文｜風馬牛 （ID：fengluntalk）又到了年終獎大比拼的時候。

對許多員工來說，年終獎是自己一年辛苦付出的最大盼頭；而對企業老板來說，如何發好年終獎成為目前最大的煩惱。

在商界，曾有一位老板因發年終獎走紅網絡，他就是西貝餐飲創始人賈國龍。

2017 年，賈國龍給員工發了 7000 萬元的「喜悅獎」； 2018 年，他更是大手筆開創了由員工自行上報年終獎數額的分利模式，備受企業家們認可和借鑒。

眾所周知，賈國龍是一位有激情的企業家，在餐飲界折騰了三十多年。

創辦西貝前，賈國龍曾遭遇多次失敗，但他卻越挫越勇。

如今，西貝已成為中國最大中式連鎖餐飲企業之一，年營收超過 60 億。

回首過去，賈國龍表示：做企業就跟打麻將一樣，不能因為前四圈輸了，后四圈就不打了，輸是游戲，贏也是游戲，要學會樂在其中。

我有時也會有挫敗感，很正常，要學會認錯，把不好意思扔一邊。

1「如果不是喜歡，你真的堅持不了那么久，干餐飲太辛苦了。

」——賈國龍1988 年 5 月， 21 歲的賈國龍退學了，他覺得大學實在是無趣。

回到內蒙臨河老家后，賈國龍決定做點生意。

于是母親和姐姐把她們所有的存款給了賈國龍，總共 5500 元，這是他創業最初的一筆資金。

拿著這筆錢，賈國龍從石家莊倒賣一些小商品到內蒙老家，因此賺到了第一桶金。

同年 10 月，賈國龍正式進軍餐飲。

他覺得餐飲門檻低，于是首先在內蒙老家開了一家小咖啡館。

但咖啡館開了三個月時，賈國龍便將店鋪改成了黃土坡風味小吃店。

賈國龍的想法來源于自己在銀川逛夜市的經歷，他發現羊肉泡饃等小吃賣得非常火。

當小吃店開了幾個月后，賈國龍又在馬路對面開了家酒吧。

1989 年底，為了學習，賈國龍悄悄到老家一個新開的豪華西餐廳應聘，最終當上了愛麗格斯西餐廳副經理。

在那管了半年事后，賈國龍趁著生意慘淡，于是把這家西餐廳承包了下來，改為賣中餐，主要做粵菜和川菜。

中餐廳火了后，賈國龍又開了一家 1500 平方米的火鍋城。

到九十年代初時，賈國龍已經成為老家的餐飲大亨了。

就在生意做得順風順水的時候，賈國龍卻萌生逃離餐飲的念頭。

賈國龍回憶說：我的老家經濟不發達，酒文化盛行，很多人吃了飯不給錢，喜歡賒賬，要賬又不給，討債的反而要低三下四，就不想做這個行業了，也不去店里了。

那算是我的至暗時刻，本來干的是餐飲，就突然不喜歡了，狀態很不好，現在都還能清楚回憶起當時的心情。

那時候，恰巧有個白酒廠倒閉了，負責人看賈國龍挺會營銷，又在搞餐飲，就把他拉過去入股重整企業，所以賈國龍又在那個酒廠當銷售副總賣白酒。

半年之后，賈國龍發現哪個行業都不好干，所以就又回去繼續干餐飲。

1996 年時，賈國龍店里的生意已經很好了，當時他特別想走出家鄉去外面闖蕩。

在朋友的引薦下，賈國龍首先來到了北京發展，但十分不順利。

那時候賈國龍恰巧有個朋友在深圳做餐飲，于是力邀賈國龍去深圳看看。

就這樣偶然的機緣，賈國龍來到了深圳，和朋友合伙開了一家海鮮酒樓。

酒樓做了九個月時，賈國龍就虧了 100 多萬，完全做不下去了。

對當時的賈國龍來說，幾乎傾家蕩產，鎩羽而歸。

關于失敗的原因，賈國龍認為有很多因素，比如做的不好吃、利潤特別低、當時深圳特別亂，酒樓成了內蒙混混的聚集地，把廣東本地客人都嚇跑了……1997 年撤回內蒙后，賈國龍非常焦慮，他不好意思回老家。

在朋友的幫助下，賈國龍來到呼和浩特的一家國營啤酒廠當副經理，分管經營。

干了幾個月后，賈國龍發現這里不能搞承包，他覺得再干下去也沒有什么意思，就回到了老家臨河。

回臨河后，賈國龍又開始打理他在老家的幾家店，進行全面升級改造，他還把一個電器商店買下了，裝修成海鮮餐廳。

臨撤退深圳之前，賈國龍給深圳一家海鮮酒樓的老板送去 6 萬塊錢，為的是能留下 6 個人拜師學藝。

這些廚師后來陸續返回內蒙后，成為賈國龍在臨河、包頭等地做海鮮酒樓的人才資本。

1998 年底，賈國龍又在老家建了第一個餐飲廣場。

在接受采訪時，賈國龍表示：一開業就非常火爆，但是我做這些的時候真的沒錢。

我從深圳虧了錢回來之后，就是靠兩個店生意好，信用好，能借上款。

我最多的時候跟銀行貸款，抱厚厚一摞房產證抵押，這房產證從哪來的，就是我們家的、親戚的、同學的、老師的、朋友的、職工的，幾十本房產證去貸上一百萬塊錢。

實際上，賈國龍過去在老家做餐飲能賺到錢，很重要一點是因為他做了很多新鮮的東西，引領潮流。

21999 年，賈國龍老家臨河在北京設立辦事處，他們想在辦事處旁辦個餐廳，于是找到了賈國龍幫忙。

最終，賈國龍在辦事處旁邊承包了北京金翠宮海鮮大酒樓。

然后四個月下來，賈國龍又賠了 100 多萬。

這回賈國龍坐不住了。

他吸取深圳教訓，把海鮮一鍋端掉，將店改換為西貝莜面村，專賣蒙古菜。

接下來的幾個月，賈國龍先后在北京晚報、北京青年報和北京電視臺投放廣告，沒想到意外走紅。

西貝莜面村永遠沒座，生意火爆得不行，而且還賣得貴，賈國龍起初也不知道什么原因。

賺到錢后，賈國龍開始自信起來，他啟用「西貝莜面村」作為餐飲連鎖品牌，在全國擴張，并將大量西北傳統名菜增加進來。

賈國龍接手的店面大多是別人倒閉的，位置也十分邊緣，但賈國龍卻將它們變成了主流，開一家火一家。

關于成功的原因，賈國龍表示：可能有人說是我們管理好，這我不承認。

我們接的好多店，別人的管理也非常好，別人的菜也不難吃，但是他在那個市場里面過剩了，或者他不夠新穎，于是他就沒有做下去。

我建議企業家們可以多留意家鄉的創業項目，做出特色來。

大行業小企業，多少資本都能做。

其實你做生意就是找特色，實施差異化戰略，但也一定要做出自己的品牌來。

當你認為自己可以的時候，就是被淘汰的時候，要留意細節，不可盲目自大。

從商人的心態出發，賈國龍始終背負著憂患意識、他說任何生意最終都是「買賣千家萬家，賺錢的三兩家」。

放眼餐飲界，主流的「八大菜系」已經非常成型，競爭十分激烈，而西貝是僅有的一家專門打出西北菜招牌的連鎖餐廳。

創辦起初，許多人都認為西北菜是冷門菜系，難以成為主流。

而在賈國龍看來，這正是商業機會所在。

他表示：成大事的機會往往就在邊緣領域。

必勝客的披薩最早就是意大利的一類小吃，最后被美國人開發成全球連鎖品牌。

麥當勞的漢堡，就非常等同于中國西北等地的肉夾饃，也是小吃，一旦實現標準化的大規模復制，商業成長空間非常大。

小吃里有大文章，小吃就是大吃。

西貝的西北菜不是簡單的一餐小吃，而是將各種西北小吃匯聚在一起，形成一頓豐盛的西北菜。

我們就是做這個邊緣菜系，邊緣文化，然后把它一步一步地主流化。

賈國龍認為，連鎖餐飲的競爭，最終就是品牌的競爭，是系統的競爭。

為了給西貝尋找一個最佳定位，他寧愿不顧大忌一番折騰，將西貝的招牌名稱在四年時間里換了四次，最后決定將核心業務的主打品牌重新確定為「西貝莜面村」。

看似回到原點，但內涵卻完全不同了。

據員工描述：賈總在內部是扛大旗的人，他打著這面旗往這邊走，走了幾天不對再往那邊走，不對再改方向，有的時候確實是繞了一圈，但不繞不走的話也就不知道對錯。

將品牌定位清楚后，賈國龍又給西貝做出了重大戰略：好吃戰略。

賈國龍說：餐飲真正的競爭力在于產品的好口味、好口感。

公司的一切活動都要圍繞菜單進行。

菜單升級一定要從顧客的角度出發，而不是從毛利、毛利率的角度出發。

菜品貴精不貴多，不好吃的堅決不上菜單。

菜單上的產品要做到閉著眼睛點，道道都好吃。

賈國龍調侃自己是個「偏執的吃貨」，在公司里，他只為一件事情發脾氣，就是他們的飯菜做得不好吃。

賈國龍會為此深究到底，查明源頭，他一直堅持這個挑剔。

西貝的每一道菜，賈國龍都要親自試吃，用他自己的話來說，「要是一頓飯吃不好，就難過三天」；而他對好吃的理解則是，如果吃了還想吃，一連吃幾天都不會厭煩，那才是證明東西真的很好。

賈國龍過于自信，但醒得快。

他想做一件事情的話，會不吃不睡也要把事情琢磨透，而只要他想做的，無論遇到多大困難，賈國龍只會越挫越勇。

賈國龍覺得：很多人認為菜的口味取決于烹調方法，而我們主打的卻是食材。

我個人認為，西貝最大的特色就來自于原料。

西貝優選西北各地新鮮食材，綠色、有機、無污染。

30 多年來，賈國龍拒絕過無數的投資誘惑，一心撲到餐飲上，他說：天下還有比 70 億張嘴更大的礦嗎？賈國龍渴望將飯館開遍全世界每一條街，他感言：不爭第一，我們干什么！3多年以來，賈國龍一直有一個信念：把小西貝辦成大西貝，把大西貝辦成大家的西貝。

大家的西貝就是我們的西貝，就是我的西貝。

賈國龍表示，「西貝的產品是人，而不是菜。

」他認為餐飲業的核心命題，就是怎么能把人帶好。

賈國龍說：我們都是草原上出來的，跟放羊一樣，羊多了好放，真是這樣的。

夏天找一個有蔭涼的地方，冬天找一個曬太陽的地方，遠遠地看著就行。

西貝一直強調「愛的能量環」的打造：企業對員工好，員工就會對顧客好，顧客會對企業好。

「企業里的人情味兒」是賈國龍尤為看重的一點，并且仍在西貝內部不斷強化。

賈國龍說：對員工的愛最根本的就是幫助他成長，做老板的一定要有父母心，你怎么對孩子的就怎么對員工，創造各種條件讓他成長，并且要在過程中發現他的優勢，放大他的優勢，給他提供各種支持。

西貝鼓勵員工把自己內心的渴望公開表達出來，然后公司幫你實現夢想。

除了「愛」外，西貝的企業文化中還充滿著「賽」。

賈國龍喜歡把做企業比喻成玩一場游戲，所有人都在競爭。

西貝推出了一個重要的管理舉措，叫「西貝賽場」，以競賽促進每個西貝人的成長。

西貝賽場是「前邊有肉，后邊有狼」，大家比、學、趕、幫、超——比貢獻，學榜樣，趕標桿，幫伙伴，超自我。

賈國龍說：人只有在比賽中精神最集中，自我驅動力最強，效率最高。

除了「愛」和「賽」外，西貝的企業文化精髓中還充滿著「利」。

賈國龍表示：作為老板，先把分利規則定下來，這個才是最有力量的。

不能跟員工說，你先干，干出來我再給你錢。

分利其實也就是分權、分責，可以說是一項技術、一種能力，通過分利激勵更多的員工創造更大價值。

西貝是有山頭的，但賈國龍堅決打擊山頭主義。

30 年來，賈國龍實行「創業合伙人制」，對于高管進行「放養」。

西貝這臺戲不是老板賈國龍在「單挑」，而是一群創業老大在市場上「打群架」、「集體創作」。

西貝分利的兩個原則是按勞取酬、論功行賞。

堅定選擇「永遠不上市，把利分給奮斗者」，是賈國龍踐行「先分錢，后賺錢」的最大體現。

他深刻地明白：一個企業的成功，更在于為它打拼的奮斗者能收獲多少。

只有把利益放在激勵真正為它奮斗的人身上，這個企業才有走得更長遠的可能。

此外，在西貝的企業文化中，還有濃厚的學習氛圍。

2018 年西貝營收 56 億時，賈國龍花在員工學習上面的支出就超過了 1 億元。

在西貝，很多中層干部甚至一些底層員工都擁有免費出去學習的機會。

曾經有員工因為文化水平低不愿去學習，賈國龍就給他撂一句話：你長耳朵沒？長耳朵了就坐那兒聽。

而賈國龍本人平均每年的學習時間也保持在 100 天，他說：隔段時間不去聽課就覺得空落落的。

創業者每天都在工作，當你真的很忙很累的時候，通過學習轉換一種場景，其實也是另一種休息。

在賈國龍看來，老板就是造一個「場」，夢想「場」，文化「場」，制度「場」。

在這些「場」里，大家比、學、趕、幫、超，最后組織整體進步就行。

他認為在做企業的過程中，失敗和犯錯實屬正常。

賈國龍表示：做老板的別糾結，要樂觀，要敢干，反正在我的詞典里面，第一沒有糾結，第二沒有沮喪。

資料來源：1.《西貝的服務員為什么總愛笑：賈國龍激勵3萬員工的管理哲學》，賈林男2.西貝莜面村，把家常菜賣到10個億，中關村，翟文婷3.西貝百億狂想曲，21世紀商業評論，陳曉平4.賈國龍：用激情做餐飲的男人，中國連鎖，王彩霞5.舌尖上的西貝，從差異化到標準化，清華管理評論，丁學鋒6.中國餐飲改革與創新30年風云人物——賈國龍，味覺大師，鐘寧7.賈國龍做大西貝莜面村，現代營銷8.西貝連鎖餐飲集團董事長賈國龍的發家創業故事，沃頓知識在線9.造夢者賈國龍：「我只是個開飯館的」，億歐網10.花了兩年多，虧了3000萬，他要開「10萬+」門店的計劃，失敗了，但這種事情，他經歷得太多了，中國企業家雜志，梁宵11.西貝賈國龍：企業的年終獎怎么發？| 在湖邊30問，湖畔大學12.賈林男：西貝的服務員為什么總愛笑？秘訣就在這三個字里，湖畔大學，賈林男