俞敏洪的郵箱每天至少會受到50個BP，他每天不定時查看郵件，看到好的項目就轉給手下的投資人對接。

每封郵件3天內都會回復。

BP收的多了，很多還沒來得急細看就拒掉了，很多項目被拒掉就不來了。

“其實有的項目，可能我拒掉還在猶豫之中，后面還有幾個好項目，干嘛要投你呢？所以拒掉特別正常。

但是你就不來了，不來我就把你忘了。

”俞敏洪說。

　　但是俞敏洪也真的遇到這樣的人，說俞老師，你可以說我這個項目不好，也可以不投我，但是你作為創業界的長輩，能不能給我一點指導，這個項目到底哪兒有修改的余地？“我們一般都會寫一兩句話的。

有的時候他照著我們修改、去想了，再過來，我想想這是很認真的，再聊一下吧，覺得還是有進步。

三聊五聊覺得這個孩子的精神狀態，是不是這件事情做的本身是不是包含著部分理想的？而不僅僅是告訴你，俞老師我能幫你賺錢。

”俞敏洪說“我和老潘最不想聽到的就是我們能幫你賺錢，我們用你幫我們賺什么錢？我們是想支持你實現夢想，成為下一個馬云、馬化騰。

” 　　“我們見的過程當中發現這個孩子，開始有精神狀態了，是吧？有理想狀態，這個就值得考慮。

我投的項目至少有10個項目就是有經過四五回談判的，發現這個孩子不投不行，不投面子也過不去。

所以不能說一次被拒就不來了，”老潘拒了我了，老子做十年，做出另外一個俞敏洪氣死你。

有的人就這么想的，其實你就是做到另外的俞敏洪你能氣死我嗎？憑你這個心氣，怎么能夠把事情做成呢？不可能??！　　“不甘平庸”的標簽&領袖氣質　　“凡是想要創業的人其實無論成敗，你已經貼了一個標簽，這個標簽就是你不甘平庸。

”昨天，在潘石屹的“潘談會”上，這句話是俞敏洪長達40分鐘的創業激勵演講的核心。

　　俞敏洪認為，不甘平庸有幾個要素，第一就是理想，這個理想不是一個固定的、明確的目標，而是一種心態。

　　第二、守正出奇。

“守正就是要堅持做正確的事，長遠的事。

守正就是堅持底線，出奇就是要想辦法用一些最新的、最讓人意料不到的方法把你的商業，把你做的事情做成功。

戰爭是守正出奇，商業也是這樣。

”　　把理想建立在守正出奇的概念之上，就是必須正確的東西永遠堅持，能夠靈活的打法你隨時出手，你做事情就成功的可能性就會大很多。

　　第三、尋找創業榜樣，尋找你的人生榜樣。

　　第四，把自己變成領袖。

因為這個世界上你把自己當做普通人是做不成事的，領袖是可以培養出來的，不一定是天生的，大部分的人都是在做事情的過程中間讓自己逐漸具備有眼光、有格局、有決策能力的領袖氣質。

　　俞敏洪隨即補充了他對領袖氣質的定義：　　第一，能夠用理想引領大家，用理想的光輝照耀大家。

第二是建立格局。

第三，能帶兵打仗，有領袖的用人方法。

　　定估值要為未來留有余地　　中國創業市場估值正在回歸。

俞敏洪表示以前洪泰基金一個項目要投600-800萬才能拿到20%股份，現在300-400萬拿到同樣股份，即便這樣也比美國硅谷的創業項目貴出至少一倍，現在A輪融資，美國一般都在20-50萬美元之間。

　　“在企業早期不要太追求高估值，”俞敏洪提醒創業者，“有很多項目到C輪估值遠遠低于A輪和B輪最后導致沒有人投了。

定估值要長遠考慮，每一輪要比上一輪高，要為未來留有余地。

”　　以下是俞敏洪演講實錄：　　老潘在這上面我會比較緊張，因為他腦子太靈活了。

不好意思，剛才剛進來就上了趟廁所，我們農村有一個規矩，到別人家里要去上廁所，肥水留在他人田。

大家知道農村收集有機肥，所以到人家上廁所是貢獻特別大的事。

老潘什么事情都自己做，他在這個樓里面(望京SOHO)做了3Q，做得非常好，大家都知道，創業空間孵化器已經非常多了，我下面也在做洪泰創新空間，也在望京，只不過我們做的地方比較小。

老潘就是這個特點，不聲不響不知不覺就把一件事情布局好了，而且是戰略布局。

他跟我說了好幾次，我來看看3Q，做得非常不錯，在座很多人也是在3Q創業的。

　　從老潘身上我看到另外一個特點，一個人聰明與否跟腦袋大小沒關系，跟腦容量也沒有什么關系，我周圍的朋友，一個是馬云，一個是老潘，臉都比較小，但是智慧都特別大。

一個人的智慧主要來自于你是否愿意學習。

毫無疑問，馬云是非常愿意學習的，老潘也是特別愿意學習的人，能夠不知不覺能夠把一些新思想、新思維引進到自己的商業模式中來，并從商業模式中再去推陳出新。

全中國過去20年出了多少房地產項目？能把房地產做到老潘這么大的本身就沒幾個，并且把房地產能夠轉化為創新形象的，幾乎就沒有。

　　大家來到這個空間，一定不愿意做一個平凡的人，凡是想要創業的人，其實無論成敗，你已經貼了一個標簽，這個標簽就是你不甘平庸。

也許實際上是你平庸的，到今天為止我還覺得自己是一個平庸的人，但是你貼上不甘平庸這個標志，就一定能不斷超越自己。

　　不甘平庸有幾個要素，第一就是理想，理想絕對不是商業模式做成以后，就能夠賺錢了。

賺錢是很重要的事情，任何商業模式到最終假如不賺錢的話都是死路一條。

理想也不是一次形成的，比如你沒靠近教育領域，就希望做耶魯大學？還沒有跨進培訓領域，就說明天希望成為新東方？你連家里的房子沒蓋好呢，就說下一個老潘是我？盡管我們不能一下子想這么大，但如果你有一個理想指引，并且步驟是對的話，這件事情就能夠靠譜地做下去。

我說的理想不是一個固定的、明確的目標，理想是一種心態。

　　第二、守正出奇，是老潘30年前的合作伙伴最喜歡用的，他們萬通六君子分開以后每個人都變成了名人，在中國一個公司能分開以后，所有人都變成中國名人的只有兩家，一個是老潘他們，是老潘、馮侖、王功權。

還有一個就是新東方。

大家知道新東方出去的很有名，俞敏洪、徐小平、王強，這個地方其實跟新東方有緣，因為《中國合伙人》就是老潘借給了《中國合伙人》攝制組的場地，折騰了幾個月拍成的《中國合伙人》的電影，所以你們重新看這個電影，這個電影里面的樓就是這樣。

　　所謂守正出奇是什么概念呢？守正就是要堅持做正確的事，長遠的事。

守正就是堅持底線，做任何事都有底線，這一代人成長的時候，時時刻刻都可能會陷入非常危險的官商勾結的境地，甚至有時候不勾結這個事情做不下去的感覺，但是你還是要堅持。

把這個底線堅持住的，到現在都是有比較好的結果的，堅持不住的，進去的也不少。

那么什么叫出奇呢？出奇就是要想辦法用一些最新的、最讓人意料不到的方法把你的商業，把你做的事情做成功。

戰爭是守正出奇，商業也是這樣。

　　出奇再講一個線就是紅線，紅線是什么呢？有時候是國家的一個政策，可能你認為公司間應該遵循的某個規矩，這種東西表面上是紅線，但實際上是可以突破的。

突破以后才可以把事情做大做好。

比如我遇到的小故事，有一次我帶著一幫企業家朋友到呼倫貝爾草原去玩兒，那個是像Windows桌面那樣漂亮的草原，但都被圍起，我們不爬到草原上面怎么看全景呢？就必須要踩過鐵絲網，結果我爬上去，一個企業家把我拉住了，說你千萬不要去，牧民如果野蠻，萬一有槍，萬一一槍給斃了。

我想一個牧民，在呼倫貝爾草原這么一個旅游地再怎么野蠻也不至于不開化到見到人就開槍吧，而且中國好像不是每個牧民都有槍，他圍起鐵絲網一定有原因，但就算你被他罵一頓也沒有什么嚴重后果，所以我就無論如何爬過去。

爬到山頂發現非常漂亮的景色，滿山坡的牛羊，滿地的野花，山頂上我看不到一個人影，就非常高興的大喊大叫，那些人就全跑過來了。

其實這個鐵絲網用來干什么的？是用來圍住這個草場，表明這個草地是我們家的。

但是一般牧民不看這個草地，他把牛羊圍在草地以后，牛羊出不去了，免得跑掉，大概就這兩個作用，根本不用來防人。

所以表面看一件事情可能不能做，但是做了可能會帶來的是一個不同的另外的發展。

　　新東方要上市的時候是作為一個培訓機構，國家有明確的規定，培訓機構是事業單位，不能上市。

我就做了兩件事，我成立了一個公司，叫新東方教育科技集團，學校跟公司沒有關系，我就說服了各個地方的教育局，把我個人從法定代表人變成公司法定代表人，由于不違反國家規定，也不違法，所以就改成新東方教育科技集團。

同時把所有的研發、師資、培訓、科技創新全放在總公司，這些總公司產品成熟分給各個學校，然后又在國家規定的范圍內關連交易，這個學校的一部分收入就會變成公司的收入。

新東方上市到今天學校體系沒一個上市的，但是新東方學校體系的所有的運營都可以歸入到總公司，因為公司100%的法人代表，他100%對學校投資，對每個學校進行產品的總分化。

　　所以真上市的時候，我跟教育部聊，有好幾個主管都說沒有這個先例。

后來說我們試試，萬一新東方嘗試帶來的是培訓領域新的春天，不是對我們多好，而且新東方從零開始到現在國家也沒有投入很多錢，現在又每年交幾個億的稅收。

因為你必須真的去說服他們，為什么要試。

結果新東方上市在美國一舉成功。

成功以后，這件事情到處在報道，說中國最有錢的老師俞敏洪，這個事情就麻煩了，政治上有點不正確，中國的概念應該老師是清貧的。

　　所以我們就迅速做了幾件事：第一件事情，和北京市商量，給新東方上市開慶功會，市政府出面的話這個事推翻就有難度了。

第二件事，新東方迅速成立了自強獎學金，每年獎勵2000個大學生的學費。

你會發現，這是配套行動。

大家稍微想一下，這個過程中間如果說你說國家做得不允許，有點法律風險，這個紅線不能踩。

我反復研究，所有這些規定，比如學校不能上市啊，這個都是正常規定。

所以你就要去看看什么是安全的，什么是不安全的，不能說因為有這樣的規矩不去踩，這是第一個。

所謂守正出奇就是要打漂亮仗，空城計有時候也要唱，要唱得漂亮。

把理想建立在守正出奇的概念之上，就是必須正確的東西永遠堅持，能夠靈活的打法你隨時出手，那么我覺得你做事情就成功的可能性就會大很多。

　　第二個，要突破現狀。

對于我們這一代人來說，突破現狀很難，現在，反正你們沒工作，你們知道嗎？我們當時全是好工作，我在北大馬上要評為副教授了，潘總也當時在國家機關工作，那時候也是科員了。

在撈實惠，穩定發展的崗位上要出來自己創業，生死未來卜，這件事情需要巨大的勇氣。

　　這件事情你們比我們強，自己怎么打拼都行。

其實我說的突破自己的局限，遠遠不止這種穩定的工作變成非穩定創業，真正的突破在于突破心里上的局限。

因為一個人所擋住的所有的好事是自己把自己擋住而已，人是這樣的，一個平時的由于自卑膽怯或者某種心理問題，不愿意去突破自己的人，往往一旦突破就是犯罪。

　　我讀過犯罪心理學，我的朋友三教九流，我估計老潘也差不多。

這些朋友跟我聊，說我們現在殺人犯最多什么樣的人。

他們說平時特別自卑，什么都不肯做，老被人欺負，最后欺負急了以后就是一時失去理性，反戈一擊，就殺人了。

就是這些人比較大膽能夠宣泄自己的，像老潘這種沒皮沒臉的，他想的全是好事，不可能殺人的。

所以我深刻的意識到，我們生命中很多東西很難突破，是因為我們缺乏那個勇氣，所以從大學的兩個例子舉例。

　　我說大學要做四件事情，第一個是讀書，第二是交友，第三是參加學生活動，第四要談戀愛。

我前兩件做得非常不錯，讀書只要一個人讀就行。

交友，我發現一個訣竅，只要你愿意請人吃飯，很多人愿意和你交朋友。

我做新東方以前很好面子，但是后來就不在乎了，比如學生活動，有無數可以跳上臺競選的機會，但我一次都沒敢上臺，現在到哪個臺上都敢蹦上臺講，完全是天上地下。

我放棄了在北大參加各種學生活動，所以人家有一句話，我們在北大當藝術團，一個團長，一個指導老師，上面風光如火時候，俞敏洪就是臺下躲在臺下的一個觀眾而已。

我覺得我普通話又不好，人長得也不好看，所以我上去被人選下來多沒面子，同學們會說，俞敏洪那么土，明明知道自己選不上還要競選。

　　沒有人在乎別的人失敗，任何人只在乎自己的失敗。

所有周圍的人只會在乎你的成功，沒有人在乎你的失敗。

所以你失敗以后，你自己覺得很丟面子的時候，其實在別人眼中是一個視而不見的事情，只有你成功才會變成萬眾矚目。

為什么我和老潘大家都過來，我們某種意義代表了所謂的成功人士，你知道我們背后有多少失敗嗎？不知道。

　　還有一個就是所謂的談戀愛，我在北大25歲，整整七年時間，一模一樣的心理狀態，我追任何一個女孩子都會被拒掉，而且還被留言，說俞敏洪那頭豬敢追我。

與其讓她們議論我，老子干脆不追，顯得很清高。

但是你要想象，七年孤獨的生活，除了牽過徐小平的手，沒牽過別人的手，那是什么樣的感覺？　　我講創業的時候去北大貼廣告，從北大出來以后沒有任何人幫我干活，我一個人晚上貼廣告，晚上招生，白天上課。

防止被學生認出來，我就穿著軍大衣，新東方11月16號成立，穿著軍大衣，帶著墨鏡，半夜12點帶著墨鏡、口罩，還有帽子，這個行跡多可疑？所以貼廣告的時候反而召來學生在那兒圍觀。

關鍵要命的是他們把我認出來了，說這不是俞敏洪老師嗎，怎么偽裝成這個樣子？我說貼廣告，現在從北大出去要招生。

學生馬上把我的廣告搶過去，他們幫我貼，一天三次，因為學生吃飯的時候看廣告最多。

新東方成立以后，都是我原來北大的學生幫我貼廣告，剛開始我不可能給他們任何回報，到后來給了他們相對豐厚的工資。

這個事情就是只要你把面子放下了，什么都可以，比如你們現在要錢，很多項目向我要錢，被我拒掉就不來了。

其實有的項目，可能我拒掉還在猶豫之中，后面還有幾個好項目，干嘛要投你呢？所以拒掉特別正常。

但是你就不來了，不來我就把你忘了。

　　但是我也真的遇到這樣的人，說俞老師，你可以說我這個項目不好，也可以不投我，但是你作為創業界的長輩，能不能給我一點指導，這個項目到底哪兒有修改的余地？我們一般都會寫一兩句話的。

有的時候他照著我們修改、去想了，再過來，我想想這是很認真的，再聊一下吧，覺得還是有進步。

三聊五聊覺得這個孩子的精神狀態，是不是這件事情做的本身是不是包含著部分理想的？而不僅僅是告訴你，俞老師我能幫你賺錢。

我和老潘最不想聽到的就是我們能幫你賺錢，我們用你幫我們賺什么錢？我們是想支持你實現夢想，成為下一個馬云、馬化騰。

　　我們見的過程當中發現這個孩子，開始有精神狀態了，是吧？有理想狀態，這個就值得考慮。

我投的項目至少有10個項目就是有經過四五回談判的，發現這個孩子不投不行，不投面子也過不去。

所以不能說一次被拒就不來了，老潘拒了我了，老子做十年，做出另外一個俞敏洪氣死你。

有的人就這么想的，其實你就是做到另外的俞敏洪你能氣死我嗎？憑你這個心氣，怎么能夠把事情做成呢？不可能啊。

所以這就是我覺得第二個，所謂的不甘平庸，不是突破一個現狀，更多的是突破你自己，你要把全新的自我弄出來。

　　這里面當然可以樹立榜樣，我小時候的榜樣是徐霞客，他家就在我家邊上，他是江蘇江陰的，我從小到達最大的夢想就是周游全世界，我現在旅游的地方比老潘多一些，你的榜樣非常重要。

你的生命當中榜樣非常多，老潘俞敏洪可以作為你的榜樣，馬云、柳傳志可以作為你的榜樣，總而言之你可以找到，你想找政治人物作為榜樣。

普京為什么能把俄羅斯做到今天，因為他從中學開始，后來就喜歡上歷史，當他喜歡上歷史以后，他找的唯一榜樣就是彼得大帝，彼得大帝是把俄國從封建農奴制轉化成現代主義國家這樣一個大敵，圣彼得堡就是彼得大帝從沼澤地里造出來的一個城市，所以人是需要有榜樣的。

這是第三個，要尋找創業榜樣，尋找你的人生榜樣。

　　第四件事情，我覺得大家要做的，要把自己變成領袖。

因為這個世界上你把自己當做普通人是做不成事的，領袖是可以培養出來的，不一定是天生的，大部分的人都是在做事情的過程中間讓自己逐漸具備有眼光、有格局、有決策能力的領袖氣質。

我對領袖氣質有幾個定義：　　第一，能夠用理想引領大家，用理想的光輝照耀大家。

你光說我們能賺大錢，能夠幾年能夠財務自由，這個不是領袖氣質。

所以有人挖新東方的人的時候，如果他說的話是你出來以后保證三到五年實現財務自由，變得跟俞敏洪一樣，我立刻跟他說，你千萬別去，這種人絕對不可能讓你財務自由。

你要告訴人家我們做這件事情，五年、十年以后會具備多偉大的意義。

也許事情是小事，但是能做出意義來。

　　新東方前兩天去參觀日本的一個作坊，400年前就有了，到現在還是一個小作坊。

只做鹿皮的制品，而且全是手工做。

它的定單定到十年以后，你問他既然這么多定單，為什么不機械化的做？你一下子就能賺十倍，還能上市，市值好幾百倍。

他說我們就是堅守，堅守的就是品質，堅守的自己有限產出，無限品牌。

明白這個意思嗎？他也有意義啊，他400年做到今天還是40個工人。

其實所謂的有意義不是把公司做成像阿里巴巴那么大，而是這件事情本身給大家帶來了終生的價值，這是領袖氣質必須建立的一項。

　　第二是就是建立格局，就是因為作為領袖，要有大的格局觀念，沒有格局觀念做不成大事的。

后來為什么毛澤東被推為共產黨的領袖？就是因為毛澤東有解放全中國，并且有解放全中國的方法，是這么一件事情，毛澤東不僅僅是一個軍事學家，當然是世界上最偉大的軍事學家之一，更是一個有重大格局的政治家。

直到解放以后，他才亂了。

解放以后大躍進、三年自然災害，文化大革命，都是他弄出來的。

但是他是一個有格局的人。

　　用人，有領袖的用人方法，本來幾個合伙人就是哥們兒，大家互相沒有誰是比較出色的頭這么一個概念，大家就散開就創業了，這樣的公司一般都會倒閉。

為什么呢？到最后一幫哥們兒在一起，在這個公司最終決策上面說話誰都不算數，是有問題的。

老潘的第一個團隊為什么散？某種意義上就是誰說話都不算數，每個都是很好，老潘，是吧？王功權，還有馮侖等等，每一個都是英豪，一批英豪聚在一起，又缺乏一個真正意義上的頭兒，就會有問題了。

他們出來以后每個人干了一個巨大的事業。

　　新東方為什么后來做成了？就是因為新東方是我一個人先干了整整三年，我到美國去把徐小平、王強找回來的時候，新東方已經是年收入5000萬了，他們盡管回來沒看得起我，因為他們在大學的時候我在班上團支部書記，我又那么土，他們在美國讀了七八年的博士、碩士又回來了，看不起我太正常了。

但是有一點好處，我已經奠定了天生的新東方第一創始人的地位，大不了我把股權讓給你，但是讓這個位置，哼哼。

　　所以我不是個天生的領袖，是這個機緣，新東方前三年就是我一個人干，所以新東方還沒有把我替換下去。

但是我想說的是，這個過程中間，比如有王強、徐小平，還有外圈像老潘這樣的朋友，你能察言觀色，通過他們的談話你能學到好多東西，你會領導一個企業發展中間，什么該做，什么不該做，我覺得其實非常的重要。

　　后來說的幾點，你的理想能力相當于你的戰略能力，戰略布局大方向對了，大家跟著你就有希望，你的格局能力，其實也是你的戰略能力的一部分，格局能力大家看到了未來我做這些能做到多大規模，能做成什么樣子這種感覺。

你的團隊能力，凝聚一批真正能干的人，你作為創始人在最初難關渡過以后，你唯一要做的事情就是去尋找最合適的人才放在你身邊。

現在新東方我大概45%左右的時間是用在為新東方尋找人才上面。

新東方的人才我不用擔心了，比如新東方前面幾年，新東方的互聯網系統O2O學習系統，網絡管理系統怎么做都做不起來，后來我突然意識到了，這是因為在這個領域新東方的頭沒有找好。

所以我前年花了好多的時間來找這個頭兒。

現在新東方的系統全部蓬勃向上，俞老師告訴一個大方向就可以了，你只要給我足夠的工資我就不會走。

人才是要錢的嘛，你說你用一個干不出活的人，任何部門都是這樣，弄個半死不活在那兒，你發低工資，你覺得很節約？還是你花高工資，他能給你干出來活的人？這就是說的人越貴越便宜，人越貴越節約。

大家記住這幾點，具體的技術層面也好，O2O商業模式也好，還是成千的online和成千的offline都不重要，重要的是你把前面這些東西弄好以后，再跟你的團隊一起商量商業模式，你團隊內部想不清楚，你可以找我這樣的人，送給我們股份立刻就幫你想。

　　我就講這么多，不占用老潘太多的時間。

謝謝。