育兒市場(chǎng)已接近紅海，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者周峰還是選擇了“跳入”。

2013年9月，在杭州東部軟件園科技大廈1005室，周峰的第5個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“柚柚育兒”正式進(jìn)入開發(fā)階段。

柚柚育兒是一款育兒類App，瞄準(zhǔn)的是潛力巨大的母嬰市場(chǎng)。

不過，從一開始，該產(chǎn)品就面臨兩大天然屏障，一方面，行業(yè)內(nèi)烽煙四起，競(jìng)爭(zhēng)激烈；另一方面，受產(chǎn)品形態(tài)影響，盈利難以規(guī)模化，育兒類App難以做大。

如何在一片紅海的母嬰社區(qū)中突出重圍？周峰的答案是：差異化競(jìng)爭(zhēng)。

經(jīng)過1年半時(shí)間的迭代和試錯(cuò)，周峰打算從前端產(chǎn)品形態(tài)、用戶以及后端商品、服務(wù)方面為柚柚育兒構(gòu)建邊界，圍繞核心用戶群體尋找一條更清晰的商業(yè)化道路。

從知識(shí)切入早在柚柚育兒落地之前，市場(chǎng)上就已經(jīng)有寶寶樹、媽媽幫等育兒類App，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化也很嚴(yán)重。

這類產(chǎn)品一般都是在傳統(tǒng)論壇BBS結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上增加工具屬性，采用“育兒百科+情感板塊”的形式來滿足用戶需求，并嘗試以電商、廣告等方式變現(xiàn)。

剝掉育兒的外衣，它們的內(nèi)核還是BBS。

作為后來者，周峰深知，抓住痛點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新是關(guān)鍵突破口。

育兒類產(chǎn)品面向的是媽媽群體。

從準(zhǔn)備懷孕開始，該群體的核心訴求有三塊：一是對(duì)知識(shí)的需求，二是情感需求，三是購(gòu)物、服務(wù)等方面的需求。

柚柚育兒從知識(shí)切入，進(jìn)行產(chǎn)品差異化創(chuàng)新。

周峰告訴《天下網(wǎng)商》，無論什么知識(shí)結(jié)構(gòu)的媽媽都會(huì)遇到大大小小的問題，但她們解決問題的方式不一樣，有人通過搜索，有人通過論壇。

柚柚育兒要做的是，以問答的方式打造一個(gè)共享互助的平臺(tái)，讓欠缺育兒知識(shí)的媽媽們隨時(shí)得到經(jīng)驗(yàn)式幫助。

柚柚育兒的問答版塊由“問達(dá)人”和“問醫(yī)生”組成，達(dá)人是指平臺(tái)上有經(jīng)驗(yàn)的媽媽們。

柚柚育兒在產(chǎn)品形態(tài)上類似知乎，但與知乎又不太一樣。

周峰希望通過這種問答形式讓用戶產(chǎn)生明確的服務(wù)感知，增強(qiáng)其對(duì)平臺(tái)的黏性。

據(jù)周峰介紹，目前柚柚育兒的注冊(cè)用戶為300萬，日活躍人數(shù)28萬左右，單日生產(chǎn)有效內(nèi)容約32萬條，，但高質(zhì)量?jī)?nèi)容只占25～30%。

從響應(yīng)速度、內(nèi)容數(shù)量以及質(zhì)量等維度看，柚柚育兒的“問答”板塊領(lǐng)先同行，已經(jīng)成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

但周峰坦陳，相比同類產(chǎn)品，柚柚育兒的差異化并不十分明顯。

尤其是隨著其他產(chǎn)品的上線，柚柚育兒正如很多同行一樣，陷入大綜合的狀態(tài)。

“所有類似的產(chǎn)品形態(tài)都是有問題的，這樣下去都走不遠(yuǎn)。

”他告訴《天下網(wǎng)商》，下一步，柚柚育兒要進(jìn)行新一輪轉(zhuǎn)型。

柚柚育兒加入了阿里百川計(jì)劃。

除了提供完整的覆蓋技術(shù)、數(shù)據(jù)服務(wù)、商業(yè)化的App開發(fā)解決方案之外，阿里百川還有創(chuàng)業(yè)孵化功能。

周峰表示，最開始，柚柚育兒整個(gè)平臺(tái)都是單節(jié)點(diǎn)的，北方包括西北用戶經(jīng)常會(huì)碰到訪問上的問題，通過阿里百川，這種運(yùn)營(yíng)維護(hù)層面上的問題已經(jīng)大大減少。

流量變現(xiàn)的共同難題摸索了近兩年，柚柚育兒殺出重圍開辟出一條細(xì)分市場(chǎng)，但擺在周峰面前的難題也很明顯：流量變現(xiàn)困難。

實(shí)際上，這也是整個(gè)行業(yè)的共同痛點(diǎn)。

近年來，BBS結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品的公司尚未有一家能夠上市。

盡管母嬰市場(chǎng)潛力巨大，但育兒類App始終沒有出現(xiàn)巨頭。

周峰告訴《天下網(wǎng)商》，不像淘寶、京東等純粹的購(gòu)物平臺(tái)，柚柚育兒這類育兒App只是一個(gè)二維產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)通常是：由前端產(chǎn)品吸引、匯聚流量，平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、匹配，并通過后端的商品、服務(wù)進(jìn)行流量變現(xiàn)。

在這個(gè)過程中，流量不是最大的痛點(diǎn)，用戶跳出才是育兒類App產(chǎn)品最大的難題。

即使有用戶在論壇中分享了好玩的產(chǎn)品，也不一定能形成交易，因?yàn)橛脩艉苋菀滋狡渌脚_(tái)購(gòu)買。

這是流量無法變現(xiàn)的典型現(xiàn)象。

造成這種現(xiàn)象的主要原因是，商品本身不具備差異化，一般都是尿布濕、奶瓶等標(biāo)品。

另一方面，盡管用戶數(shù)量很多，也很活躍，但最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的用戶很少。

周峰用了這樣一個(gè)比喻：“就像跳廣場(chǎng)舞的大媽，盡管她們很活躍很積極，但可能水都是自帶的。

”這意味著，用戶購(gòu)買意向不強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率低。

要解決這兩大問題就必須在前端的產(chǎn)品形態(tài)和后端的商品、服務(wù)上同時(shí)建立門檻。

“產(chǎn)品形態(tài)和盈利模式相輔相成。

因?yàn)榍岸说漠a(chǎn)品形態(tài)有問題，才導(dǎo)致后期變現(xiàn)顯得拘謹(jǐn)；而后端商業(yè)模式不清晰，是造成前端用戶流失的關(guān)鍵原因。

”周峰在會(huì)議室的白板上寫滿了關(guān)鍵詞。

這位浙江大學(xué)技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士出身的創(chuàng)業(yè)老兵，正在用逆推的方式尋找規(guī)模化盈利的出口。

社交化服務(wù)破局周峰的邏輯是，要讓用戶對(duì)產(chǎn)品形成強(qiáng)認(rèn)知，產(chǎn)品的形態(tài)必須具備一定的邊界。

相比其他純社區(qū)的論壇模式，柚柚育兒以問答為主、情感板塊為輔的產(chǎn)品形態(tài)本身具有一定的邊界。

全國(guó)每年的新媽媽數(shù)量在1800萬到2000萬之間，她們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平完全不一樣的。

柚柚育兒要做的是通過強(qiáng)化問答模式，圈定目標(biāo)用戶群體，提升前端的流量質(zhì)量。

在后端的盈利方式上，由于標(biāo)準(zhǔn)化商品的轉(zhuǎn)化率低，電商化盈利方式難以規(guī)模化已經(jīng)成為事實(shí)。

柚柚育兒計(jì)劃從信息相對(duì)不對(duì)稱的服務(wù)業(yè)切入。

“服務(wù)業(yè)屬于中低頻、重決策、高凈值行業(yè)。

柚柚育兒要在后端將服務(wù)拼出來，建立社交化服務(wù)模式。

”周峰告訴《天下網(wǎng)商》，在論壇上，相比尿不濕、奶粉，月嫂、產(chǎn)后瘦身這類服務(wù)性質(zhì)的問題更容易引起媽媽們的關(guān)注和討論。

另外，服務(wù)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條很長(zhǎng)，能覆蓋孕前、孕中、產(chǎn)后以及小孩上學(xué)后的各個(gè)階段，能夠在吸引新用戶的同時(shí)留住老用戶。

以家庭為單位，人們?cè)诜?wù)方面的支出不會(huì)低于購(gòu)買商品的金額，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出。

因此，如果能在這款社交產(chǎn)品上將服務(wù)產(chǎn)品化，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利也將成為可能。

不過，周峰表示，最終究竟以怎樣的形態(tài)呈現(xiàn)產(chǎn)品，要到8月份才知道，但一定不是美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)這樣的團(tuán)購(gòu)模式。

而在服務(wù)類產(chǎn)品上線之前，柚柚育兒的盈利方式還是“廣告+電商”這兩種相對(duì)保守的模式。

電商主要以導(dǎo)購(gòu)類型為主。

目前，每天的平均訂單量在2000單左右。

“這個(gè)數(shù)據(jù)不難看，但不具備太大的想象空間。

只能叫收入模式，不能算盈利模式，因?yàn)殡y以規(guī)模化盈利。

”周峰說道。

在會(huì)議室整塊白板上，他寫滿了又擦，然后再寫，對(duì)下一輪的轉(zhuǎn)型，顯然，他也很期待。