最有效的融資法則是什么?Q1、對創業者來說，融資的真正價值是什么?沸點資本 • 姚亞平近來有許多創業者、投資人都呼吁要回歸商業的本質，在這當中又牽扯到另一個詞「商業模式」。

那什么是好的商業模式?簡單來說，好的商業模式就是你從客戶身上獲得的收入要大于獲得這個客戶的成本，邊際收入一定是大于邊際成本的。

查理·芒格(Charlie Thomas Munger)老先生曾就好的商業模式提了一個很形象的比喻——隨著油罐的增大，油罐的表面需要的鋼鐵將以平方增加，而油罐的容量將以立方增加。

既然大家創業都想著去賺錢，那為何還會有補貼現象發生?這不是與商業的本質相違背嗎?其實并不違背。

《圣經·福音》里有一句話“凡有的，還要加給他，叫他多余;沒有的，連他所有的也要奪過來。

”這就是社會學上的馬太效應，放在互聯網創業投資上則更為明顯，具體表現就是贏家通吃。

從2000年到現在，每一個垂直領域里，只有成為第一名才能生存，第二名與第一名的市場份額相差甚遠，更不用說第三名了。

同時，行業第一名的公司在融資上也很占優勢。

如果你在行業里排名靠后，要想得到資本的青睞，那現有的業務數據至少要比領頭羊公司好很多且領頭羊公司足夠差。

因為只有這樣的數據表現，才能說明你有潛力與執行力，有可能后來居上。

正因為如此，很多公司現在才會瘋狂地補貼用戶，希望搶占市場的第一名。

實際上所有的生意，只有壟斷才能掙大錢。

創業方向的選擇，應該從壟斷小市場開始，不要一開始就選擇大而競爭激烈的市場。

如今有很多的創業者還不太清楚融資的真正價值是什么。

其實融資是幫助你拉開你與競爭對手的差距、加速你形成行業壟斷的利器。

Q2、如何把握融資節奏?唱吧CEO、天使投資人•陳華我認為，只要你上一輪融資的錢花了差不多一半，甚至更少的時候，你就應該開始融下一輪的錢，記住永遠不要讓你的公司存在缺錢的問題。

因為只要一缺錢，你這個公司就不得不去選擇做一些損害自己長遠發展的事情。

如果資本市場非常好的情況，能拿錢就先拿錢，而不要說我一定要等自己的產品成熟之后再去融資。

誰也不知道再過一個月或二個月之后，會不會出現資本寒冬的情況。

投資人投資你是有商業目的的，你也要理解投資人，投資人永遠都只做一件事情，叫做錦上添花，他們不會雪中送炭。

如果有一天這家公司快活不下去了，你去找投資人的時候，是很難融到錢的。

另外，創業者融資的直接目的就是為了增強團隊的信心。

當你出現一個惡性競爭對手的時候，你不會因為缺錢而害怕競爭對手;當你有很好的成績的時候，你不會因為缺錢而不敢乘勝追擊。

藍馳創投•姚欣融資融得早，融得多，不如把時間卡好。

第一步，先算算現金流和時間表，設定6個月和12個月兩個點，12個月是黃牌警告，6個月是紅牌警告。

融資只是你選擇之一，另外要迅速控制成本，開源節流，你不能只有6個月的時間準備融資。

第二步，你怎么去說服投資人。

包括在早期A輪、B輪投資的時候，做好財務模型和財務分析很重要。

到了B輪以及以后，你有商業模式了，財務表現和分析要做好橫向對比。

這樣的發展和規劃對你的發展非常重要。

第三，注意平衡自己。

每一次融資，都是原有股東和新股東的博弈。

新股東肯定希望占比多，以相對較低的價格占到更好的比例，甚至希望有一個董事席位。

你的老投資人肯定希望估值翻兩倍，三倍甚至更多。

我們要平衡好不同階段投資者的期望問題。

Q3、不同階段的創業公司，融資需注意什么問題?經緯中國•徐傳陞1)早期融資時，創始人是否具備清晰的用戶場景思考非常關鍵，投資人會重點關注你所看到的痛點是否能夠被你設計的場景有效的解決掉。

2)B和C輪融資之后，更多強調的是很強的執行跟運營能力。

如何通過有效的執行和運營去獲得規模化的用戶是這個階段的重點。

例如運營、推廣、聰明的廣告營銷等等都不是隨隨便便就能做到的，它靠的是專業團隊跟外面服務團隊的互相配合。

做事情很重要的是你要有對整個事情有大的前景跟格局觀。

在這個基礎上對未來一段時間想達成的效果和所需的資源做出大致的估計。

我一般會問創業者，你在平均18個月的時間長度里需要的資金規模大概是多少?在這種假設下，實際上你大概能估算出你用戶的成長。

包括你對設備、存儲等硬件的剛性的需求是什么;團隊的增長，應該招什么人等事項都可以做出大致規劃。

當然，實際做的過程里會出現很多不確定性，所以你可能需要在算出來的所需資金額上乘以1.2。

在這種情況下，你跟投資人就很容易溝通。

投資人會覺得是靠譜的，你算的越清楚，對投資人就簡單一點。

最不應該做的就是經常說，我就覺得我公司值十個億美金，自己就應該融一千萬，稀釋10%，然后你問他的時候，他根本就完全不了解這個錢，融資是干什么的。

個別的創業者和投資人都有一樣的心理，包括內部的團隊，普遍彌漫著一種融到錢，好像事情都成功了的心態，這就需要稍微敲敲警鐘。

創業是七八年的過程，很多時候某個階段的融資，實際上只是代表那個時代的某個節點，錢特別多，特別熱而已。

另外，我鼓勵創業者向投資人提問說：你們的決策方式是怎么樣的?你們的理念是什么?對于不好的VC，他們每個人回答都是不一樣的，而且這個是非常典型的。

因為投資基金自身的文化是能夠貫穿整個投資團隊的。

Q4、創業者如何找到合適的投資人?北極光創投 • 鄧鋒對于高科技企業來說，是需要在很早期的階段就融資的，我們剛投了一家公司，只有兩個人和一份商業計劃書。

當然有的行業，我們絕對不會很早就投。

一般來說競爭壁壘比較低的服務性行業，是需要看執行力的，這種行業如果沒有做出一定的規模我們不敢投。

因為執行力不是靠說出來的，而是靠做出來的。

VC的經驗來自過去失敗的投資經驗，也來自于跟很多企業家的交流。

VC的優勢在于看的企業比較多，視野比較寬，提供的資源比較廣。

創業者則是對某個行業理解得比較深入。

真正的VC會給初創企業帶來很多附加價值。

在創業者選擇投資人的時候，一定要看這個VC能給你帶來什么附加價值。

有的VC資源很豐富，能幫你招人，幫你找上、下游的關系，有的對企業業務比較清楚，有的對資本市場比較了解。

除了這些能夠幫到你的優勢，最關鍵的是要看VC跟你的理念是否一致。

找VC就跟結婚一樣，想要離婚不那么容易，所以結婚的時候要慎重。

選VC的時候，一定不要只看錢，不要誰給的價格高就選誰，而要選那個跟你的理念一致的VC。

總之融資的時間點很重要，但誰做你的VC更重要。

極客幫創投•王峰首先要從自己信任的身邊人里找到第一筆錢。

如果你的資源好，你可以找到王峰，找到李開復，找到蔣濤，找到徐小平，這都有可能;但是如果你沒有這種能力，你還是要想想，能不能從自己信任的人找起，要想辦法挖掘自己身邊的資源。

不要去那些所謂的互聯網大會、成功者心靈雞湯分享大會、VC洞察未來方向大會……這純屬不靠譜，就算是我講，大家也別聽;也不要成天去跑會、曬名片說“我叫某某某，我們有一個業務，您有時間談一談嗎?”人家立馬說：“我沒時間，馬上要回去了。

”投資人都是這么想的，根本沒可能談成。

我個人也不支持創業者去參加創業秀，把創業變成演講比賽，演講完了還唱歌，臺下有鼓掌的，還有粉絲團，這不是鬧劇嘛?如果這樣去做，你未必是那個幸運兒，就算你被包裝成一個幸運兒，也不靠譜，因為你沒時間耗在節目里面。

我的看法是找熟人，找身邊的人，通過各種關系介紹私下談，而不是在公共場合找錢。

你家親戚給錢，可以;你的朋友、同學，甚至老師給錢，都行。

我覺得找準自己身份，找到錢就OK了，不要貪圖虛名。

我離開金山軟件時，IDG的張震第一個請我吃飯，問我“你想做什么?我能不能投資你?”我當時太幸運了，一出來創業就拿了IDG 200萬美金的A輪，他連我團隊都沒看見，公司名也沒有，也沒聽我談計劃，就給了我錢。

因為他覺得我過去的背景足夠作為他們投資的依據，IDG每年都會挑這么幾個人，只要出來創業就給錢，不思考，成了是應該的，不成無所謂，反正是博機會。

愿意給錢的投資人是最好的投資人，但如果投資人給錢的時候，提出要加一票否決權，我都會直接拒絕。

天使投資階段有可能會遇到這個問題，因為投資者覺得你不靠譜，帶著他跟你一起創業的心態去投資，可你必須得想清楚，他究竟是投資者，還是做你的聯合創始人?我的看法是，創業者還是要hold得住自己的公司，每一輪都要hold住，不管ABCD輪。

投資人固然是扶你上馬的貴人，但公司最終是你的。

投資者的理想是賺大錢、高回報，而你的理想是你自己的事業。

你不能允許承載自己理想的舞臺，被別人的階段性利益所影響。

我經常見到很多創業者跟投資者搶東西，雙方劍拔弩張，甚至對簿公堂，被媒體曝光。

我很詫異，因為我與我所有的投資人以及被我投資的人之間都沒有出現這種現象。

我反思了一下，問題的產生在于你是否坦誠。

很多創業者對投資者不坦誠，被問到業績怎么樣?答還行;被問到最近有多少現金?答沒多少了。

這樣回答問題，一點都不坦誠。

投資者給你找錢，生怕你撐不下去，尤其是A輪投資者，A輪投資者一定程度上就是你的Co-founder。

所以我覺得一定要珍惜和早期天使、A輪投資人的關系，關系處理好了，他們日后會幫你處理B輪、C輪的融資。

無論何時，我的投資者找我開會，或者只是找我聊天，我都會非常地坦誠，對于業務進展、產品研發進度、產品計劃等等，全部如實回答。

坦誠固然重要，但也要注意，千萬不能讓投資者感覺你失去了信心。

大部分投資者聽你講數據，聽你講產品，甚至親自幫你測試產品體驗，但這些都只是他實踐當中的部分感受，他最終評估的是你的狀態。

此外，你的三觀要正，這與投資者之間的坦誠信任是相得益彰的。

有人對我說，“王峰你知道為什么你每一輪融資都這么順利嗎?因為投資者看你非常坦誠，他覺得你三觀正，不會坑他”;我同事也跟我說，“老大，你最嚴重的問題就是你太容易相信別人，太善良了”。

三觀正有助于你和企業往前成長，持續快速發展到下一階段。

Q5、如何與投資人相處?執一資本•李牧晴我從2005年入行至今，一共經歷了三波資本寒冬 。

在這過程中我有一個感悟，那就是無論是創業還是投資，最好是往人少的地方去，因為人多的地方你將有更大的概率被「擠死」。

同時在每一次資本寒冬的時候，我從創業者身上都看到了這樣一個問題——大多數的創業者在面臨資本寒冬時，都不知道應該將時間花在融資上還是具體的業務上。

因為當你去融資的時候，可能會察覺到投資人的態度都變得冷淡了，甚至有些投資人干脆都去休假了;而當你去做業務的時候，又會發現想再從客戶手里賺錢也變得非常困難了。

當創業者在面對這樣兩難的選擇時，又該如何確保自己繼續生存下去?對此我有四點思考。

第一、增加與投資人溝通的頻次;通常創業者更關注自己的融資情況，很難看到整個市場的融資狀況，而投資人卻能看到這個行業里有多少家公司正在融資，并較為清楚為何有些公司可以拿到投資而有些則拿不到投資。

我們發現那些之所以能在資本寒冬中融到錢的公司，除了媒體所描述的一些原因外，還有一個非常簡單但又很關鍵的原因，那就是他們在資本寒冬的時候，提高了與投資人溝通的頻次，定期地給投資人反饋公司的情況，尤其是在細節方面做得非常到位。

我在去年就遇到過這樣一位創業者，他幾乎每周更新一次他的周報給我，即使我當時并沒有向他表明投資意向。

最后當他的公司達到可投資標準時，他又將他每個月的月度總結，包括他們內部開季度會的PPT發郵件給我。

可別小看這些不起眼的舉措，對于處在資本寒冬下想要融資的公司來說，它很可能會帶來一些意想不到的效果。

第二、調整與投資人的溝通方向;國內很多的投資人一般都不會正面回絕創業者，而是會選擇一些較為客氣的方式來拒絕。

因此有時候創業者需要根據投資人的言行舉止來判斷，你當時給投資人所提供的信息是否是他目前所關注的，如果不是，你是否可以再換一種方式繼續溝通。

另外在市場較為低迷的階段，當創業者去見投資人時，團隊里幾個合伙人一起去可能會是一個比較好的選擇。

如果你和這個投資人的風格不搭，或許你的合伙人跟他就很聊得來。

作為早期投資人，我們很多時候不是在看一家公司，而是在看這家公司中的核心力量，可能也就是那兩三個人給我們的感覺，讓我們有了投資的信心。

藍馳創投•姚欣1)知己知彼才能百戰不殆;創業者在融資的過程中要懂得心理戰，一方面要把自己很好地賣出去。

投資人會觀察你到底有沒有隱藏什么問題，已經看到的問題都不是問題，沒有發現的問題才是最大的問題。

不同階段要尋找不同的投資人。

你想跟你的投資人進行很好的交流和溝通，首先你對他們要有所了解，知己知彼。

其實，VC這個行業是上一代的企業家對下一代企業家的傳承。

真正好的VC、優秀的VC，他們懂企業，懂企業家精神，懂創業。

他們會把以前創業的經驗分享、傳遞給你。

投資人懂不懂創業，對于你創業的節奏很重要。

2)莫忘初心，你不是為了錢而融資;不要一味迎合投資者和董事會。

董事會是用來發現你的盲點的組織，但是這些盲點不一定對你的業務有影響，所以你要自己做最終決定，是快速成長還是快速燒錢，莫忘初心，你不是為了錢而融資。

還有融資談判的策略，要貨比三家。

當你有錢了，找任何一家公司去談，拿錢合作比拉人合作靠譜得多，也直接緊密得多。

真正把錢融到手是最重要的，估值不要過高，否則投資人會對你有一些不切合實際的期待，反而讓你以后對的投資或退出遇到阻礙。

另外，估值只是一個因素，一些重要條款優先清算權的不同可能會讓實際估值差很多。

我們的融資可以分階段去披露信息，不要太快就把自己的底牌曝光。

我們一般不會放核心的數據，會先簡單介紹自己的公司，之后才會進一步披露商業計劃書，還會隱藏一些核心的數據。

有意向去簽Termsheet時，才會把最后的數據提供，這是對自己保護的問題。

現在也有一些投資人用這種方式投石問路，結果反而會去投資比你性價比高的競爭對手。

賽富基金 • 王求樂創業者首先要了解一下投資人。

要了解這個投資人怎么看項目，他認為什么是好的生意，什么是好的創業者，什么是他們值得投的一個團隊?市場上有很多個投資機構，但有那些機構是你最想找的。

怎么找到這些機構，怎么跟他們打交道?需要注意哪些方式方法?我的回答如下：1)一定得知道投資人在想什么?他提了什么問題?這個問題意味著什么，就是你要了解，這幫家伙在琢磨什么?2)了解他琢磨什么之后，建議你也換位去思考一下，當你在講業務故事和談判的時候，你也站在他的立場去想一想，他為什么會這么提?所以你要有一個同理心。

3)資本(錢)畢竟是逐利的，所以規則非常重要，投資人這一行往往看重的是當初有什么約定，他們對這個約定還是比較認真嚴肅的，因此對創業者來講要對這個規則本身有一個敬畏，對資本要有一個敬畏。

Q6、很多人覺得“創業者的價值是融錢”，怎么看待這種現象?美團點評CEO、天使投資人•王興前幾年，玩電商的人都覺得，我砸完這一輪2000萬美金，下一輪可以融到4000萬美金，但他們忘記了另一個假設——對手也有錢怎么辦?錢是無差異的，全球范圍內是不缺錢的，只要有可能給資本帶來回報，資本就會源源不斷地涌過來，這顯然要比一家企業需要的更多。

很多創業者過分依賴資本，覺得資本能解決一切問題。

但創業者得明白，騰訊永遠比你有錢。

所有中國的公司一年加起來可以融多少錢?騰訊一年往外就投100億元人民幣，騰訊比VC還要更有錢，你怎么贏騰訊?你不能說，我能砸錢，他不能砸錢，這個是不成立的。

對于未來越有信心，眼下才能越有耐心。

我的耐心比多數創業者要更多一點，這是我連續創業的體會，也和我的信念有關。

「殺人放火金腰帶，修橋補路無尸骸」，有沒有這種情況存在?有!你是要當反派殺人放火，還是要當正義的一方修橋補路，哪怕最后死無全尸?這是信念問題。

不管是哪一個人或機構做投資，不管是現在還是將來的某個時刻，都希望可以花少些錢賺回更多的錢。

所以，創業者的價值不是融錢，而是如何讓錢生錢。

在經濟學里，我們會講輸入和輸出。

評判一個企業的價值也要看輸入輸出比，少出多入就是在創造價值;反之，你就是在做一件沒意義的事情。

對于創業者來說，最該考慮的是如何比對手花錢更有效率，創造出更多的價值。

我最近兩年一直在思考如何運用互聯網技術，低成本、高效率地運作一家公司。

當我們效率越來越高，收集的信息越來越多的時候，我們才有機會影響整個產業鏈。

Q7、創業者融資需注意什么?真格基金•王強關于融資，我認為錢也是有價值觀的。

對一個創業者來說，拿誰的錢，和找什么樣的合伙人，和雇傭什么樣的職員，選擇要進入到什么領域，它們的重要性是一模一樣的。

任何一個基金比你聰明的原因就是通過歷史的積攢，掌握了這個領域的基本數據，它能夠對過去給你做一些描述，但是未來一定是靠你自己的夢想去支撐的。

現在很多創業者出于種種原因總是愿意虛報自己的融資額，例如只融到2000萬卻說融到1億。

可能自己會感覺很好，但其實你可能沒有想到會有副作用。

最初公司估值越理性，未來越能顯現增長的想像空間，這樣投資人可能會更愿意投。

還有些人故意虛報是為了震懾對手，這更加愚蠢。

企業從來不是靠震懾對手活著，而是依靠拿下用戶才能活著，用戶是不會在乎你公司的估值的。

用戶購買小米手機不是因為公司價值400多億美元，而是因為它好用，這就足夠了。

另外，我建議創業者千萬不要跟任何基金，簽對賭協議。

由于你的經歷不夠豐富，很多事情沒辦法控制，在這種情況下，簽署對賭協議一剎那你可能已經遠離了自己創業的初心。

當然，除了以上這些，最重要的回歸商業本質，你提供的服務、進入的領域、生產的硬件和軟件有沒有真正的價值，有了這一點哪怕你不會討好投資者，投資者們也能看出這個項目是否有價值。

實際的產品功能、效率、價格和壁壘才是最關鍵的。

因為，不管是像董明珠做的傳統商業，或者是雷軍這些新興巨頭，支持他們的到最后就是市場。

馬云、俞敏洪即使再口若懸河，如果公司沒有實際的營收也是支撐不下去的。