上周六（9月12日），虎嗅第10期聽書會在中關(guān)村SOHO舉行，這期聽書會分享的書是近期大熱的《增長黑客》，本書作者、現(xiàn)北京樂游星空科技有限公司合伙人、二次元動漫項目“高能販”產(chǎn)品總監(jiān)范冰在聽書上做了題為《增長黑客：以小搏大的創(chuàng)業(yè)藝術(shù)家》的演講，介紹了增長黑客的概念、職責(zé)，還以國內(nèi)外明星產(chǎn)品和自己參與的項目作為案例，十分詳細(xì)地分析了增長黑客是如何通過低成本的“技倆”去圈用戶的。

以下是范冰的演講全文，虎嗅有編輯，小標(biāo)題為虎嗅所擬。

一提到黑客，可能大家腦海中的畫面是這樣：穿衣服偏黑（就像我們今天這樣），整天搞破壞，黑到別人的系統(tǒng)里面去偷數(shù)據(jù)。

其實不然，今天黑客的概念已經(jīng)越來越廣泛，如果你看過扎克伯格的社交網(wǎng)絡(luò)電影的話，你可能會有比較深入的概念，現(xiàn)在黑客是指能夠另辟蹊徑去完成一件事，達(dá)到某種目的這樣的人，或者自我粉飾一下，可能就是那種所謂的聰明人，有更多手段可以用智商壓制別人的一種有技術(shù)的代表。

增長黑客是怎么樣的概念呢？Hotmail：多加一行字，一年半積累1200萬用戶Hotmaill應(yīng)該大家都知道，剛起步的時候，投資人問創(chuàng)始人：“你們有什么樣的辦法來推廣呢？”然后兩位創(chuàng)始人說，我也不知道，用一些傳統(tǒng)的手段來試一下吧，比如在電臺上投一些廣播，或者在馬路邊的路牌上放一些廣告。

這個答案他的投資人是不滿意的，因為Hotmaill這樣一個在網(wǎng)頁端的郵件客戶端在當(dāng)時算是一個新興的服務(wù)，概念是很新的，去電臺上投廣告，去馬路上刷這種廣告牌，它的目標(biāo)人群不是很精準(zhǔn)，可能是家庭主婦，可能是正好開車路過的卡車司機(jī)，這些人不一定去用電腦，更不可能去用電子郵件，用這種方式的話可能廣告會被浪費一半也不止。

后來投資人給他們一個建議，他們采用了，這個建議就是，在Hotmaill發(fā)出郵件的最下面默認(rèn)加一個簽名，這簽名是說：可以來Hotmaill獲得你免費的私人郵箱。

現(xiàn)在，這個東西已經(jīng)被用爛了，很多郵件客戶端都在使用這個策略。

但剛出來的時候這是一個很新的東西，很多人真的覺得這是朋友在郵件里自己寫給我的這么一句話，所以會愿意點進(jìn)去看一看。

這個策略從技術(shù)角度上來講沒有技術(shù)含量，就是多兩三行的字，在后面加一個靜態(tài)文本，然后加一個鏈接。

當(dāng)年7月，Hotmail采用了這個策略，到第二年的10月，僅僅一年半的時間就成功的把用戶量做到1200萬，當(dāng)然中間可能穿插了一些其他的策略，市場推廣等，但是這個策略是最working（起作用）的，那個年代整個互聯(lián)網(wǎng)存量用戶也只有700萬，Hotmail的用戶規(guī)模已經(jīng)做的非常大了。

從這個例子中，大家可以了解增長黑客能幫到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊能做到一些什么。

在座的各位如果是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員或者正打算創(chuàng)業(yè)，肯定都會面臨這樣的問題：在你的資源有限時候，你必須要想很多方法，最好是既要便宜又要好用，又要免費推廣你的產(chǎn)品，很多人可能覺得這個事基本上是不可能做到的，除非你有很深的行業(yè)背景，行業(yè)積累，否則對于一個從零開始的團(tuán)隊這些事都是非常難做到的。

增長黑客就在這個條件下應(yīng)運而生，增長黑客應(yīng)該本身是一個懂技術(shù)，又懂市場，甚至可能又懂一點產(chǎn)品的這么一個哥們，他能用很低的成本，甚至是零成本的手段通過技術(shù)或者產(chǎn)品的方法來讓自己的產(chǎn)品獲得增長，而不是傻大黑粗的就是讓你往里面投錢。

增長黑客發(fā)揮作用的五個環(huán)節(jié)一說到所謂增長，很多朋友想到的是用戶量增長，多想一點的話是收入增長，其實增長黑客它涵蓋的產(chǎn)品階段不光是用戶量增長，用戶量增長是整個環(huán)節(jié)第一環(huán)，只是一個入口。

增長目標(biāo)有個模型叫“AARRR”，這模型講的是在產(chǎn)品生命周期的各個階段增長黑客需要做些什么。

第一環(huán)節(jié)就是AARR第一個A（Acquisition）是用戶獲取，這個可能就是用戶最關(guān)心的獲取用戶。

第二個是激活用戶（Activation），激發(fā)用戶的活躍度，你有了用戶之后，如果用戶不活躍，只是來走馬觀花的溜達(dá)一圈，一個電商網(wǎng)站沒有下單，一個視頻網(wǎng)站沒有播任何的視頻，這些用戶是不活躍的，你的用戶如果是沉默用戶，那就沒有任何的價值。

第三個是用戶的留存度（Retention），用戶來了之后，用完你的產(chǎn)品第二天走了，這是一個很壞的現(xiàn)象，證明你的產(chǎn)品用戶體驗不太好。

更慘的情況是，你的產(chǎn)品教育了市場，幫助了用戶知道市場還有產(chǎn)品可以這樣玩，他們最后他發(fā)現(xiàn)更好的競爭對手的產(chǎn)品，投奔到競爭對手那兒了，就等于說你幫競爭對手打了廣告。

第四個環(huán)節(jié)就是獲得收入（Revenue），這個環(huán)節(jié)就不用講了，大家都知道了。

最后是病毒傳播或者口碑推廣（Referral），一個傳一個。

增長黑客他要做的就是在這每個環(huán)節(jié)內(nèi)盡可能減少用戶的流失，盡可能提高轉(zhuǎn)化率。

Airbnb：把五角星圖標(biāo)換成桃心，收藏功能使用率提升30%Airbnb大家都知道，在這個產(chǎn)品上，用戶看到一個好的房子可以保存到心愿單，就是所謂的收藏功能。

現(xiàn)在，他們的收藏按鈕是一個愛心形狀，最早的時候他們用的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品比較常見的五角星標(biāo)志。

后來某一天，大家覺得想把心愿單這個功能能夠激發(fā)用戶多使用產(chǎn)品，于是他們嘗試很多方法，其中一個就是把五角星換成這個愛心，換完之后，收藏功能的使用率提升了30%。

難道一個圖表的魅力這么大，是因為愛心更加好看嗎？愛心的確更加好看，但是這個好看怎么理解呢？當(dāng)你還只是用五角星的時候，它只是一個功能性的東西，一個技術(shù)產(chǎn)品的功能模塊。

但是把它變成愛心之后，它就變成了一個有人情味的、人性化的東西，這種改變直接拓展了一個使用場景：有很多女性，她們雖然不急著訂房，但是她們可能在心情特別不好的時候，比如說被老板罵了，公司業(yè)績不好，或者說下雨天一個人在陰暗的小房子的時候，使用Airbnb，反復(fù)地刷上面很多很精美的房源，看看別人的布置，別人家居擺設(shè)，讓心靈獲得慰籍。

獲得這種使用場景之后，用戶多了一種使用理由，不光是定房的時候把它作為一種工具來用，更多的變成了一個閑暇時候的消遣。

Circa News：把用戶的好評帶去App市場，把差評內(nèi)部消化另一個案例是Circa News，我收錄這個案例時他們做的還不錯，成書之后就倒閉了，但是他們的一些做法還是可以參考的。

這是一個新聞客戶端，App市場上的好評數(shù)基本上是一邊倒的五星，大家知道所謂做ASO，就是運用市場優(yōu)化的時候，你的五星越多，你的權(quán)重越高。

他們是如何做到的呢？首先如果它發(fā)現(xiàn)你是一個活躍用戶，當(dāng)你某一次使用的時候，它根據(jù)一定的幾率，推送一個彈窗出來：你是不是很喜歡Circa News？如果你點yes，證明你很喜歡他，那不如去app市場打個分呢。

如果你只點了ok，他也把你直接帶去App市場，讓你去給他打分。

這個時候基本上你經(jīng)過這一切的確認(rèn)，加上你又是活躍用戶，你不會給他打太低的分，大部分用戶會打五星的。

如果在一開始環(huán)節(jié)，你點：我不是很喜歡你，他會蹦出一個窗口，你為什么不喜歡我，需不需要給我一些意見反饋？這個時候如果用戶給意見反饋的話，他不會把你帶去app市場，而是把你帶到自己的服務(wù)器上。

這樣的話，一邊倒的好評確實都帶去app市場，所有壞的東西全部自己內(nèi)部消化掉了。

所有新用戶一看到這些東西，怎么好評這么多，我要下載下來試一試。

所以就產(chǎn)生了這樣的一個效果。

這個策略國內(nèi)的產(chǎn)品也用了很多，例如百度系的產(chǎn)品，F(xiàn)acebook：僅增加一個頁面，一年挽回300萬用戶大家都知道Facebook，F(xiàn)acebook有一段時間發(fā)現(xiàn)用戶流失非常嚴(yán)重，美國網(wǎng)站允許你用戶真正的注銷，有時用戶心情不好，或者喝得大醉時，可能會突然想把自己賬號注銷，這種看似偶然的情況卻給Facebook造成了很大的用戶流失，他們雖然有正常的確認(rèn)流程，但是很多人流失就流失了。

為了挽回這個局面，F(xiàn)acebook在注銷流程最后新增了一個頁面，當(dāng)你要走的時候，F(xiàn)acebook會讀出你的好友列表里面跟你互動最親密的五個人，選一張比較high的照片，或者頭像照片，問你：你確定真的要離開facebook嗎？如果你走的話，你將再也見不到這些朋友，他們的笑臉，他們的動態(tài)。

這個時候本來要注銷的人，心腸一軟，我真的要這么注銷一走了之嗎？大不了我就默默地看，做一個潛水黨好了。

很多人就在這個環(huán)節(jié)就服軟了，這個頁面上線之后，給Facebook減少了2%的流失，但是即便只有2%，核算一下，一年差不多挽回了300萬用戶，沒花一分錢。

Dropbox：用一個友善的產(chǎn)品“逼著”用戶購買付費空間Dropbox也是一個很經(jīng)典的案例，他們的收費模式就是給每個用戶給免費的2G空間，當(dāng)然你也可以邀請朋友來，邀請一個獲得額外的250M空間，但有一個上限，如果某天你覺得你的Dropbox空間不夠用的話，你需要花錢買一套付費的套餐，升級到高級用戶，獲得額外的更多空間。

但是大家要知道，美國跟國內(nèi)市場還不太一樣，國內(nèi)的云存儲，或者網(wǎng)盤，用戶在上面存的東西主要是電影、音樂，這種很大的文件，因為國內(nèi)版權(quán)保護(hù)做的不是很好，盜版電影都在上面流傳。

國外版權(quán)保護(hù)做的很好，你基本上看不到什么在Dropbox上傳盜版電影，所以用戶空間消耗量太慢了。

這種情況下，Dropbox觀察到大部分用戶都不會達(dá)到付費去購買額外的量。

怎么辦呢？他們想了一個很IN的玩法，他們推出一個新產(chǎn)品叫Carousel，用戶一旦手機(jī)裝了這個以后，會自動把手機(jī)已經(jīng)有的照片備份到Dropbox空間上，之后新拍的照片也會自動備份到Dropbox上，這樣一來，很多覺得自己手機(jī)空間不夠用的用戶會覺得很省心。