豬八戒到底是怎么從一個“死緩”的網(wǎng)站逐漸活過來的？為什么在2015年我們頻繁有各種新聞爆出，背后的邏輯到底是什么？我今天想跟大家在這里真誠地講一講。

實話實說， 2015年的確是豬八戒網(wǎng)創(chuàng)業(yè)9年之后的轉(zhuǎn)折之年，這一年我們完成了26億人民幣的融資，整個交易規(guī)模和收入都獲得了4倍以上的增長，員工也從年初的400人擴(kuò)張到現(xiàn)在1700人，年底的時候我們開始全國26個城市的布局，從線上到線下，走出重慶到全國。

豬八戒的商業(yè)模式，我認(rèn)為經(jīng)歷了這樣幾個階段：階段一：2005年12月，我做了一個個人網(wǎng)站，我當(dāng)時是重慶晚報的首席記者，上線了一個個人網(wǎng)站，當(dāng)時以博客為代表的新媒體正在崛起，當(dāng)時的博客中國創(chuàng)始人叫方興東，號稱博客要革掉傳統(tǒng)媒體的命，我當(dāng)時是一個報社的首席記者，當(dāng)時就在想，新媒體這么厲害嗎？它的商業(yè)模式到底怎么樣的？于是我去博客中國開了博客，寫了一段時間，覺得不過癮，于是我又下載了一個博客的開源程序，自己搭建了一個博客站，開了一段時間的獨立博客站，我覺得博客這個商業(yè)模式?jīng)]有未來，因為我當(dāng)時看到的商業(yè)模式還是，一個人或者是一群人在那里自說自話，制造內(nèi)容，通過內(nèi)容獲得流量，然后獲取廣告變現(xiàn)，這就是最傳統(tǒng)的商業(yè)模式，流量加廣告，這種商業(yè)模式不是革命性的，我們報紙不就是這個商業(yè)模式嗎？那個時候追求的不叫流量，叫發(fā)行量，和現(xiàn)在我們所說的IP是一回事，還有一個詞語叫傳閱量，一份報紙5個人讀，20萬份的發(fā)行量就有100萬的閱讀量。

所以，流量加廣告的方式和我們報社的發(fā)行量加廣告的商業(yè)模式，我認(rèn)為沒有半點區(qū)別，而且，所謂羊毛出在豬身上也好，什么免費加增值也好，這些概念通通在我們傳統(tǒng)媒體那里都玩過了，包括滴滴打車、團(tuán)購大戰(zhàn)的補貼，在報社每賣出一份報紙，我們不但不賺錢，還要倒貼0.15元，當(dāng)時印刷紙張成本都好像要6毛5，但在街邊賣的時候卻只要5毛一份，這就是補貼大戰(zhàn)。

我當(dāng)時就在想，也許新媒體還有更好的商業(yè)模式我們沒有發(fā)現(xiàn)，我能不能做一個嘗試？抱著試一試的心理做了很多研究，我發(fā)現(xiàn)除了流量加廣告，實際上還有一種電商的方式，但我看了一下，當(dāng)當(dāng)、淘寶已經(jīng)做得非常好，又是平臺、物流，又是產(chǎn)品，我覺得這不是我一個記者能夠玩得起的，因此實體電商我就沒辦法做了。

后來又想，我們記者做策劃、寫文章，美編做設(shè)計，程序員做開發(fā)建站，這些作為服務(wù)也是商品，為什么不能夠有一個類似于淘寶這樣的平臺進(jìn)行交易？今天看來，這些事情通過網(wǎng)上交易是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，但如果時光倒流到10年前，這完全就是癡心妄想。

我當(dāng)時找到一個程序員，電話里面跟他溝通，他說你這個要求太低了，500塊錢，一周的時間就可以幫你搞定，所以說豬八戒網(wǎng)第一版就是500塊錢一周的時間就上線了。

我覺得創(chuàng)業(yè)者出發(fā)的時候，不必追求完美，敏捷開發(fā)，小步快跑，做出一個MVP就可以快速迭代奔跑了。

到2006年9月的時候我發(fā)現(xiàn)，這個平臺我要全力以赴地去玩，為什么，我后來看到，平臺的商業(yè)價值很清晰，你的交易額乘以傭金就等于一個無窮大的市場。

我當(dāng)時小小地算了一筆帳，如果一個月有100萬的GMV，20萬的傭金，已經(jīng)相當(dāng)于我在晚報做首席記者的工資了。

我看到這家公司，同時它的社會價值很突出，一個小小的網(wǎng)站，能夠解決一個人的就業(yè)問題。

既有商業(yè)價值，又有社會價值，我就覺得可以干，我們現(xiàn)在公司價值觀里面還有這么一條：商業(yè)價值與社會價值的統(tǒng)一。

在個人網(wǎng)站階段，我主要是為了驗證和突破除了流量加廣告的商業(yè)模式以外，還有沒有更好的商業(yè)模式，但是說實話，那個時候還真是5個字“無知者無畏”。

階段二：有知者有畏的階段，這個階段創(chuàng)業(yè)真正剛開始，火石才真正落在自己的腳背上，才知道疼。

我興沖沖地辭職下海，創(chuàng)辦一家公司，自以為既能夠解決商業(yè)價值，同時還能夠小小地改變一下世界，但是打開自己的牌來看是一副爛牌，為什么？這就要說到豬八戒網(wǎng)，從一個小小的LOGO開始，很多初創(chuàng)公司都要設(shè)計標(biāo)志，但是大家想想設(shè)計標(biāo)志這件事，最大的問題是什么？第一：嚴(yán)重低頻。

絕大多數(shù)公司一輩子只要一次。

第二：標(biāo)志設(shè)計、程序開發(fā)這樣的訂單是嚴(yán)重的非標(biāo)準(zhǔn)化，一個標(biāo)志50塊錢有人設(shè)計，也有人要500萬還不干，標(biāo)志好與不好，全在買家或設(shè)計師的一念之間。

貪上一個嚴(yán)重低頻，嚴(yán)重非標(biāo)，已經(jīng)是死亡地帶了，但是大家再想一下，買方是誰？中小微，本來就沒有幾個錢，消費決策還非常理性，這個就更難辦了，2B的服務(wù)，創(chuàng)業(yè)艱難“罄竹難書”，坑實在是太多了，就不一一講了，在這樣的情況下，我們苦苦掙扎了9年。

這9年里面，我們主要干的，是“騰云行動”。

在我們公司，每一次需要把產(chǎn)品模式、運營模式、組織架構(gòu)、商業(yè)模式等推倒重來的，就叫一次騰云行動，在7次騰云行動里面，我現(xiàn)在甚至都不記得到底哪次對今天的豬八戒有革命性的幫助，但是把7次都做完，我發(fā)現(xiàn)有兩個結(jié)果：第一個，核心團(tuán)隊走了一大半。

不再相信有未來，所以我選擇離開。

第二個，每一次騰云行動都解決了一個很小的問題，但最終使我們整個平臺從量變到了質(zhì)變。

我們“騰云行動”到第5次的時候，就已經(jīng)意識到，表面上看可以無窮大的傭金模式，卻有著致命的弱點：第一，商業(yè)模式最最核心的邏輯是，交易規(guī)模必須足夠大，后面的才會大。

但我們做的是低頻非標(biāo)的服務(wù)，再加上中國整個中小微企業(yè)的需求還沒有被引爆。

第二，我們非常郁悶的是什么？走上了資本這條船。

我們拿了500萬人民幣的天使，A輪又拿了666萬美金，后面還有B輪，資本這條路是一條不歸路，為什么？如果我不拿資本，最高我一年能夠收六七千萬傭金，這樣也還不錯了，比我當(dāng)首席記者強多了，但是，你一旦走上資本這條路過后，今年拿6000萬，明年必須有1.2個億，后年最少2個億，必須要畫出一條陡峭的增長曲線，如果B輪、C輪都沒有，要么死掉，要么被賣掉。

所以，如果真的要把這個游戲繼續(xù)進(jìn)行下去，我只能夠革自己的命，把自己的商業(yè)模式做真正的顛覆。

我們就意識到，這個傭金不能再收了。

做這個決定的時候?qū)ξ覀儊碚f太艱難了，你不收可以，但替代性的收入來源在哪？上一年都還有6000萬收入，即便IDG已經(jīng)進(jìn)來了，容忍把這20%不要了，但是新的接盤投資者在哪里？一旦把傭金歸零，整個財務(wù)曲線就不是這樣甜蜜地陡峭上升了，而是得下來了，誰還愿意做你的C輪？所以說，所有創(chuàng)業(yè)者一旦走上資本這條路，都是帶著鐐銬在跳舞，一方面我們必須徹底免掉傭金，另一方面我們又必須找到替代性的增長來源。

這個時候我去讀了中歐商學(xué)院，有個教授就講，任何一個公司的價值，最重要的不是當(dāng)期的財務(wù)表現(xiàn)，而是沉淀下來的數(shù)據(jù)價值，我當(dāng)時就有一種通電的感覺，豬八戒做了這么多年，到底沉淀下來什么樣的數(shù)據(jù)價值？豬八戒沉淀下來什么樣的數(shù)據(jù)？這么9年，至少有500萬家小微企業(yè)曾在我們這里消費過一次，另外一端賣家，有專業(yè)技能的個人和機構(gòu)，有超過一千萬之多，第二個數(shù)據(jù)，有超過10T的作品。

價值在哪里？我們過去的商業(yè)模式是傭金，我是把豬八戒看成一個雙邊的市場，這些都是數(shù)據(jù)，我們就把它看成一個整體，一個數(shù)據(jù)海洋，我們當(dāng)時就簡單地想，能不能在這里面鉆井，如果能夠打通一口井，也許這口井里面能夠冒出石油來。

那就去調(diào)研用戶，豬八戒上一半的業(yè)務(wù)是設(shè)計了標(biāo)志、VI、字體、取了名字，這些客戶后續(xù)還需要做什么？我們?nèi)フ{(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們都需要商標(biāo)注冊，于是我們就進(jìn)入這個領(lǐng)域，僅僅用了一年時間就成了中國最大的商標(biāo)公司，現(xiàn)在每個工作日在國家商標(biāo)總局的代理量超過1000件，是傳統(tǒng)商標(biāo)行業(yè)的20倍，這就是我們從里面鉆的第一口井，從這口井里冒出來的營收，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們過去的傭金收入。

把傭金關(guān)卡撤了，人流量、交易量就增大了，去年達(dá)到5、6倍的增長，有些設(shè)計機構(gòu)甚至為了提升排名，把線下的訂單客戶也拉到線上來了，甚至還有刷單的現(xiàn)象出現(xiàn)，我們還要堅決打擊。

2015年我們獲得了超過2.5億的營收，2016年僅僅知識產(chǎn)權(quán)這一口井，我們的預(yù)算是7.8億營收，鉆井是一個思路，我們現(xiàn)在至少發(fā)現(xiàn)了四五口井，圍繞小微企業(yè)做印刷、代帳、金融、法務(wù)等。

為什么豬八戒能夠做？不是因為我們專業(yè)，而是因為我們擁有一個數(shù)據(jù)的海洋。

豬八戒十年商業(yè)模式啟發(fā)如果連像豬八戒這么爛的商業(yè)模式都可以經(jīng)過九十年的摸索探出一條路，我想在座的各位創(chuàng)辦的公司，起點比豬八戒高，商業(yè)模式比豬八戒好，你們更應(yīng)該走出來，有美好的未來。

我想在這里給大家分享三點：第一，現(xiàn)金流。

我們很難總結(jié)出一套方法論，但在探索商業(yè)模式的時候，一定要保護(hù)好自己的現(xiàn)金流，表面上看我們過去都不賺錢，但是我告訴大家，在過去49年里面，我什么都可以松，但有一點我是堅持的，保護(hù)好自己的現(xiàn)金流，因為只有擁有現(xiàn)金流才擁有未來。

現(xiàn)金流第一個自于我的交易，第二個是融資， 2007年我拿了500萬的天使，讓我熬了4年多，很多人說你哪里是創(chuàng)業(yè)，你是在理財。

現(xiàn)在，有很多創(chuàng)業(yè)者把融資當(dāng)成自己創(chuàng)業(yè)成功目標(biāo)，我覺得就很不對了，但是把它當(dāng)成現(xiàn)金流的來源，是對的。

另外還有收入和利潤。

第二，保持節(jié)奏感。

我講一下我們的競爭對手怎么死掉的。

實際上豬八戒在競爭者里面是最不被看好的那一家，我們的競爭對手都在北京、深圳、上海、廈門，他們的人比我們聰明，有騰訊里面出來的，錢比我們拿得多，有拿硅谷VC的，技術(shù)當(dāng)然就比我們更好了。

在2006年—2008年，他們?nèi)M(jìn)攻做產(chǎn)品技術(shù)的自動化、標(biāo)準(zhǔn)化，我當(dāng)時在公司下令，我說中國這些小老板，怎么可能用得了你這個平臺，平臺越自動化，他們越畏懼，這種服務(wù)的交易，周期那么長，要一半自動產(chǎn)品化，一半人工服務(wù)，每個單子我們都要用人工，那我們的人員就說，你這樣根本就不是一個互聯(lián)網(wǎng)公司，我當(dāng)時就說，我創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)不是為了做一家互聯(lián)網(wǎng)公司，是要把交易規(guī)模做大，收更多傭金，商業(yè)價值和社會價值的統(tǒng)一，這才是我的目標(biāo)。

你那個產(chǎn)品再自動化沒多少交易，又怎么樣？所以說，當(dāng)我們的競爭對手在投入技術(shù)人員全力以赴做平臺研發(fā)的時候，我把有限的資金投到了客服團(tuán)隊上。

我們另一家競爭對手怎么死的？他一上來就覺得天下文章一大抄，抄完以后就靠炒，拿到風(fēng)投，就抄最好的產(chǎn)品，抄完以后就開始瘋狂地炒，炒的方式還比較低級，就是攻擊這個行業(yè)的第一名，但是，它胡亂花錢，我看他幾乎把中國企業(yè)家雜志在內(nèi)的整版廣告都投了一遍，我算了一個帳，你融的那點小錢，可以支撐半年。

那一波瘋狂過后，他寂寞地倒下。

大家起點都差不多，事情本身沒有對錯，只是節(jié)奏感一定要把握好。

商業(yè)模式?jīng)]有成熟，整個大環(huán)境也沒有成熟，中小微企業(yè)還沒有起來，大家在互聯(lián)網(wǎng)上干三件事兒：看新聞、聊天、打游戲。

在這種情況下，我們做2B服務(wù)交易的，只能等待，不能立即爆發(fā)，豬八戒選擇了9年隱忍，在沉默當(dāng)中迎來了大環(huán)境的變化，這是內(nèi)因，外部也完成了這樣一個大的迭代，過去只重視制造業(yè)、大企業(yè)、國有企業(yè)，到現(xiàn)在開始關(guān)注大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新了，過去只關(guān)注實體經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在重視互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)了。

第三，誠信度。

我在這里講幾個小故事。

平臺的故事。

我們是做平臺的，既不是買方，也不是賣方，我們一定不要去介入到與民爭利的地步，不要參與平臺上的交易。

我們的一個競爭對手，他看到平臺上這么多的小業(yè)務(wù)收入那么高，他就自己在外面建了一個公司，來接平臺上的活，好單子他自己接了，差活爛活發(fā)到平臺上，長此以往，這個平臺就漸漸淪落了，一年就做個幾百萬，幾千萬就到頭了。

走過來過后，我覺得很幸運，終于抵住了誘惑，如果在5年前，我們也這么做了，也許就見不到大家了。

程序員的故事。

創(chuàng)業(yè)是一場馬拉松，公司的創(chuàng)始人一定要有人追隨，所謂領(lǐng)導(dǎo)是你在前面領(lǐng)，后面的人跟著走，一定有人追隨的人才叫領(lǐng)導(dǎo)。

我前面講，有一個程序員500塊錢就給我做了這個網(wǎng)站，上線后我發(fā)現(xiàn)不懂程序開發(fā)還是不行，又找到這個程序員，我說兄弟，能不能幫我做兼職，一個月我給你一千塊，他蠻高興的，就做了三個月，但三個月后他約我喝茶，說兼職費我不要了，能不能要網(wǎng)站的股份。

我當(dāng)時還勸他，我說兄弟落袋為安知道不，因為我也沒有準(zhǔn)備要出來創(chuàng)業(yè)，真的是好心好意勸他，但是他非常堅持，我就好說歹說，口頭承諾給他12%。

但是沒想到這個事情變化實在太快了，僅僅只過了兩個月，我就真的要出來做公司了，我心里還是在斗爭，要不要把他寫到公司股東名單里面去，因為實際上是沒有簽任何協(xié)議的，我覺得人要講誠信，于是，我就老老實實地在辦工商營業(yè)執(zhí)照的時候，把他寫到了公司創(chuàng)始股東的名單里面去，后來的故事大家可能都知道了，這個人大發(fā)了，少拿了2000塊，現(xiàn)在拿到上億的價值，中間還兌現(xiàn)了很多。

在發(fā)展的過程中，實際上每輪融資的時候我都有能力“算計”他的，但是所有類似提議都被我否定掉了，大家可能覺得，你太老實了，虧大發(fā)了，但你把時間長河拉遠(yuǎn)了來看，我還真不虧，這個小小的程序員，在這么多年里面真的是一路追隨，跟隨取經(jīng)，無怨無悔，他最開始只會ASP語言，我說兄弟我們要換成PHP，我給你一個月的時間學(xué)會，否則我把你開了，一個月的時間他真的學(xué)會了PHP，就來報道了。

后面我們也引進(jìn)了好幾個CTO，技術(shù)牛人，但10年以后回望，這些所謂的牛人他們不知道去哪里了，而這個程序員還追隨著你。

我覺得這是很幸福的一件事。

問答學(xué)員：企業(yè)級服務(wù)市場的風(fēng)口已經(jīng)來臨，如果重新創(chuàng)業(yè)你還會做嗎？朱明躍：如果重新創(chuàng)業(yè)，我絕對不做，我真是因為無知者無畏進(jìn)來了，進(jìn)來以后死要面子活受罪，不愿回去向我們的總編低頭，所以就死死地苦熬，熬著熬著就發(fā)現(xiàn)差不多了，就這么走過來了。

學(xué)員：投資人除了給錢還能夠給什么？朱明躍：我的第一個回答是，投資人除了給你錢，實際上真的不能再給你一些什么。

我認(rèn)為很多人在融資的時候總是心懷幻想，投資人能夠給我們很多的幫助，但我想說的是，你永遠(yuǎn)要靠天靠地靠自己，對于你來說，這家公司就是你的百分百，而對于他來說，是他的幾百分之一而已。

他投了幾百個項目，你是他其中的一個項目，你長得好，你就和他多說幾句，你長得不好，他就多批評你幾句。

這就是全部。

另外一個方面，投資者的確能給我們帶來一些軟性的東西，比如在A輪的時候，為什么選IDG沒有選另外一家，因為我覺得IDG能夠給我們品牌背書。

還有一個，就是天使投資人不但給你錢，還偶爾會給你打個電話，他說我覺得你比馬云未來還牛，一個創(chuàng)業(yè)者接到這種電話的時候心里還是很受用的，我把它稱為“心理按摩”，這些東西沒辦法量化，也許真還有用，因為創(chuàng)業(yè)的過程是孤獨的。

你們?nèi)绻ミ^山城就知道，我們一個隧道動不動就是十幾公里，如果站在隧道中間，你是看不到任何的出路和亮光的，創(chuàng)業(yè)者就像是站在黑暗的隧道當(dāng)中的那個人，不知道出路，沒有亮光，沒有指引，這個時候哪怕有一個人對你撒撒謊，你都是覺得很受用的。