口述：王治全大樸創(chuàng)始人王治全想把小米模式復(fù)制到家紡行業(yè)，他做了一款爆品是240根床品。

雙十一當(dāng)天單品SPU賣出4200套，2015年240根床品計(jì)劃銷量在8至10萬套。

最近，王治全在爆品會(huì)做了一個(gè)內(nèi)部分享：做爆品的3大反思。

以下是大樸網(wǎng)創(chuàng)始人王治全在爆品會(huì)的分享（精簡版）：反思1：痛定思痛做產(chǎn)品聚焦大樸網(wǎng)創(chuàng)立之初，產(chǎn)品的銷售遇到了很大問題。

經(jīng)過一番思索我們發(fā)現(xiàn)兩方面原因，最大的原因是我們的價(jià)格還是偏貴，偏高，這個(gè)原因主要因?yàn)槲覀兊某杀窘挡幌聛怼?/p>

而成本降不下來的原因，是因?yàn)槲覀冏隽艘粋€(gè)新標(biāo)準(zhǔn)：我們自己要定制面料，自己整合棉商，整合供應(yīng)鏈，這樣做起來成本必然非常高。

第二個(gè)原因，是最初我們對(duì)消費(fèi)者的把握有很大問題，我們廣泛地去試，做了300根，400根，600根，產(chǎn)品是很分散的，造成了成本整合一直下不來。

于是，在2014年年初，我們痛定思痛，決定試一下產(chǎn)品聚焦。

怎么聚焦呢？我們對(duì)市場進(jìn)行了一個(gè)大的分析，市場最主流產(chǎn)品是什么，首先價(jià)格肯定要順應(yīng)主流價(jià)格段，跟我們的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合看能不能做到。

我們拿了天貓產(chǎn)品進(jìn)行床品的全面分析，我們發(fā)現(xiàn)這里面第一大主流段是從150到200這一價(jià)格段。

但是這個(gè)價(jià)格段實(shí)際上我們是做不了的，這個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品真的都是尾貨，或者是宣傳虛假的，床品不可能是全棉的。

第二大價(jià)格段是250到350之間，我們就說是不是在這個(gè)價(jià)格段上做一些需求。

開始，我們的商品有三種規(guī)格：300根、400根和600根。

（這個(gè)根是說一平方英寸里面經(jīng)紗和緯紗之和，根數(shù)決定了床品的細(xì)膩手感和它的品質(zhì)。

）而同時(shí)期，市場上大多數(shù)羅萊、富安娜等這些大的品牌基本上是200根左右。

后來，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)我們300根的感知也沒有那么強(qiáng)，所以這個(gè)創(chuàng)新做的有點(diǎn)過度。

于是，我們最后決定，做240根的產(chǎn)品。

這樣，既在質(zhì)量上比普通的好，消費(fèi)者還能直觀感覺到，并且，還能在成本上做一個(gè)很大的下降。

結(jié)果顯示，這個(gè)決定收效明顯，去年雙十一的時(shí)候，僅僅一天，這個(gè)單品賣了5000多套，這個(gè)成績還是很嚇人的。

因?yàn)樵谥袊壹忂@個(gè)行業(yè)里頭，一年一個(gè)單款產(chǎn)品能賣上萬套的非常少。

如果一個(gè)單品一年能賣到3萬套，我估計(jì)整個(gè)行業(yè)里面也就二三十個(gè)，上5萬套的更加寥寥無幾了，而這個(gè)產(chǎn)品我們今年預(yù)計(jì)它應(yīng)該可以做到接近10萬套以上的量。

按我的理解，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，它跟PC時(shí)代是不一樣的，大家慢慢逛和搜索都變得困難了，因?yàn)槠聊幌鄬?duì)較小。

大家更多的是推薦和分享，這時(shí)候必然會(huì)進(jìn)入單品為王的時(shí)代，單品非常非常重要。

我們做的是一個(gè)生活方式品牌，如果品類沒有一定量，是無法去打造生活方式品牌的。

但是雜不代表不聚焦，一定要打造幾個(gè)消費(fèi)者能記得住的幾個(gè)單品，這些產(chǎn)品的性價(jià)比非常高，這是流量的入口。

新創(chuàng)的品牌很難讓很多人知道，只能建立自己的入口，進(jìn)而連接其他商品。

反思2：如何找到鐵桿用戶2013年，我們市場做的非常辛苦，投了不少廣告，花了1千多萬的營銷費(fèi)用，可是，我們的增長速度，引爆速度都讓我們非常無奈。

我們開始思索是不是我們的定位出了問題，這個(gè)定位不是說商品的定位，而是目標(biāo)用戶的定位出了問題。

創(chuàng)業(yè)之初，我是帶老團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的二次創(chuàng)業(yè)。

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)當(dāng)年飽嘗了做庫巴網(wǎng)渠道的低毛利之苦，所以大家把人群定位在一個(gè)40歲左右的，經(jīng)濟(jì)比較自由的，有很多出國經(jīng)驗(yàn)的，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)有了解的這樣一群女性用戶身上。

這群用戶購買力雖然非常強(qiáng)，但是她傳播力并不強(qiáng)。

所以，產(chǎn)品的銷售沒有什么起色。

后來，我們偶然做了一個(gè)活動(dòng)，做嬰童產(chǎn)品宣傳的時(shí)候沒有按照傳統(tǒng)的做法找攝影公司，而是找我們的用戶家的孩子來拍照片來做模特。

當(dāng)發(fā)出征集之后有300多個(gè)用戶上傳了孩子的照片，篩選出了30個(gè)孩子，然后網(wǎng)站投票。

最后的結(jié)果令我們非常振奮，那幾天我們沒有任何投入的情況下，我們的網(wǎng)站流量翻了三倍多，銷售額翻了一倍。

于是，我們發(fā)現(xiàn)真正對(duì)我們產(chǎn)品感興趣的、產(chǎn)品重度的用戶實(shí)際上是那些年輕的媽媽。

于是，我們后來的營銷，很多的做事都是針對(duì)年輕的媽媽這個(gè)人群來做更多的事情。

雖然，也有其他人掏錢買我們的東西，但是我們并不認(rèn)為是我們的核心人群，我們只對(duì)媽媽這個(gè)人群做營銷，做溝通。

反思3：今天的產(chǎn)品一定是小眾的我們做這個(gè)痛點(diǎn)也是相對(duì)的一個(gè)痛點(diǎn)，雖然它不是那么好推，市場教育需要一個(gè)過程。

第一勝過更好，就是差異化是非常非常重要的，是一個(gè)真的差異化，差異化它能解決的問題是解決了一部分人的問題，你不敢說解決全部人問題。

抓住這個(gè)人群進(jìn)行深度探索，做出合適他的產(chǎn)品，還是有很大機(jī)會(huì)的。

用戶也是和質(zhì)量是聯(lián)系在一起的，如果你不知道你的用戶是誰，你也沒有辦法去談及質(zhì)量，質(zhì)量永遠(yuǎn)是一個(gè)相對(duì)的概念。

今天的產(chǎn)品一定是要小眾的，一定是要解決一部分人問題的，即使最后它賣成一個(gè)大眾商品，就像今天的蘋果一樣，蘋果還是說我們是一個(gè)小眾公司，我們只是滿足一部分人需求，至于說大家都喜歡它，都去買它那是你的事。

對(duì)于企業(yè)來講我只滿足一部分的人，把這部分人作為最核心的用戶來滿足，進(jìn)而進(jìn)行了一個(gè)擴(kuò)散。

在我看來，今天的產(chǎn)品一定是要小眾的，一定是要解決一部分人問題的，即使最后它賣成一個(gè)大眾商品，就像今天的蘋果一樣，蘋果還是說我們是一個(gè)小眾公司，我們只是滿足一部分人需求，至于說大家都喜歡它，都去買它那是你的事。

對(duì)于企業(yè)來講我只滿足一部分的人，把這部分人作為最核心的用戶來滿足，進(jìn)而進(jìn)行了一個(gè)擴(kuò)散。

爆品會(huì)狠問答爆品會(huì)學(xué)員：家紡染料都是有甲醛的，只是含量有沒有超標(biāo)，為什么你們能做到0甲醛？王治全：其實(shí)我們的無甲醛，也不是絕對(duì)的沒有甲醛，我們用的是瑞士（克萊恩）的染料。

國家的C類標(biāo)準(zhǔn)是每千克甲醛含量不超過300毫克就可以，B類是每千克不超過75毫克，就是我們用的床品四件套一般都是B類產(chǎn)品，A類是只針對(duì)嬰幼兒，每千克甲醛含量不超過20毫克。

我們做的每千克比20毫克還要低很多，檢測(cè)機(jī)構(gòu)以它正常的檢測(cè)手段已經(jīng)檢查不出來甲醛了，所以我們說我們自己的產(chǎn)品是無甲醛的。

爆品會(huì)學(xué)員：家紡是低門檻，你的產(chǎn)品好，馬上有人復(fù)制，怎么辦？王治全：我們的安全標(biāo)準(zhǔn)是做到無甲醛、無熒光增白劑、無致癌物。

這幾個(gè)對(duì)我們的供應(yīng)鏈要求非常高的。

而且我們的價(jià)格已經(jīng)做到非常低了，我們的毛利并不是非常高。

這就給我們建立一個(gè)防火墻：模仿我們的人，他做我相同的標(biāo)準(zhǔn)很難做到我這個(gè)價(jià)格，因?yàn)樗龅轿疫@個(gè)價(jià)格，他的盈利狀況非常差，就無利可圖了。

如果他虛假宣傳，那便會(huì)觸及國家的法規(guī)問題，那我們就沒有辦法了。