筆者在管理咨詢界奮戰(zhàn)多年，后來(lái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)投資和早期基金，接觸和輔導(dǎo)了大量創(chuàng)業(yè)公司和轉(zhuǎn)型公司，深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)維艱，見(jiàn)過(guò)他們意氣風(fēng)發(fā)、重整山河的時(shí) 刻，也見(jiàn)證他們?yōu)榈诙靻T工工資的發(fā)放而打遍通訊錄里所有電話，刷爆所有信用卡，有的還走上了跑路、清盤移民、縱身一躍。

。

。

。

。

。

　　這兩年經(jīng)濟(jì)的加速下滑和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的高企，也造成越來(lái)越多的老創(chuàng)客們收手或轉(zhuǎn)換門廳，許多二代金融、企管、海外留學(xué)歸來(lái)，不屑于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)改造，紛紛投身金融或在原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上老樹發(fā)新芽——孵化新的項(xiàng)目，也有對(duì)原有產(chǎn)業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)+的改造。

　　在產(chǎn)業(yè)界紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)+改造、新三板掛牌、海外建廠的時(shí)刻，投資界也發(fā)生著日新月異的變化和變革，許多的天使投資機(jī)構(gòu)和天使投資人紛紛涌 現(xiàn)、眾多的產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌機(jī)構(gòu)出現(xiàn)、上市公司和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)都紛紛布局項(xiàng)目前端早期階段，而國(guó)家發(fā)出的“大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新”更是從體制上進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)方 面的創(chuàng)客紅利。

　　許多的中小企業(yè)紛紛掛牌，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)+的公司紛紛獲得融資，而在這背后是更多手足無(wú)措，對(duì)接失頻的創(chuàng)投雙方，有的因?yàn)閷?duì)創(chuàng)投行業(yè)的不了解而紛紛指責(zé)和撕逼，在這過(guò)程中有幾個(gè)案例分享，以期給后來(lái)的創(chuàng)業(yè)者減少試錯(cuò)，給投資方以更多的彼此理解。

　　交易細(xì)節(jié)存誤解。

一個(gè)發(fā)生在年后，一家公司在朋友圈和媒體圈引爆了一家新創(chuàng)基金沒(méi)有按時(shí)打款的重磅新聞。

而投資方的好朋友也很委屈，上面很清 晰的寫著打款交付的日期，而引起紛爭(zhēng)的恰恰是對(duì)工作日的誤差理解，投資方按照行業(yè)例行的方式對(duì)交割日做了約定，但創(chuàng)業(yè)者對(duì)日期也有自己的理解，后來(lái)投資方 及時(shí)的做了說(shuō)明按約打款。

雖然事情解決了，但給創(chuàng)投雙方都帶來(lái)了一些不愉快。

同時(shí)，對(duì)投資同仁感觸也很大，我們就對(duì)早期的一些項(xiàng)目創(chuàng)始人加大了磨合時(shí)間， 并增加了一些關(guān)于法律、財(cái)務(wù)、投融資的一些輔導(dǎo)模塊，在盡調(diào)過(guò)程中也拉長(zhǎng)了時(shí)間，以減少投后過(guò)程中的摩擦和矛盾。

　　接觸方式引反感。

堵門，這是一個(gè)令創(chuàng)投雙方都很尷尬的場(chǎng)景。

很多創(chuàng)業(yè)者如果不是山窮水盡，確實(shí)也不可能兵走險(xiǎn)著，但效果確實(shí)不佳。

我有很多投 資朋友都遇到過(guò)此種情形，可是這種情形換來(lái)的其實(shí)大多是惋惜，十動(dòng)然拒基本是堵門的后果。

我也了解了很多創(chuàng)業(yè)者的想法，其實(shí)他們更多的是對(duì)創(chuàng)投機(jī)構(gòu)不了 解，也沒(méi)有合適的渠道去接觸和對(duì)接，于是選擇了這種方式。

至于類似于堵門的形式，在創(chuàng)業(yè)大街上舉個(gè)牌，唱歌，演講，實(shí)在是不勝枚舉。

　　這種情況的出現(xiàn)，投資人也很無(wú)奈，其實(shí)每家機(jī)構(gòu)都有自己的投資偏好，在投資區(qū)域、投資階段、投資行業(yè)、投資金額、投資標(biāo)的(團(tuán)隊(duì)；商業(yè)模式； 數(shù)據(jù)；是否已投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)等領(lǐng)域都有清晰、明確的規(guī)定，而接收項(xiàng)目計(jì)劃書、篩選標(biāo)準(zhǔn)、初步接觸、內(nèi)部上會(huì)、盡調(diào)、投資談判、投后管理也都有自己獨(dú)屬的管理 體系，如果創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有提前背書，通過(guò)網(wǎng)站、中間人、中介、媒體等渠道提前去了解這些，往往會(huì)出現(xiàn)頻道不一致的地方，結(jié)果就是投資人很無(wú)奈，創(chuàng)業(yè)者很失落。

　　談判策略沒(méi)找對(duì)。

企業(yè)通過(guò)買賣產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和盈利，創(chuàng)投通過(guò)買賣企業(yè)來(lái)創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值。

對(duì)企業(yè)而言更擅長(zhǎng)于產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)，而在資本運(yùn)營(yíng)方面，整 個(gè)企業(yè)生命周期很可能只會(huì)經(jīng)歷有限的幾次融資行為，而創(chuàng)投機(jī)構(gòu)則不然，投資融資就是其基本業(yè)務(wù)。

所以創(chuàng)投雙方在整個(gè)投資談判中，往往因?yàn)楸舜说牟焕斫舛?相埋怨，甚至反目成仇。

　　既然是談判，就是妥協(xié)的藝術(shù)。

企業(yè)可以為了搶占市場(chǎng)，可以犧牲短期利益，也可為了提升盈利，而透支企業(yè)未來(lái)，尤其在與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)爭(zhēng)奪 中，孫子兵法是必備的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。

放在投資談判中也同樣適用于投資機(jī)構(gòu)，一家優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)往往可以用談判和投后增值服務(wù)爭(zhēng)取到較低的股權(quán)價(jià)格，這樣隨著企 業(yè)股權(quán)的增值，變現(xiàn)的時(shí)候才會(huì)有較高的投資回報(bào)。

而企業(yè)這時(shí)也會(huì)引入多家有興趣的機(jī)構(gòu)，競(jìng)相競(jìng)價(jià)來(lái)抬高估值，這都是雙方在估值方面的斗智斗法，是很正常的 商業(yè)策略。

　　投后管理起爭(zhēng)執(zhí)。

投資機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)后，財(cái)務(wù)和治理的規(guī)范首先會(huì)被提出，以期規(guī)范公司運(yùn)營(yíng)和管理，并通過(guò)后續(xù)融資、引進(jìn)人才、對(duì)接資源等手段，提高 企業(yè)市場(chǎng)地位和規(guī)模，進(jìn)而提高股權(quán)價(jià)值。

而在這過(guò)程中不可避免的要對(duì)企業(yè)存在的一言堂、經(jīng)營(yíng)決策、財(cái)務(wù)規(guī)范、透明運(yùn)作等方面存在問(wèn)題進(jìn)行改善和改造。

這個(gè) 鷹之再生的過(guò)程，往往很痛苦。

如果按照長(zhǎng)遠(yuǎn)的預(yù)期和階段性的進(jìn)展成果來(lái)看，好的時(shí)候，彼此水乳交融，缺一不可；差的時(shí)候，彼此反目成仇，缺我不可。

　　以上發(fā)生的幾種情形，不管是關(guān)于交易細(xì)節(jié)-工作日，還是接觸方式-堵門，過(guò)程談判，投后管理，往往來(lái)自于創(chuàng)投雙方的不了解和不理解。

我們本著換位思考，要想知道打個(gè)顛倒的方式做一下簡(jiǎn)單的梳理和借鑒。

　　從創(chuàng)業(yè)者角度：　　1。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目本身會(huì)有一定行業(yè)歸屬和發(fā)展速度，同時(shí)也會(huì)處于一定的發(fā)展階段(創(chuàng)意階段；公司創(chuàng)立階段；快速成長(zhǎng)階段；成熟階段；轉(zhuǎn)型階段 等)，對(duì)資源的要求(資金或帶產(chǎn)業(yè)資源的資金)，籌資方式(產(chǎn)品眾籌；股權(quán)眾籌；早期基金；產(chǎn)業(yè)集團(tuán))，在對(duì)自己項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)梳理情況下，可以對(duì)適合自己 目前階段的資源做出一個(gè)對(duì)應(yīng)的圖像出來(lái)，然后按圖索驥。

　　2。

自己搜索相關(guān)的行業(yè)投資案例，然后順藤摸瓜找到背后的投資方，并對(duì)投資方做一個(gè)系統(tǒng)的了解(通過(guò)網(wǎng)站；行業(yè)協(xié)會(huì)；媒體；行業(yè)同仁；中介 等)，接下來(lái)集中火力，對(duì)接或打通與投資人的溝通渠道，可以通過(guò)創(chuàng)業(yè)大賽、項(xiàng)目路演、媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)、中介機(jī)構(gòu)、中間人等環(huán)節(jié)，引起投資人的關(guān)注，進(jìn)而爭(zhēng) 取與其更多更深交流和溝通的機(jī)會(huì)。