聯網金融的投資邏輯”。

汪天揚認為，互聯網金融創業在資金端和資產端都還有機會。

一、互聯網金融創業的三個理念我們看過很多互聯網金融項目，總結下來，我認為現階段所有的互聯網金融創業者應該秉持著三個理念：構建可規模化、可持續，抓住合適時機，最大可能的借力技術。

（1）商業模式可規模、可持續化你的商業模式能不能成立的關鍵，是要看這個生意是否可規模化及可持續化。

我剛回國的時候曾經做過一家擔保公司，那時銀行幾乎都還只提供抵押貸款，而我們當時真正是在做信用，而且用了非常扎實的風控方法，比如做非常詳盡的調查，包括給一些小公司、個體經營戶重新做資產負債表和利潤表。

不管是風控流程、團隊管理、準入標準，還是利差都做的挺好的，是個能賺錢的生意。

但這個生意卻很難無法規模化和可持續的，因為這種風控的商業模式非常重，很難擴展到其他城市。

小額貸款客戶的類型千奇百怪，資產和收支中的關鍵點都非常個性化，很難有統一的貸款準入標準可以適用于所有客戶，需要進行一對一的定制化風控，非常依賴于對業務員的長期培訓，和項目委員會對每個項目的控制和把關。

從更高層面來看，如果將中國金融市場分成兩部分，一部分是資本市場，一部分是風險市場，在貸款這個領域，銀行已經把資本市場給壟斷了，它不承擔任何風險還有很大的利差，對于擔保公司來說，僅僅做風險市場生意，要承擔幾乎全部風險但利差卻很小。

雖然說看上去暫時能賺錢，但是一旦考慮對整個經濟周期做撥備的話，其實擔保公司是很難賺到錢的。

實際上，現在所有的互聯網金融公司，都還沒有經歷過一個完整的經濟周期，很多公司連正常時期的風控都沒做好，更別說抵御周期的沖擊了。

（2）選在合適的時機創建什么是合適的時機？就是行業風口吹起來的時候。

一是科技的變化。

比如互聯網的出現、移動互聯網的出現。

接下來科技將如何變化，我們很難判斷具體的方向和關鍵點，但是從經濟增長理論來看，科技突破所帶來的沖擊是無法預知的，比較能確定的方向是人類行為數據的應用，以及人工智能的進展。

這些科技突破會像互聯網的出現一樣對我們的商業模式產生巨大的影響。

二是人口消費結構的變化。

從2012年開始，中國的人口數量到達拐點，在老齡化和城鎮化的發展背景下也會出現一些新的商業模式。

三是監管的變化。

縱觀全球金融發展史，無論在中國還是美國，新的金融機構崛起，都是處于監管放松或者是新的資產類別出現的時候。

在中國，一些互聯網金融業務或者支付業務的創業者，其初期的獲利業務或者獲客手段，用傳統金融的眼光看都是踩紅線的，但是因為趕上了監管套利的紅利，做的時機比較早，或者跟監管部門溝通得當，所以這些創新是被認可的。

（3）技術變革驅動的全場景業務 我眼中最理想的項目是以黑科技為核心驅動力，直接為終端用戶提供服務的全場景項目。

現在很多技術型公司，做的是to B的業務，并不是直接給用戶提供創新的金融服務，只是提供部分的技術支持，這些創新的服務在初創探索期是不穩定的，技術提供商也并不知道用怎樣好的技術去把服務做好。

在這種情況下，為了主導自己的命運，這些掌握核心技術的公司也可以考慮直接對接用戶做產品，將上下游垂直整合在一家公司里，才有可能更好、更快的進行產品迭代，了解用戶到底需要什么。

二、互聯網金融的幾個癥結互聯網金融發展到現在，行業里還有一些比較基礎的問題沒有被解決。

互聯網金融創業者要注意下面兩個問題：（1）低估值的利差業務純粹的信息中介平臺在中美兩國都不算多，但在它們在中國的發展更是難上加難，這主要是金融環境的問題。

在中國的平臺上，絕大部分用戶是個人散戶而不是機構，而美國的平臺上80%-90%都是機構。

這有什么區別呢？第一，個人用戶承擔風險的能力較弱；第二，個人用戶沒有先進的金融和技術手段做分析；第三，個人用戶進行判斷的成本較高。

所以在國內的金融環境下，我們認為信息中介平臺的模式是很難做下去的，趨勢只能是走向兜底。

通過分析金融機構的財務報表和在二級市場上的表現，所有承擔風險的商業模式一定不會獲得高的估值。

一是因為金融機構一旦承擔風險，必定是一個受資本金約束、杠桿率受限的一個業務。

二是因為風控和獲客模式非常重，經營杠桿低也使得發展規模受限。

現在風控做得好的公司，也只是在正常的大環境下把個體風險把控住，而銀行是一個信貸周期的生意，系統風險是不可測的，所以所有的傳統機構，承擔利差對應的風險，背后站的一定是政府，通過集中壞賬處置、央行的貼現窗口以及存款保險制度來做系統風險的背書，這就是金融牌照的本質。

我們以消費金融為案例，美國的消費金融估值是多少？最高的市盈率9倍，平均的市銷率3倍。

因為美國是一個非常高效的資本市場，好的公司估值越來越好，市場跌的時候也不會怎么跌，而有風險的公司估值很低，市場行情下跌就跌的更厲害。

第一，做消費金融的話，其實是在利用經濟周期上行帶來流動性，在監管還沒來得及進入的情況下拼命加杠桿，然后快速的去拓展業務。

但是經濟必然是有周期的，在下行的時候必然帶來市場里流動性的緊縮，同時監管層開始警惕金融風險，要求去杠桿，這很可能導致流動性雙殺。

第二，無論這種消費金融機構是做什么細分市場的，風險都是在自己資產負債表上的，從長期時間維度里講，總有一年要把之前掙的錢全部吐出來。

第三，這種方式不能吸儲，資本金約束需要不斷融資，每次融資都是折磨，同時股權也被快速的稀釋。

美國消費金融公司市盈率最高9倍，市銷率平均3倍左右還有一個特殊性的問題，就是消費場景。

就像我們看分期業務，實際上，做分期的公司，并不把握成交的消費場景，成交的場景把握在賣貨的人手中。

因此做消費金融的人，天然會有一種不安全感，害怕被場景所拋棄，有些自己也去賣貨了，但金融和電商的思維方式是不同的，效果也有待觀察。

我們現在看中國的消費分期想賺的是利差，但在國外的分期業務，其實是一個刺激消費的方法，以后的業態怎么變化，也是個值得思考的問題。

（2）大規模無效的流量大規模無效的流量是互聯網行業中一個老大難的問題。

1、流量的核心是轉化：理論上來講，如果流量的邏輯真的在金融上行得通的話，理論上現在不應該有如此多的互聯網金融公司，但是現在仍然有那么多互聯網金融公司，原因是因為大流量互聯網公司的數量并不多，它們是以服務低收入用戶為主的，這些流量在被篩選為金融流量的時候，被證明是無效的。

流量的第一要素是轉化，轉化是最核心的東西，再多的流量如果轉化不了也一點意義都沒有。

2、移動端變現難度加大：移動端和PC端的流量屬性是不一樣的。

在移動端，大公司的流量越來越多，越來越集中，流量在不同應用間的導流效率非常低。

因此，很大程度上，基于一個相對碎片化的流量，關鍵是看與用戶之間的變現方式是不是夠直接，為什么直播會突然這么火？因為各種碎片化的流量其它方式變現的能力非常差，而直播的變現能力極強。

3、強變現優質用戶還是小眾群體：理論上來講金融是一個強變現的行業，一個有效的變現可能有幾千塊錢。

但現實情況是我們通過這種大流量的方法做出來的用戶，能夠變現的非常少，難以形成很大的規模。

這個邏輯很簡單，金融產品優質的客戶是有錢人，但有錢人是不多的，低收入用戶是最沒有忠誠度的。

所以說金融創業者真正要做的事情是找到合適的用戶群體，定好產品理念，設計好產品，篩選出用戶，不適合的用戶最好不要進來。

從金融的角度來看的，我們過去大量的理財產品最大的問題就是過于滿足用戶端的需求，結果是我們背離了金融的常識，篩選了一批風險承受最差的群體，這個群體根本就無法承受風險，而且很難有轉化的價值。

 要解決這個問題，可以試試轉變產品思維。

4、設定更高的門檻：所以一個互聯網金融產品，在讓用戶使用方便的前提下，不要去滿足客戶的一切需求，而是應該通過設定門檻把用戶篩選做好，篩選你需要的客戶。

比如說越容易付費的人是越有價值的，所以是不是應該早點把付費的東西加進去；比如說越能承擔風險的用戶越有價值，越不關心細節的用戶越有價值。

服務這些用戶，變現能力才會真正的加強。

5、未必高流量，但轉化變現是關鍵：其實金融行業的客單價非常高，比如幾萬個用戶流量的確不大，但是如果一個人投入十萬元到產品中的話，你的資產規模就是幾十億，可能已經可以秒殺絕大多數互聯網公司的收入了，我們也在線下看到用戶幾十萬、產品很傳統的金融公司每年有上億的利潤。

因此，互聯網金融公司也有可能是細分的碎片化低流量公司，卻有著極強的變現能力的高價值的公司。

三、下一步互聯網金融領域的發展方向（1）資產端做資產端是一個非常高門檻的事情，凡是高門檻、高客單價的生意都可能非常有前途。

擁有下面三種能力的公司更有可能勝出1、規模化獲客的能力：只有規模化的獲客，成本才能足夠低。

尤其是小額信貸、消費金融，獲客是最大的成本，而不是風控。

傳統的消費金融公司，比如很多電器分期的利率要30%-40%才能打平，原因就是獲客成本太高。

現在獲客的兩個方向，一是在線獲客，二是線下獲客。

在線獲客有兩個問題：流量被大互聯網公司壟斷，線上所積累的數據以及模型還不足以有效地篩選用戶；而線下獲客，大規模的融資快速鋪隊伍，可能是成功的關鍵。

2、產業的整合能力：當我們去做小額貸或者消費金融的時候，如果沒有一個場景，不是不能做，但是獲客和風控的成本很高。

能夠快速規模化的一個方向就是依賴于某一個消費場景，或者是產業上的鏈條，但這種所謂的產業整合是非常依賴資源的。

3、技術優化的能力：這主要體現在如何通過技術，去用很低的成本大規模的獲得更優質的用戶，把風險降得很低。

現在看起來這方面難度很大。

4、CEO在金融市場的戰略能力：這取決于創始團隊對整個金融市場的深度的了解。

比如一個做資產端的公司的CEO，也必須要理解資金端的格局和新動向。

一個做金融公司的CEO和其他互聯網公司的CEO最大的不同是互聯網公司的CEO是以產品為先，而金融公司的CEO是以戰略為先，必須要知道資本市場的大局變化，這是一種戰略能力。

（2）資金端資金端做財富管理的公司機會很大，因為中國大多數的理財產品都是隱性剛性兌付的，在這種情況下，定制化產品并沒有什么生存空間。

但是從長期的趨勢來講，剛性兌付一定是會被逐漸打破的，沒有人能一直兜底，當剛性兌付被打破，一對一的個性化理財服務有生存空間的時候，理財平臺會真正的爆發。

我們看到一些互聯網的財富管理公司在快速的增長，但目前也有一些問題沒有解決。

1、監管不明確：現在理財平臺還沒有在監管層面有一個明確的定義，又因為理財涉及到各種金融產品的混業經營和組合，被誰監管也很難有一個明確的說法。

2、理財產品同質化嚴重：目前所謂的一站式理財平臺，它的資產基本上都集中在固收、公募基金和金融收益權轉讓三大類，60%的平臺僅僅覆蓋了兩、三類資產。

目前完全可以實現線上化的這個新型的互聯網產品非常少，優質產品也很缺。

傳統的理財產品的線上化程度比較低，各個平臺的產品創新能力也比較差。

所以說從整體上來講，產品上有很大的同質性。

3、決策有效性不夠：目前理財顧問提供服務屬于重運營模式，而且長期以來的銷售傭金模式導致整個行業以銷售業績為導向，并不以用戶投資收益為導向，這造成目前服務質量的低下，也造成優質理財師的匱乏。

其次，社交化模式目前僅在股票、外匯等領域有所發展，但這并不意味著它是一個較好的決策工具。

最后，完全基于大數據的智能配置面臨的阻礙也很多，很多用戶并不真正了解自己的需求，資產池的標的太少也不適應真正分散化投資的需要。

四、一個值得投資的互聯網金融公司應該有哪些亮點？1、規模化獲客能力：是否能通過互聯網產品和運營去規模化、低成本獲客。

2、牌照：不僅僅是拿到牌照這么簡單，優秀的創業公司應該對監管規則十分熟悉，能很好的把握灰色地帶以及有與監管部門溝通的能力。

3、金融產品設計：主要是體現在兩個方面，第一個是風控的能力，其準入標準和不斷迭代的風控體系以及獲客方法是一整套完整的系統，這個系統應該能夠高效、精確地運轉。

第二個是金融產品的設計和運營。

在控制風險的同時，要在金融產品的設計上發現可盈利的點。

比如說很多產品在一般的70%-80%的用戶上都在虧錢，但能夠通過某些群體的高利潤的產品把錢賺回來。

這兩點是投資人評判一個金融行業創業者是否真正懂金融的標準。

4、IT系統：創業者是否能用先進的IT技術降低獲客的成本，讓整個服務的過程更加高效率、低成本，這一點很重要。

比如說傳統金融公司的催收方式是面催或者電催，在移動互聯網的情況下，是不是可以通過技術的手段去降低催收環節的成本？通過IT技術作為杠桿改變行業結構并繞過牌照障礙的例子也有比如說阿里投資的恒生電子，它的產品提供了幾乎所有的互聯網券商業務的基礎架構平臺，它實際上就是一個虛擬的券商。

5、團隊：看金融行業團隊我有三個標準，一是要對金融產品有深入了解；二是要懂互聯網運營；三是懂金融戰略，對國內外的金融發展史和市場大格局要深入的了解。