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本文系第91篇報道。

受訪者是“小小包麻麻”創始人賈萬興。

“小小包麻麻”最早以微信公眾號起家，主打母嬰育兒內容，積累了500萬+年輕的父母，之后基于精準人群開始嘗試電商，現已經做到年入4億。

2014年，因為兒子“小小包”的出生，賈萬興夫婦走上了一條不一樣的創業路。

在撫養小小包的過程中，賈萬興創立了公眾號“小小包麻麻”，分享自己親身實踐的育兒心得。

用了3個月，賈萬興打造出第一篇百萬閱讀數的文章，在用戶中打響知名度。

2015年初，賈萬興開始在內容的基礎上，推出一些母嬰電商團購業務。

截止目前，“小小包麻麻”公眾號粉絲超過500萬，2017年電商營收達到4億。

除此之外，賈萬興還孵化了十個自媒體，并將品牌升級為“百寶新媒體”，旗下微信粉絲數量超過千萬。

在資本方面，“小小包麻麻”也獲得3輪投資：2016年4月，獲得數千萬元A輪融資。

投資方為龍騰資本，其創始和管理合伙人楊小雯也是騰訊早年的A輪投資人；2016年12月，獲得3500萬元A+輪融資。

投資方為頭頭是道基金領投，龍騰資本及拉芳易簡基金跟投；2017年10月，獲得1.4億元B輪融資。

由A股主板上市公司、女性領域知名品牌拉芳家化與美股紐交所上市教育公司新東方集團共同投資。

1在撫養小小包的過程中，賈萬興發現網絡上的科學育兒信息實在太少了。

當時賈萬興還在做科技軟硬件測評的工作，檢索信息能力算比較強的了，面對這一慘狀，他想肯定有更多的人和自己一樣困惑。

早期創業時的賈萬興于是在一邊學習育兒知識的同時，他也把這些知識通過“小小包麻麻”這個公眾號分享給其他年輕的父母。

最開始的3個月，賈萬興經歷了一段挫敗期，文章每次最多也就上百人看。

后來因為《兩歲的寶寶為什么這么煩人？家長又該如何應對？》一文終于打開了局面，文章最終達到百萬級別閱讀，增粉數萬人。

恰好當時是微信公眾號傳播的紅利期，加之“小小包麻麻”這個名稱也比較人格化，更容易和用戶之間產生情感連接，小小包麻麻的閱讀量和用戶數很快就積累起來了。

2由于賈萬興及其核心創始團隊的互聯網技術背景，他們不同于很多內容自媒體人，很早便開始探索商業化。

2015年2月，小小包麻麻便上線商品團購功能，并自建商城。

在搜索兒童安全座椅時，賈萬興就發現自己對母嬰產品的了解幾乎是零。

即使想花高價錢買個好的，但是也不知道哪些品牌是好的，更不知道座椅保護方式也分好多種。

賈萬興確定這個用戶痛點肯定是存在的，而如果市場利潤足夠高的話，加上中國的人口紅利，肯定是超大的市場空間。

2015年初，小小包麻麻上線了一個進口嬰幼兒水壺實驗，均價200左右，結果2小時就賣掉1000個。

賈萬興曾親自創辦“TomPDA智能手機網”，注冊用戶200萬，是很多手機發燒友的聚集地也是二手機交易平臺；聯合創始人王曄則是驅動之家和驅動精靈的創始人；CMO邵英是windows優化大師聯合創始人，之后又創辦安兔兔手機測評軟件。

在賈萬興他們看來，所謂的內容電商，在商業模式上和以往的CPS（cost per sales）沒什么本質區別，只不過以往是價格因素驅動，現在則需要更深層次挖掘產品的價值并通過文章呈現出來。

所以在2015年，小小包麻麻的部分文章就跑通了電商銷售的邏輯。

即先描述一個場景痛點，觸發用戶情緒，完后展現場景化商品，滿足用戶情緒，水到渠成。

截止目前，“小小包麻麻”上有4類文章，即知識類、經驗類、評測類和高傳播雞湯類。

高傳播雞湯用來獲客，知識類和經驗類則把用戶留住；評測類則凸顯專業性，為電商服務。

3不同于很多自媒體廣告營收的模式，現在小小包麻麻幾乎全部的營收都來自電商。

與此同時，小小包麻麻還自建倉儲、客服等基礎設施。

小小包麻麻電商部分的運行模式是這樣的：專門的選品團隊在會上介紹產品—當場表決并進行測試試用—寫試用報告—最終決定采購—通過商城售賣。

而決定自建倉儲、客服等基礎設施，賈萬興主要是為了保證用戶體驗。

2015年第一次嘗試電商團購的時候，賈萬興他們就把自己家當倉庫，1000個水壺全部放在了家里，并自己買紙盒封裝，但是發快遞的時候發現沒法兒發，快遞需要跑十幾趟才能拿完。

而之后選擇代發快遞也讓賈萬興他們遭到慘痛的教訓。

當時要給3000個用戶快遞書，但是代發的快遞把姓名和聯系方式錯位了，最終導致無法投遞，用戶體驗極差。

此外，加之內容電商的流量都是集中高并發，不是常態化。

于是，賈萬興決定在鄭州自建倉庫和客服等團隊。

一方面保證發的貨都是真的，另一方面保證給用戶實時的的物流信息反饋。

雖然管理成本高了些，但是賈萬興覺得如果用營銷的視角看就不一樣了。

在獲得良好用戶體驗的同時，他們也會幫助進行口碑傳播，而且小小包麻麻都有自己獨特的品牌化包裝盒。

在商品品類上，包括母嬰、女性等消費領域，如圖書、輔食、母嬰用品、美妝日化產品等。

據賈萬興透露，內容電商的轉化率能達到20%，但也有越來越多的用戶開始擺脫內容引導直接在商城進行購買。

2017年11月，小小包麻麻也開始嘗試一些品牌服務，在和山姆會員線下店的合作中，2天便賣出4000張會員卡。

從2017年年中開始，小小包麻麻也在開始嘗試內容付費的業務，但是賈萬興覺得效果并不太好，讀者的后續打開率還是問題。

在賈萬興看來，做知識付費是為了傳播內容，而不是賺錢。

“現在很多人做內容付費跟書商賣書很像，一旦賣出去就不管了。

但是我們更想成為老師，帶用戶一起學習。

”4針對微信公眾號打開率下滑的情況，賈萬興也意識到，原本電商發現性價比高的好產品的打法已經逐漸在下降，可選產品的唯一性也越來越小。

因此，對于長銷的產品，小小包麻麻不斷在商城中增加品類；而對于新發現的產品，其選品和測評也更加嚴格。

此外，賈萬興也很看好借助小程序的社交電商模式。

2017年小程序剛一開閘，小小包麻麻就開發了自己的商鋪，目前單月的銷售額能夠達到4000萬。

與此同時，小小包麻麻也將探索和線下的結合，這也是為什么新的一輪投資方選擇拉芳集團和新東方集團的原因。

拉芳在線下實體洗護用品方面有豐富的渠道和經驗，在A股上市；而新東方集團在內容培訓等方面有多年的口碑和經驗，在紐交所上市。

不過對于賈萬興來說，最核心的還是把自己變成服務，成為別人掙錢的工具，從而產生非常多的關系，一旦關系鏈豐富到一定程度，就死不了了。

靠業務本身掙錢沒錯，但是只能是公司，而我們更想做平臺。

因此，針對大多數自媒體創作人在自身專精內容之外的領域都不夠熟悉的痛點，賈萬興希望把小小包麻麻趟出來的路能復制到更多自媒體身上，并把自建的基礎服務設施服務于其他自媒體。

比如在推廣手段、變現形式，還是商業運營所需的人事管理、工商稅務、財務法務等等方面。

目前，品牌升級后的“百寶新媒體”已經孵化了10個自媒體，涵蓋了母嬰、女性領域的十多個自媒體公眾號，粉絲數破千萬。

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