很多人教你如何融資，但很少教你避免融資錯(cuò)誤。

來(lái)自美國(guó)YC的這十條經(jīng)驗(yàn)，是你在早期融資是必須看的。

　　1“過(guò)度優(yōu)化”整個(gè)融資流程　　許多創(chuàng)業(yè)者都過(guò)于迷信各種技巧，認(rèn)為那樣能幫助自己融到錢(qián)。

實(shí)際上融資很簡(jiǎn)單——只要你有個(gè)好的公司，你就很可能籌集到資金。

你最好更多地花時(shí)間把自己公司做得更好，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在融資游戲上。

融資的流程很簡(jiǎn)單： (1)請(qǐng)別人把你介紹給你想見(jiàn)的投資人并去和他們見(jiàn)面。

這種見(jiàn)面最好能并行，而不是分先后。

　　(2)向他們解釋你的公司為何能讓他們掙錢(qián)。

這通常包括公司的行業(yè)、產(chǎn)品、目前的發(fā)展情況、未來(lái)的愿景、所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況以及你將獲勝的理由，包括長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些、你如何盈利、以及你們的團(tuán)隊(duì)狀況。

(3)創(chuàng)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

你將(一點(diǎn)也不奇怪地)在眾多投資者的相互競(jìng)爭(zhēng)中獲得最大利益。

這是這個(gè)游戲中一個(gè)很重要的規(guī)則，我將在后面詳細(xì)說(shuō)明。

有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)嘗試一些小伎倆，例如精心安排公關(guān)稿的發(fā)布時(shí)間，或是假裝很隨意地向一個(gè)投資人提起自己會(huì)和另一位投資人吃飯，或者聲稱自己的日程很緊，只有特定某一個(gè)小時(shí)是有空的，諸如此類。

但是如果你把公司經(jīng)營(yíng)得很好，那么基本上你沒(méi)必要用到這些手段。

有些小事情不需要特別在意。

比如一位早期的投資人表現(xiàn)出不會(huì)繼續(xù)參與新一輪融資的跡象。

如果公司經(jīng)營(yíng)很順利，那么這些事情根本不必在意，如果你發(fā)展不好，那你本來(lái)融資就會(huì)費(fèi)勁。

除非你做得無(wú)可挑剔，否則這種操縱會(huì)損失掉大多數(shù)好的投資人。

無(wú)論如何，你都要誠(chéng)實(shí)守信。

如果不能信任你，投資者是不會(huì)投資的。

　　2“過(guò)分優(yōu)化”投資條款　　“過(guò)度優(yōu)化”整個(gè)融資流程創(chuàng)業(yè)通常只有兩個(gè)結(jié)果，要么成功，要么失敗。

如果你失敗了，那么你也可能被收購(gòu)，這種情況沒(méi)那么常見(jiàn)，但比你僅僅在收購(gòu)方公司做一份工作要好一些。

重點(diǎn)是要找到好的投資人、簽署明確的條款以及不要耗費(fèi)太多時(shí)間在融資上。

最大的問(wèn)題往往來(lái)自于過(guò)高的估價(jià)。

與很多人的想法相反，在YC我們鼓勵(lì)公司合理估價(jià)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，估價(jià)是他們對(duì)自身價(jià)值的量化，大量的投資人愿意給一個(gè)較高的價(jià)格，所以他們并不總是會(huì)聽(tīng)你的價(jià)碼。

但是我要強(qiáng)調(diào)的是：努力得到一個(gè)過(guò)高的價(jià)碼是一個(gè)錯(cuò)誤的想法。

如果你手中有籌碼，那么你把價(jià)碼推高也無(wú)可厚非;但是不要愚弄投資人。

直截了當(dāng)?shù)亟o出你的條件，不要經(jīng)常反復(fù)修改，增加條款的復(fù)雜度。

而且你得記住，過(guò)高的價(jià)格通常會(huì)讓好的投資人卻步。

牢記融資的第一要?jiǎng)?wù)：把事情安排好，永遠(yuǎn)不要進(jìn)行 down round 融資(注：所謂 down round 是指新的融資輪次的估值比上一輪還低)。

低于上輪融資的惡劣影響不容小覷;事實(shí)上，避免下一輪 down round 融資是你報(bào)價(jià)時(shí)不要給出過(guò)高估價(jià)的最重要原因。

如果你融資的時(shí)候價(jià)格太高，那么就意味著每件事都要做到完美才能保證下一輪融資順利進(jìn)行。

　　3沒(méi)能營(yíng)造一個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)氛圍”　　好吧，這個(gè)環(huán)節(jié)是我認(rèn)為在整個(gè)融資過(guò)程里確實(shí)很重要的。

通常情況下，你需要建立一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)氛圍以獲取更好的融資(或者可以說(shuō)是任何一筆大的交易中都需要如此)。

　　最難的部分是獲得第一個(gè)出價(jià)。

一旦你獲得第一個(gè)出價(jià)，你便掌握主動(dòng)權(quán)——如果其他投資者不快速投資的話，你可以接受那個(gè)出價(jià)，而其他投資者將可能失去一個(gè)好的機(jī)會(huì)(也可能被同行看成傻子，等等)。

到那時(shí)，他們可以想等多久等多久了。

所以說(shuō)，多長(zhǎng)時(shí)間能獲得第一個(gè)出價(jià)以及之后的十個(gè)出價(jià)的速度是很重要的。

所以有時(shí)候你可能會(huì)需要獨(dú)辟蹊徑來(lái)獲得第一個(gè)報(bào)價(jià)。

最好的方法是找到一個(gè)喜歡你項(xiàng)目，并且愿意行動(dòng)的一方。

盡管利用這個(gè)報(bào)價(jià)來(lái)吸引更多的競(jìng)價(jià)無(wú)可厚非，但是你應(yīng)當(dāng)善待任何一個(gè)愿意第一個(gè)行動(dòng)的人，例如保證他的報(bào)價(jià)有優(yōu)先選擇權(quán)，或者即使到最后是由其他人來(lái)主導(dǎo)這個(gè)融資，也要想辦法讓最先行動(dòng)的人能夠加入到這一輪融資中，等等。

要注意，當(dāng)你連一個(gè)報(bào)價(jià)都沒(méi)有的時(shí)候就說(shuō)“我們這一輪融資很快就要結(jié)束了”，這種話通常會(huì)適得其反。

投資人之間會(huì)互相交流，認(rèn)為你那是虛張聲勢(shì)。

當(dāng)你有了一個(gè)好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍以后，融資的砝碼就會(huì)偏向你這一邊了。

你會(huì)驚訝于局面的巨大變化——那些之前三周內(nèi)都沒(méi)空見(jiàn)你的公司會(huì)突然就能安排全部合伙人在某個(gè)禮拜天和你會(huì)面了。

并且，當(dāng)多個(gè)競(jìng)標(biāo)者都真的很想對(duì)你投資，那么很多以前不能協(xié)商的條款都不存在了，比方說(shuō)一定要20%以上的股份，或者一定要董事會(huì)席位之類。

　　4給人以傲慢，有敵意或者太隨意的印象　　不知道怎么回事，總有傳說(shuō)投資人偏愛(ài)那種不通人情的nerd樣子的創(chuàng)始人。

千萬(wàn)別這樣。

尊重對(duì)方(這包括不要在第一次見(jiàn)完面時(shí)就催促投資人趕緊做決定，除非你這一輪融資馬上要進(jìn)入尾聲了)。

記住一點(diǎn)投資人也是人，他們也想要被愛(ài)的感覺(jué)...我第一次融資的時(shí)候，很猶豫要不要告訴投資人我真的很喜歡他們，但是又擔(dān)心告訴他們就會(huì)失去談判的籌碼。

但是事實(shí)上，如果你告訴投資人你真的特別想要和他們一走下去，反而會(huì)讓投資人更喜歡你。

　　5不聽(tīng)“No”　　投資人不愿意放棄選擇的權(quán)利，而創(chuàng)業(yè)者多是樂(lè)天派。

這就導(dǎo)致投資人委婉地表達(dá)“不”的時(shí)候創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)理解為“只要再多聊一會(huì)，我就能得到一個(gè)yes”。

事實(shí)上，任何沒(méi)有能變成一紙協(xié)議的談話都是No，原因不重要。

所以不要糾結(jié)于此，再去找其他的投資人談就可以了。

　　6沒(méi)有領(lǐng)投方　　很多創(chuàng)業(yè)者就像組織party一樣把一大堆投資者聚在一起每個(gè)人投一點(diǎn)點(diǎn)，然后慶幸自己沒(méi)有給任何一個(gè)投資者有太多的權(quán)力。

可是在現(xiàn)實(shí)里，投資者對(duì)于運(yùn)營(yíng)良好的公司本來(lái)也插不上手，于是這些創(chuàng)業(yè)者實(shí)際面臨的就是，沒(méi)有一個(gè)投資者特別在意他們的成功。

　　事實(shí)證明，能有一個(gè)每個(gè)月都見(jiàn)一次面聊聊的投資者是很有價(jià)值的一件事。

這種程序制度對(duì)公司運(yùn)營(yíng)的把控是非常積極的。

我印象很深的是那些「組party投資」的公司是怎樣慢慢地就杳無(wú)蹤跡了。

　　7給投資人的演講(pitch)很爛　　很多創(chuàng)業(yè)者將自己的演講囿于一個(gè)完美的模板之下，然后翻來(lái)覆去地講他們的競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)發(fā)展等。

這種人很無(wú)趣，而且誰(shuí)都看得出來(lái)。

和投資人見(jiàn)面最好的方式是專注于你做的事情最讓你興奮的那些點(diǎn)。

你在講的時(shí)候會(huì)散發(fā)出這種興奮，并且感染那些投資人。

在宣講中傳遞出你對(duì)于這份事業(yè)的激情和你說(shuō)了什么同樣重要，而且基本上是沒(méi)辦法偽裝出來(lái)的。

即使你是一個(gè)內(nèi)向的人，這種對(duì)事業(yè)的熱情也能夠傳遞給最精明的投資人。

所以從你最醉心的那部分開(kāi)始吧。

投資人想要聽(tīng)到的是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)故事，包括你為什么決定在這個(gè)idea上花精力、為什么這對(duì)你很重要、你是如何找到你的合伙人的，諸如此類。

所以千萬(wàn)不要在演講中遺漏這些。

還有就是，記住聰明的投資人關(guān)注的是那些真正的大項(xiàng)目。

所以不要做明顯的蠢事，例如在種子期宣講上談什么潛在收購(gòu)方，這樣說(shuō)明你壓根就沒(méi)想把自己的公司做大。

　　8對(duì)主要投資者不做背景調(diào)查　　好的投資人是一筆巨大的財(cái)富，而糟糕的投資人則會(huì)讓你的生活變得痛苦。

在你簽訂協(xié)議，打算和某個(gè)人共同工作好多年之前，花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間打電話給那些被這個(gè)投資人投資過(guò)的創(chuàng)業(yè)者，大致了解如果簽了合約會(huì)有什么樣的日子等著你。

　　9沒(méi)有明確的愿景　　如果你沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)烈的感覺(jué)或者目標(biāo)，而是對(duì)投資人對(duì)工作提出的每一個(gè)建議都認(rèn)同的話，別人就有可能覺(jué)得你沒(méi)有明確愿景。

你應(yīng)當(dāng)傾聽(tīng)一些聰明人給出的建議，但是同時(shí)你也需要對(duì)你真正的信仰保持堅(jiān)定。

目標(biāo)明確的創(chuàng)業(yè)者能夠用幾句話就說(shuō)清楚他們?cè)谧鍪裁床⑶覟槭裁催@樣做很有必要。

明確的愿景通常都會(huì)帶著至少一個(gè)很好的新想法。

即使是最平常的問(wèn)題，也應(yīng)該有些什么是重要的，而投資人以往從未聽(tīng)過(guò)的。

當(dāng)然，有一些大的未知也沒(méi)關(guān)系。

你并不需要對(duì)每個(gè)問(wèn)題的答案都諳熟于心，但是你必須從一個(gè)明確的命題起步。

　　10不了解自己企業(yè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)　　于我而言，在起步階段的投資有兩個(gè)問(wèn)題是我十分看重的： (1)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否清楚他們要做什么? (2)他們能做到嗎? 第一個(gè)問(wèn)題如何解決在上面已經(jīng)逐條談過(guò)了。

第二個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)展示團(tuán)隊(duì)對(duì)公司運(yùn)營(yíng)效果的熟悉程度來(lái)解決。

我發(fā)現(xiàn)那些執(zhí)行力較好的團(tuán)隊(duì)總是能完全清晰地知道他們的數(shù)據(jù)(如果是技術(shù)導(dǎo)向公司則是當(dāng)前的開(kāi)發(fā)進(jìn)度)。

這是對(duì)于執(zhí)行質(zhì)量最好的預(yù)測(cè)方法之一。

令人意外的是居然有好多公司在對(duì)投資人見(jiàn)面時(shí)并不清楚這些信息。