去創業可能有 1000 種理由，去創業公司工作可能有 10000 種理由，但創業公司獲得資金只有一個原因——為了套現。

雖然創始人有很多真誠的初心和偉大的愿景，但 VC 只關注一件事——投資回報率。

VC 從投資者處募集資金，投資多家創業公司來平攤風險，并向有限合伙人承諾各種回報。

對于創業者來說，向投資人說清楚如何能掙錢才能從他們手里拿到錢。

雖然很多創業者都夢想著創造一家偉大的、能改變世界的公司，但 VC 們卻沒有那么多的耐心。

通常來說，VC 的投資周期在 7～10 年。

時間一到，VC 就會賣掉手上的股權（或股票），即套現。

套現有兩種方式：并購和上市實際上，并購是創業公司套現最有可能的渠道，也是帶給創業者誤解最多的地方。

VC 們很顯然都有這個共識，但創業者也需要知道這一點：創業初期，創始人可以帶領團隊打造產品、尋找市場，獲得用戶和收入。

但隨著創業公司從尋找商業模式到保持增長，需要引進一個「專業的」管理團隊來擴大公司規模（尋找收購方）或準備上市。

那么問題來了，當創業公司面臨并購的情況時，創始人該怎么做？被評為「硅谷十大最有影響力人物」的硅谷知名創業家 Steve Blank 認為，創始人是最懂公司的人，應該努力為創業公司套現增加價值，即使面臨的是被收購。

在本期星課堂中，Steve Blank 介紹了具體的做法。

并購六步走 作為創始人，在獲得投資的那天起就應該想好如何退出。

這并不是說在短時間內「賣掉公司」，而是應該考慮誰、用什么方式、在什么時候可以進行并購。

Step 1 了解創業公司是如何產生價值的例如，你所在行業的公司（如 Square、Uber、Plantir、Fitbit 等）是否通過傳統的方式產生價值？如果是，收益是如何衡量的？（預定收入、經常性收入或終身價值？）收購方對創業公司的價值是按照收益的倍數來計算的嗎？或者像消費者需求一樣，都由市場來決定？或者創業公司（WhatsApp、Twitter 等）是否通過獲取用戶來掙錢？對于收購方來說，價值是不是按照用戶數量來計算？如果是，用戶數量（活躍用戶、月增長、流失）如何衡量？或者創業公司的價值是否要用某些已知的拐點來衡量？首次人體試驗的療效證據？成功的臨床實驗？獲 FDA 批準？如果創始人已經熟知公司的商業模式圖，就能搞清楚以上這些問題，知道收入來源和渠道。

此外，創始人還要在投資人和董事會中就公司的商業模式達成共識。

Step 2 弄清楚誰是可能的收購方如果是一家為汽車制造售后設備的創業公司，潛在的收購方就可能是汽車制造商及其一級供應商。

如果一家是企業軟件公司，可能的收購方名單就會更豐富。

每一家創業公司都要有一個共識——誰是可能的收購方？創業者可以根據公司業務和所處的行業繪制類似的花瓣圖，在途中按照分類列出可能的公司名稱。

當創始人對所處的行業和生態了解更多，圖表可能發生改變。

此外，創始人還可以尋求投資人的見解和想法，并一起核查。

Step 3 列出并購涉及的業務發展、技術和其他人員名單，并列出收購方的對應人員名單所有的大公司都會雇人專門跟蹤新技術和創新，但問題在于，創業公司如何 get 到這些人。

Steve Blank 的建議是把潛在的收購方像客戶一樣對待，和他們多交流。

對于收購方來說，他們很樂意告訴別人他們在尋找什么，想看到哪些數據，達到何種程度會有投資意向。

創始人可以找到行業中的 KOL，具體來說，就是那些對收購方就各自領域的創新和技術提建議的人。

除此之外，還可以和行業中其他被收購公司的 CEO 多聊聊：并購是如何發生的？有哪些公司有并購的想法？一般來說，VC 對自己的退出路徑要有一個計劃，也會和特定公司的某些技術、業務人員有聯系，但很少有 VC 能繪制一個并購路線圖，這就需要創始人來完成，如下圖所示：然后，創始人就能做出相應的圖表，像采購決策過程一樣繪制流程圖。

最后，對圖表進行分析，列出 3 家最有可能的收購方，并列出名字和職位。

Step 4 為潛在的收購方生成商業案例創始人的任務是為潛在的收購方生成商業案例，也就是說，通過測試他們所需要、你們能提供的關鍵假設產生的數據，從而改進他們的商業模式。

理由如下：填補產品空缺；擴展產品線；打開新市場；阻止競爭對手，有效開展競爭。

Step 5 增加曝光、獲得關注了解到潛在的收購方可能出現在哪里，他們會看哪些東西，然后出現在他們閱讀的博客和關注的媒體上。

那么如何獲得這些信息呢？請再次使用找客戶的方法，多問問題：他們關注哪些媒體？如何注意到新的創業公司？在尋找哪些類型的創業公司？等等。

Step 6 了解行業內并購的拐點時間就是一切，不要等到創造了足夠多的收益再尋求并購。

在某些「風口」市場中，甚至不需要出貨就能把公司賣數億美元。

例如，在醫療器械行業中，行業拐點可能是創業公司每一個里程碑式的突破。

比如某 B 輪公司的 VC 在該公司剛研發出一款可行產品，已開始臨床實驗并獲得了歐洲 CE 認證后就開始了收購流程。

從第 1 天起就為并購做準備 請記住，并購 or 上市要在董事會達到真正平衡的狀態下進行。

對于一些小的 VC，或者在一筆基金存續期的后期，就希望盡早套現。

但如果創業公司發展的很好，投資方是大型的 VC 或處在早期，他們就有可能等個 30 年以獲得更大的回報。

作為創業公司的創始人，就需要掌握風險投資和市場的脈搏，并盡可能地調整利益和期望。

創始人還要知道當并購事件出現時，自己是否有控制權。

如果沒有，誰說了算？（這里需要熟讀投資文件中規定的投資人的權利。

）通常來說，VC 可以強制賣出，也可以阻止出售。

所以，創始人要確保自己的利益與投資人一致。

此外，最重要的是不要讓員工產生恐慌或沮喪。

《搏擊俱樂部》的第一條規定是：不要討論搏擊俱樂部！第二條規定是：不要討論搏擊俱樂部！套現也是如此。

讓員工過早知道他們奮斗的使命、愿景是為了套現是不恰當的。

創業公司的方針政策應該是：「我們要創造一家百年老店，獲得長期的成功。

」最后，不要癡迷于套現。

作為創始人，要把很多事情放在心上：尋找合適的產品、運輸、獲客…套現不是最重要的事情，而是一個后臺進程。

但有策略的考慮將會影響到你的市場營銷、會議、博客計劃，等等。

最后的最后，Steve Blank 進行了小結，僅供創業者參考。

- 從你獲得投資的那一刻起，他們的商業模式就是你的了- 投資者投資是為了套現- 要知道達到「多少倍」收入投資人才會同意套現- 應該從第一天計劃套現- 不要貶低你的員工- 不要癡迷套現，要有策略地對待