過往接觸了大量的創(chuàng)業(yè)者，大家都有不同的問題，我覺得無論是什么問題，最后都歸結(jié)到一個如何做出選擇的問題上。

不管是業(yè)務如何去跨界，如何去整合資源，包括如何去找合伙人找錢，只要想和資本接近，背后都是同一套邏輯，這套邏輯便是作出選擇的依據(jù)。

　　這個邏輯很容易理解，就是了解一下投資機構(gòu)是怎么賺錢的。

投資機構(gòu)投資項目的主要目的是希望賺錢，如果作為一個創(chuàng)業(yè)者如果能幫到投資機構(gòu)賺到想賺的錢，那創(chuàng)業(yè)者就有機會拿到投資機構(gòu)的錢，實際上就是這個邏輯。

　　拿投資機構(gòu)的錢便宜嗎？劃算嗎？讀完后文就有答案了，可能會讓很多還沒融資過的創(chuàng)業(yè)者出乎意料。

　　除了少部分天使機構(gòu)初始階段會用自有資金進行投資，絕大部分天使基金、VC、PE是需要先募資，再去投資的。

用自有資金進行投資對于回報周期要求就不是很嚴格，而先募資再投資對于回報率、回報周期就有比較高的要求了。

　　不同的投資機構(gòu)會投資什么階段的項目呢？　　不同階段投資的成功概率不一樣，越是早期投資成功率越低，單個項目的最高可能回報率也越高，可能達到數(shù)十倍、數(shù)百倍，甚至有千倍以上的可能性；越是中后期投資成功率越高，單個項目的最高可能回報率相對比較低，一般在幾倍到數(shù)十倍之間。

以早期(天使、PreA、A輪)投資機構(gòu)舉例，這里只選出了創(chuàng)業(yè)者應該了解的部分進行說明：　　一、LP&基金管理公司　　做一家基金會先成立一家基金管理公司，再由管理公司發(fā)起基金向LP(投資于基金的投資人，證監(jiān)會要求個人凈資產(chǎn)需要達到千萬)募資，在募資的過程中通常會收2%的基金管理費，還要展示過往投資回報率，除此之外，還有2點比較重要：　　1、整體預期回報率　　因為規(guī)定基金管理公司不能承諾保本，不能承諾回報率，但是會有一個階梯性的分成。

通常情況下，超過年化8%的部分，8%到20%的部分，GP(管理公司的基金管理人)拿20%，LP是拿80%；超過變化20%的部分，GP拿30~50%，LP拿70~50%。

　　也就是說GP想賺錢不能只賺那兩個點的管理費，早期基金資金量通常在5千萬到3億人民幣，2%的管理費也不是那么多。

也就是說一家基金管理公司真的想賺錢，它至少要把自己的回報率做到年化20%以上。

它投的這些項目，拿到的錢至少是相當于年化20%以上的錢，這個比貸款還貴，這實際上是最貴的錢。

　　不同投資方式有著不同的最高回報率，在組合投資方式里面，股權(quán)投資基本是風險最高、回報率最高的投資方式，也就是向風險投資機構(gòu)融資的成本是年化20~50%。

如果項目的成長性、未來盈利可能性不能支撐如此之高的年化利率，就需要思考是否真的應該找投資機構(gòu)融資了。

這也是很多傳統(tǒng)生意更適合找銀行貸款、3F基金的原因了。

　　2、基金的周期　　基金向LP募資時，需要承諾回報周期，通常是7+3、5+2、3+2,7、5、3是基金的封閉周期，投資的項目需要在7、5、3年內(nèi)退出，后面的數(shù)字是浮動周期，當項目發(fā)展的好的時候可以延期退出。

目前大環(huán)境不是很好，大家募資都很難，很多基金不得不設置為3+2，又因為股權(quán)投資絕大部分是通過項目上市退出的，互聯(lián)網(wǎng)項目從初創(chuàng)到上市平均需要7、8年的時間，因此3+2的早期股權(quán)基金是很痛苦的。

　　創(chuàng)業(yè)者如果希望拿到靠譜投資機構(gòu)的錢，就至少需要滿足對應投資機構(gòu)的封閉周期、預期回報率。

　　二、基金管理公司&項目　　投資機構(gòu)在投資項目的時候通常是先選擇賽道再選擇靠譜的創(chuàng)業(yè)者，對于如何選擇人可以私下交流，這里主要是大致講投資機構(gòu)選擇賽道、模式的核心依據(jù)。

　　1、賽道的選擇　　由于絕大多數(shù)股權(quán)投資通過公司上市退出，所以在最初投資的時候便需要項目未來具備上市的可能性，那么項目所處的市場空間要足夠大，市場規(guī)模需要達到千億級別，這樣未來才可能誕生出百億級別的上市公司。

　　那么大家就要對經(jīng)常聽到的“細分市場”注意了，只有幾十億、幾百億的過于細分的市場對于主流投資機構(gòu)而言是不具備吸引力的。

　　2、滿意的模式　　1)成長性　　以互聯(lián)網(wǎng)項目為例，早期項目投資成功概率是比較低的，有個真實的數(shù)據(jù)，某知名機構(gòu)知名投資人，7年投資了60多個項目，其中超額回報的項目有6個，50%的項目是失敗的，余下的項目是在維持著生存但是難以帶來足夠的投資回報，7年投資整體獲得了6倍回報，也就是早期投資成功概率是10%。

　　通常投資機構(gòu)的年化收益率在20~50%，當然也有虧損和非常高的時候。

如果按照10%成功概率、年化30%收益率計算，單個項目3年內(nèi)回報預期差不多是20倍，那么這個就是互聯(lián)網(wǎng)投資人對于項目的大致心理預期，如果項目的模式可以有這樣快速成長的可能性就容易吸引到投資人。

　　2)核心價值的判斷　　除了成長性外，項目創(chuàng)造的價值是很重要的，創(chuàng)造的價值大，公司便自然容易值錢，那么如何判斷公司于所在的行業(yè)中是否創(chuàng)造了足夠的價值呢？　　不論是互聯(lián)網(wǎng)、“互聯(lián)網(wǎng)+”還是高科技，實際上都是從各個方面在將產(chǎn)品升級、產(chǎn)業(yè)升級，從而推動社會的發(fā)展，那么這個升級過程中有三種部分不可或缺：　　● 5~10年內(nèi)會升級的產(chǎn)品/服務(制造或技術門檻越高壁壘越高)　　● 能將產(chǎn)品/服務升級的技術/人群(越依靠科技驅(qū)動越有價值)　　● 為升級的產(chǎn)品/服務最終付費的群體(C端類付費群體優(yōu)于B端類付費群體)　　如果一家公司希望具備核心競爭力，那么需要至少把控住三者之一，這樣才會對推動產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到直接的作用。

這也是B2B貿(mào)易商在二級市場上不容易值錢的原因。

　　3)利潤的重要性　　由于投資絕大部分通過上市退出，那么就需要大致了解上市公司的責任。

上市公司承載著拉動行業(yè)發(fā)展的責任，經(jīng)營情況良好的上市公司需要拉動GDP的增長，同時需要創(chuàng)造出足夠多的利潤用來投資以繼續(xù)發(fā)展，同時還需要給股東分紅，這個關系可以舉一個例子：　　如果一個國家的企業(yè)盈利能力很強，例如凈資產(chǎn)收益率即ROE平均12%，通貨膨脹率為3%，凈利潤的60%用于再投資即7.2%的再投資率，減掉通膨率3%，那么GDP增長速度大約為4%。

　　如何提高公司創(chuàng)造利潤的可能性呢？把握住行業(yè)升級重要的部分后需要思考向上游發(fā)展還是向下游發(fā)展。

通常情況下，利潤在一條產(chǎn)業(yè)鏈上的分布是越向上游越低，越靠近下游終端消費群體利潤空間越大，下游的生意通常都比上游的生意具備更高的盈利可能性。

　　3、內(nèi)部流程　　了解投資機構(gòu)的內(nèi)部流程對于創(chuàng)業(yè)者把控融資節(jié)奏是非常重要的，有很多創(chuàng)業(yè)者賬面只剩下2、3個月的錢才開始融資，這樣是很危險的，因為有些機構(gòu)內(nèi)部流程比較長，同時由于創(chuàng)業(yè)者急需用錢，所以容易失去議價能力。

　　個人類天使基金或者一些小型天使基金投資決策會比較快，很多沒有投決會，盡職調(diào)查也比較簡單2天~一周就結(jié)束了，從與項目溝通到款項到賬1周~1個月就完成了。

　　但是更多的投資機構(gòu)內(nèi)部決策流程是一個比較正規(guī)機構(gòu)的決策流程。

當投資機構(gòu)對項目有了投資意向之后，在盡職調(diào)查之前會簽一個TS(投資意向協(xié)議)，簽完了之后機構(gòu)會去做盡職調(diào)查，盡職調(diào)查通過了內(nèi)部會有一個投決會，通過之后就開始和項目簽一個正式的投資協(xié)議，正式協(xié)議簽訂后會按協(xié)議時間打款。

　　從與項目接觸到最終投資款項到賬，整個流程正規(guī)走下來通常是2個月~4個月，如果需要做VIE架構(gòu)時間會3~6個月。

所以從開始融資的時候，帳面上最好至少剩6個月的資金，9個月會更安全一些。