現(xiàn)在的銷售工作愈來愈難做了，廠家銷售人員工作就更難做，要想做好銷售必須在扮演業(yè)務(wù)員的同時(shí)扮演另外三種角色“牧師”、“工程師”、“軍師”，這有把這三個(gè)角色扮好之后才能成為一個(gè)好的銷售。

    1、做好“牧師”    做好牧師的第一個(gè)含義是：牧師的布道有人相信是因?yàn)槟翈熡幸活w真誠的心，業(yè)務(wù)人員要像牧師那樣有一顆真誠的心。

在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)誰更能有一顆真誠的心，誰就更能獲得別人的信任，這是開展一切工作的基礎(chǔ)。

    第二個(gè)含義是：像牧師相信上帝一樣，相信你公司的實(shí)力和產(chǎn)品的質(zhì)量。

“己所不欲，勿施于人”，只有你自己相信了你的公司和產(chǎn)品，才有可能使別人相信。

有一本叫《和你的產(chǎn)品談戀愛》的這本書講得也是這個(gè)意思。

    第三個(gè)含義是：像牧師不斷地在宣講上帝一樣宣講你的公司和產(chǎn)品。

只有不斷地宣講才能使你的公司逐步被人認(rèn)識(shí)。

美國汽車銷售之王的利害之處就是見人就發(fā)名片，不管你是服務(wù)生還是大老板。

作為廠家的業(yè)務(wù)員這種宣講就更重要，不僅要對客戶宣講，更需對經(jīng)銷商宣講。

我們的銷售是需要經(jīng)銷商的支持的，但是經(jīng)銷商卻未必像你那樣信任你的公司，他們會(huì)有另外的業(yè)務(wù)，他們會(huì)在競爭對手的說動(dòng)下發(fā)生動(dòng)搖，不再全力推銷你的東西。

如果你不能像牧師那樣不斷地去布道，你的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)在那搖擺，永遠(yuǎn)是游擊隊(duì)成不了主力軍。

    2、做好“工程師”    像牧師那樣布道結(jié)束之后，客戶如果感興趣的話就問一些比較具體的問題，如果你回答得含含糊糊的話，別人就會(huì)頓生疑竇不再相信你。

因此你必須專業(yè)得像工程師，要像產(chǎn)品工程師那樣熟悉你的產(chǎn)品，要像應(yīng)用工程師那樣了解客戶的工況，為客戶提供一個(gè)好的解決方案。

客戶的機(jī)電工程師需要負(fù)責(zé)的產(chǎn)品很多，他未必對這一類產(chǎn)品非常熟悉，只要你比他更專業(yè)他就會(huì)順著你的思路，你就掌握了主動(dòng)權(quán)，成功率和價(jià)格都會(huì)高。

曾經(jīng)有一個(gè)客戶向我詢價(jià)，她已經(jīng)選好型號并把流量、揚(yáng)程告訴我，如果我不專業(yè)的話就會(huì)簡單地核對一下選型然后給她報(bào)價(jià)。

不過我還是問她很多問題：比如介質(zhì)的特性、工作環(huán)境等，并給她重新確定了方案。

結(jié)果她一分錢都沒有砍就成交了。

    對廠家業(yè)務(wù)員而言，工程師的角色就更重要。

因?yàn)橹挥心憔哂袑I(yè)水平了，才能把你的經(jīng)銷商培訓(xùn)得專業(yè)，才能使他們獲得客戶的信賴從而獲得訂單；另外，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員有問題會(huì)向你請教，如果你答不出來不能幫別人解決問題，那么別人又何必聽從你？    3、做好“軍師”    經(jīng)銷商在比如公司的產(chǎn)品價(jià)格體系、貨期、競爭對手狀況等等方面未必很了解，這就需要我們給他們充當(dāng)軍師去解決這些問題。

舉例而言和競爭對手相比SV2、4、8系列的泵價(jià)格要高，而在其他系列價(jià)格就要便宜；如果客戶需要全316材質(zhì)的水泵，在滿足流量、揚(yáng)程的情況下SH系列要比SVN系列、GISO系列泵便宜，貨期短。

作為廠家業(yè)務(wù)員拿到經(jīng)銷商給的產(chǎn)品清單之后，要綜合考慮各方面的情況給經(jīng)銷商一個(gè)性價(jià)比高的方案，這樣才能獲得訂單。

做好這方面的“軍師”的條件是對自己產(chǎn)品的充分了解。

    在業(yè)務(wù)的公關(guān)過程中，廠家業(yè)務(wù)員有時(shí)候并不一定沖在最前面，但是必須要和經(jīng)銷商經(jīng)常交換意見，共同分析當(dāng)前的狀況，去考慮下一步應(yīng)該怎么走。

雖然一個(gè)好的游泳教練未必是游得最好的，但是他必須知道怎么游，也親自下水游過泳。

同樣廠家業(yè)務(wù)不一定是公關(guān)能力最強(qiáng)的，但是他必須有足夠的理論知識(shí)和直銷經(jīng)驗(yàn)，這樣才能給出一個(gè)好的建議。

    牧師是真誠的、工程師是專業(yè)的、軍師是靈活應(yīng)變的；牧師是經(jīng)銷商的精神支持，工程師是經(jīng)銷商的技術(shù)支持，軍師是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)支持。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要同時(shí)具有這三個(gè)角色的特性，雖然同時(shí)做好這三個(gè)角色是很難的，尤其是做好工程師往往就不能做軍師，做好軍師往往就做不好工程師，但是不管怎么樣只要努力就會(huì)逐步前進(jìn)，如果真的有一天扮演好了這三個(gè)角色，銷售不就簡單了？簽單而已！