作為老牌投資機構，成立于2000年的軟銀中國資本(SBCVC)，已經(jīng)在中國本土耕耘了16年。

伴隨著行業(yè)的發(fā)展，很多機構內(nèi)部的“中堅力量”開始走向臺前，軟銀中國合伙人周曄就是其中之一。

　　周曄長期關注TMT行業(yè)，已經(jīng)投資了好屋中國、TalkingData、理才網(wǎng)、咕咚、天天拍車、易貸網(wǎng)、八爪魚在線旅游、智陽網(wǎng)絡、工資錢包、楚楚街等項目。

　　現(xiàn)階段，他重點關注To B市場，包括兩大投資主題。

一是利用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)改造萬億級傳統(tǒng)垂直行業(yè)的平臺性機會；二是企業(yè)級服務提供商。

周曄同時也關注前沿的技術創(chuàng)新類的公司。

　　在周曄看來，投資肯定是要冒風險的，但風險有高有低，通過獨立研究和精挑細選，“我們試圖去冒我們計算過的風險，冒一些我們覺得值得冒的風險”.　　周曄將軟銀中國的打法總結為“價值驅動”，關注商業(yè)本質。

周曄個人，投的比較多的是To B的生意。

他認為，相對而言，To B的公司壁壘較高，因為創(chuàng)業(yè)團隊需要對行業(yè)有較多的經(jīng)驗和較深的理解才能做好。

而To C的很多公司在早期是沒有顯著壁壘的，進入門檻相對較低，早期競爭會比較激烈，到了中后期往往最大的壁壘在于規(guī)模，而這很大程度上拼的是執(zhí)行力和打法。

　　那么，周曄是如何以“價值”為準繩，投出他認為值得冒險的項目？　　以下為軟銀中國合伙人周曄口述，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯：　　挖掘To B市場的巨大機會　　我過去兩三年和目前在做的投資，大多圍繞著兩大主題。

一是交易平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)改造萬億級傳統(tǒng)垂直行業(yè)，提升效率，特別是交易層面的效率。

二是企業(yè)級服務提供商。

因為社會分工越來越細，競爭也越來越激烈，企業(yè)都有提高效率的需求，而企業(yè)級服務提供商本質上就是為企業(yè)的一些細分領域需求作外包服務，專業(yè)人作專業(yè)事，為企業(yè)提高效率。

　　之所以圍繞這兩大主題做投資，是因為最近幾年，出現(xiàn)了一些趨勢，決定了To B市場存在著巨大的投資機會。

　　一是從PC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到移動互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)滲透率大幅提升。

　　現(xiàn)在手機隨時隨地帶在身邊，使用時間更長了，可以覆蓋的場景更多了。

交互模式也變得更多樣化了，原來PC時代還需要學電腦，打字必須要會拼音，很多年紀大的人就不會用，現(xiàn)在交互模式有觸摸、手寫、語音、還可以拍照、識別，使用門檻大大降低了，覆蓋的人群也更多了。

在手機時代，用戶身份也更容易驗證，你的電話號碼和通訊錄里都是真實的身份信息，同時準確的位置信息也可以通過定位服務精確的被獲取。

這些使得移動互聯(lián)網(wǎng)比PC互聯(lián)網(wǎng)更適合發(fā)展成為基礎設施，滲透率也比之前PC互聯(lián)網(wǎng)要高很多。

　　二是從信息平臺到交易平臺的轉變，互聯(lián)網(wǎng)開始切入行業(yè)核心環(huán)節(jié)了。

　　之前互聯(lián)網(wǎng)追求的是打破信息不對稱，今天我們看到互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)開始切入到很多垂直行業(yè)的業(yè)務流程了，特別是交易流程。

交易跟錢有關，跟商業(yè)模式有關，所以介入交易意味著切入到行業(yè)的核心流程了。

從某種層面上說，這使得很多行業(yè)的運營業(yè)態(tài)產(chǎn)生了核心的變革，互聯(lián)網(wǎng)的作用已經(jīng)不僅僅是打破信息不對稱了。

　　我們軟銀中國早期投資的電子商務平臺阿里巴巴/淘寶，就是典型的交易平臺，但之前的電子商務本質上解決的是標準化產(chǎn)品在網(wǎng)上營銷和售賣的問題。

如果我們看看整個國家的GDP，其實標準化的產(chǎn)品只是很小的一部分，非標準產(chǎn)品或者服務占了更大的比重。

我們現(xiàn)在看到一個大趨勢，就是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺也開始大規(guī)模的滲透到這些非標準化產(chǎn)品或需要服務的行業(yè)里了.　　三是從消費級服務到企業(yè)級服務的變化。

　　互聯(lián)網(wǎng)或者移動互聯(lián)網(wǎng)早期都是從游戲、聊天、視頻、娛樂這些方向發(fā)展起來的，越到后期滲透率越高時，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)就開始滲透進入專業(yè)的應用領域。

當用戶滲透率達到足夠高的水平時，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)作為基礎設施逐漸成熟，這使得互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模進入工作類和專業(yè)類的應用成為可能。

　　另外，國家在中央政府層面上呼吁推動互聯(lián)網(wǎng)+，使得很多傳統(tǒng)企業(yè)開始轉變思維，原來大家覺得互聯(lián)網(wǎng)是可有可無的，現(xiàn)在很多企業(yè)開始以非常積極的態(tài)度去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，甚至感覺如果不去積極擁抱就會被時代淘汰，所以針對企業(yè)的企業(yè)級服務市場就迎來了非常大的機遇。

　　基于這三大趨勢，我們判斷，To B市場存在巨大的機會。

　　B2B2C:通過服務小B去服務C端　　那么，在交易平臺和企業(yè)級服務提供商這兩大投資主題之下，又有哪些具體的投資機會？　　許多傳統(tǒng)垂直領域都具有萬億級的巨大市場規(guī)模，而變革這些行業(yè)流程的平臺也會有巨大的市場潛力。

比如金融行業(yè)，理財和貸款的需求都是巨大的，銀行貸款余額有90多萬億人民幣，小額貸款余額有20多萬億人民幣，這個領域我們投資了易貸網(wǎng)、有利網(wǎng)、黃金錢包、工資錢包等；房地產(chǎn)行業(yè)，新房交易額一年就8萬多億，加上二手房每年交易額超過10萬億，我們投資的好屋中國解決的就是這個行業(yè)的銷售交易問題；汽車行業(yè)，每年二手車交易量700萬臺，約4000億的市場規(guī)模，這個領域我們投資了天天拍車；旅游行業(yè)，目前4萬億一年的市場規(guī)模，90%還是通過線下，我們投資了八爪魚打造交易平臺服務線下的旅行社；人力資源行業(yè)，工資福利也是個上萬億的市場，潛力非常大。

　　我們投的很多公司有一個共同的特點：它們不是直接To C，而是B2B2C，很多是通過借助服務小B去服務C端。

許多傳統(tǒng)行業(yè)是非常分散的，需要很多小B來為C端提供服務，而由于這類服務是必不可少的，這些分散的小B也不會消亡，打造交易平臺服務這些小B，形成規(guī)模效應，往往能夠極大的提升行業(yè)的效率。

　　比如我們A輪投資的好屋中國，用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)做房地產(chǎn)營銷。

它從開發(fā)商(大B)那里把樓盤拿過來，放在平臺上，通過上百萬的中介(小B)，賣給買房人(C端)。

這個模式效率非常高，對于開發(fā)商，可以縮減銷售周期，同時減少廣告支出；對于中間的小B，能給他們帶來額外的收入；而對于C端客戶，也能獲得更多的選擇和折扣。

利用這種互聯(lián)網(wǎng)支持的“眾銷”模式，加上團隊之前在行業(yè)里積累的豐富經(jīng)驗和強有力的執(zhí)行力，公司成長的很快，成立才4年，交易額已經(jīng)有兩千億左右，預期2016年凈利潤會接近2個億。

　　在企業(yè)級服務方向，我們分了幾大塊看，SaaS領域投資了理才網(wǎng)；基礎設施領域投資了萬國數(shù)據(jù)；大數(shù)據(jù)領域投資了TalkingData、國政通；信息安全領域投資了上訊信息、瑞數(shù)信息。

　　這些企業(yè)級服務的核心就是在某些環(huán)節(jié)上，能夠幫助企業(yè)提高效率，能讓企業(yè)外包出來它本身沒有能力做或者做不好的事情。

我們認為，一個好的企業(yè)服務商是可以通過其效率和產(chǎn)品的優(yōu)勢幫助廣大企業(yè)提升某個特定環(huán)節(jié)的效率的，從而創(chuàng)造出明顯的商業(yè)價值。

　　企業(yè)級服務中，人力資源是我們布局得比較早也比較重的行業(yè)，我覺得未來這個領域有很大的可能誕生獨角獸公司。

這個領域里我們投資了理才網(wǎng)，做人力資源管理軟件起家的，目前已經(jīng)擴展到了許多不同的垂直領域；智陽網(wǎng)絡，是做人力資源服務交易平臺的，把公司的員工、HR和人力資源外包公司連在一起，提供工資代發(fā)、社保、福利等一系列人力資源服務；還有工資錢包，做人力資源的金融服務，包括工資理財、借貸、薪酬管理等一系列的大數(shù)據(jù)金融服務。

這幾家公司，我們進入的都很早，都是他們的第一家機構投資者。

目前它們發(fā)展得都不錯，估值差不多也都在一年時間里漲了四五倍。

　　價值驅動，冒值得冒的險　　TMT的投資是很有意思的，在于這個行業(yè)有著不斷的創(chuàng)新和變化。

新的有價值的模式和技術隨著時間的推移不斷的出現(xiàn)。

就一個TMT投資者而言，很重要的是在市場變化的早期比其他投資人更早的發(fā)掘并找到這些具有價值的投資機會。

在投資方法上，我們有自己的研究思路，看到機會以后，會做獨立的研究和判斷。

　　比如說幾年前我們判斷利用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)會有一大波機會，首先我們看的是人的錢花到哪兒去了？哪些是巨大的有待改造的市場？我們看到金融行業(yè)很大，房地產(chǎn)行業(yè)很大，人們把主要的錢花在房子、理財上，還有汽車、人力資源、教育、旅游也有很大的市場。

通過深度調研追蹤這些目標市場，我們發(fā)現(xiàn)都有新的提升行業(yè)效率的模式出現(xiàn)，再去發(fā)掘比較行業(yè)里不同的公司，選擇值得投資的標的公司。

　　至于怎么選公司，無外乎這么幾點：第一，目標市場的規(guī)模和潛力要大；第二，商業(yè)模式的規(guī)模效應要好；第三，公司最好是有一定壁壘或者核心競爭力的；第四是團隊要強；第五，也是最重要的，就是公司要產(chǎn)生真正的價值，滿足真實的可持續(xù)的需求。

我們不太喜歡風口、概念這些東西，蠻虛的，我們在投資時更看重的是商業(yè)本質，看重能否真正創(chuàng)造價值。

　　我們是價值驅動的基金，我們相信只要公司能為社會創(chuàng)造價值，未來肯定可以賺錢。

有的基金是趨勢驅動的，A輪投進去，風口到了，估值暴漲，B輪、C輪可能就撤了，也能賺到錢，當然也有可能到了C輪后還沒來得及撤，風口過了，整個行業(yè)掉下來了。

這種打法和進入及退出的時機很有關系。

國內(nèi)二級市場的投資這種打法很多，隨著熱點趨勢投資，低買高賣，并不在乎這個行業(yè)有多長久、可不可持續(xù)。

這種投資打法我們不太擅長做，也不太傾向做。

我們更偏向價值驅動，我們相信只要公司長期能夠創(chuàng)造真實的可持續(xù)的價值，財務回報一定不會差。

　　另外，我們基金采用的是相對少而精的投資打法，不像有些機構可能一年能投上百個項目，覆蓋型的打法。

我們每年投資的項目數(shù)量不會特別多，精挑細選，看準了再扣扳機。

我們也不是跟別人搶項目的基金，有些基金看到風口項目，有些還沒真正考慮清楚，就跟風先去報個價，占個坑，把項目搶下來再說。

這對基金和創(chuàng)業(yè)者都是不負責的。

我們不會去跟風，而是會獨立做研究，獨立做判斷，一旦判斷這個項目值得投資，那我們速度會非常快，效率也會非常高。

如果我們判斷這只是一個短期的“風口”，即使市場再熱，其他機構都投資下注了，我們也不會出手。

　　投資肯定是要冒風險的，因為總有不確定性，運氣伴隨著所有的投資，只不過不確定性有高有低，我們試圖去冒我們計算過的風險，冒一些我們覺得值得冒的風險。

　　看好有壁壘的生意　　我做投資之前也創(chuàng)過業(yè)。

從清華電子工程系畢業(yè)之后，我到美國加州大學伯克利分校的電子工程和計算機科學系繼續(xù)深造。

在美國，我和幾個朋友創(chuàng)立了一家社交網(wǎng)絡服務公司，類似于海外留學生的Facebook，這家公司后來被紅杉資本投資的一家公司并購了，最后并沒有發(fā)展得很好。

　　這段不算特別成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我體會蠻深的，創(chuàng)業(yè)真的很難，一路走來競爭非常激烈，會遇到各種各樣的問題和挑戰(zhàn)，人有時也會變得比較焦慮。

所以很多時候我對創(chuàng)業(yè)者能夠感同身受，比較能站在他們的角度思考和考慮問題。

　　從概率上說，創(chuàng)業(yè)成功是非常小概率的事件。

每年成立的創(chuàng)業(yè)公司很多，最后能成功走到IPO的少之又少，萬分之一都不到。

某種程度上說，創(chuàng)業(yè)失敗是必然的，成功反而是非常偶然的。

有各種各樣的坑可能導致你失敗，有時候可能只是一個你沒有考慮到的非常小的因素，就會讓公司死掉，創(chuàng)業(yè)這條路是非常艱難的。

　　所以創(chuàng)業(yè)對創(chuàng)業(yè)者的要求很高，我欣賞的創(chuàng)業(yè)者，是有遠見、有執(zhí)行力、有領導力、有學習能力的人，我開玩笑稱之為“四有新人”. 有遠見才能把公司做大，有執(zhí)行力才能把戰(zhàn)略落地把紙面計劃變成現(xiàn)實，有領導力才能吸引和指揮優(yōu)秀的團隊成員跟著自己打拼戰(zhàn)斗，有學習能力才能在不斷變化的競爭環(huán)境中不斷調整和提升自己。

當然，除了這“四有”，To B和To C創(chuàng)業(yè)者所需的素質也不太一樣。

To C創(chuàng)業(yè)者，面對的是C端，人人都懂，講究產(chǎn)品體驗，只要你足夠聰明把握好需求，有執(zhí)行力，能把產(chǎn)品做好，哪怕你非常年輕，沒有經(jīng)驗，也可能創(chuàng)業(yè)成功，比如扎克伯格。

但To B的生意，我會更看重創(chuàng)業(yè)者之前在行業(yè)里的背景和經(jīng)驗，To B創(chuàng)業(yè)面對的是企業(yè)，你一定要了解這個行業(yè)，沒有三五年在行業(yè)里沉淀的經(jīng)驗，是很難做出讓B端接受甚至付費的產(chǎn)品的。

　　從投資角度而言，我們比較看重壁壘，喜歡看一些偏技術、偏行業(yè)應用、接近商業(yè)本質的項目。

有壁壘和核心競爭力的公司面對的競爭會相對少一些，成長過程中即使遇到些波折或者走些了彎路也不會太致命。

而To C的很多公司在某種程度上是沒有壁壘的，早期競爭會比較激烈。

如果說壁壘，To C的互聯(lián)網(wǎng)公司最大的壁壘就是規(guī)模，誰能在執(zhí)行過程中最快獲得最大的規(guī)模效應，擁有最好的用戶體驗，產(chǎn)生最大的價值，誰就能成功。

這很大程度上拼的是執(zhí)行力和打法。

說句不太恰當?shù)脑挘顿YTo C的早期公司賭的成分會比較大。

因為拼的是速度和執(zhí)行，對于早期的To C公司，你很難判斷最后哪一家公司能成功，因為你不知道再過兩三個月，會不會出現(xiàn)一個執(zhí)行力和打法比它更強的同類公司。

所以早期的To C項目蠻難投的，需要到中后期才能看得清楚一些。

　　目前中國的創(chuàng)業(yè)競爭環(huán)境非常的惡劣，任何一個看上去前景不錯的領域都會出現(xiàn)一系列的競爭者，因此無論是To B還是To C行業(yè)，我們會看重那些有壁壘擁有核心競爭力的公司和團隊，這類公司在激烈的競爭中存活和勝出幾率會更大一些。