有一個好的 idea，一個好的團(tuán)隊，一個nice的辦公場所，一場轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)就這么簡簡單單的開始了。

專心做自己領(lǐng)域內(nèi)的事情，是創(chuàng)業(yè)者最熟悉也最自豪的事情。

當(dāng)這個idea變成了一個好的產(chǎn)品，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者也將面臨著創(chuàng)業(yè)最頭疼的一件事兒：融資。

信息碎片化的時代，要搞清楚融資到底是怎么回事兒，對于創(chuàng)業(yè)者來說可能真的沒有那么簡單。

為了讓創(chuàng)業(yè)者更好地將idea變成未來最NB的商業(yè)模式，中國高新區(qū)科技金融信息服務(wù)平臺推出了“燧石星火”融資公開課，請最權(quán)威的行業(yè)大咖，用最直白的方式，告訴你們最靠譜的融資攻略。

今天這篇融資攻略，來自于深圳新鵬投資機(jī)構(gòu)總裁肖耀文的公開課分享。

　　我們現(xiàn)在處在一個資本的時代，也是一個大眾創(chuàng)業(yè)的時代。

　　我們國家創(chuàng)業(yè)發(fā)展，第一階段是八十年代小平同志提到的農(nóng)村民營企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)；第二階段是以BAT企業(yè)為主的創(chuàng)新，這些企業(yè)和國際國內(nèi)的資本機(jī)構(gòu)做了一些有充分準(zhǔn)備的聯(lián)合，所以發(fā)展很迅速；第三個階段就是現(xiàn)在的大眾創(chuàng)業(yè)階段，有像我們今天中國高新區(qū)科技金融信息服務(wù)平臺這樣的平臺，還有社會上其他平臺，還有一些孵化器。

　　作為投資人，我們每天都會面對大量的創(chuàng)業(yè)項目。

不同階段的創(chuàng)業(yè)項目，我們所關(guān)注的點是不一樣的。

　　在種子期，我們關(guān)心的是什么呢？團(tuán)隊、商業(yè)模式以及產(chǎn)品創(chuàng)意。

產(chǎn)品沒有很好的創(chuàng)意，創(chuàng)始人沒有很好的商業(yè)經(jīng)驗，在融資的時候就會有瑕疵。

　　在初創(chuàng)期，我們關(guān)注的是產(chǎn)品怎樣流通到消費者，是不是能夠有效的實現(xiàn)消費——也就是產(chǎn)品的切入點是不是找準(zhǔn)了。

　　在成長成熟期，我們關(guān)注的是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，包括我們今天講到資本這一塊的戰(zhàn)略。

　　我們需要融多少錢？融資時，要考慮到未來12-18個月的資金用途。

初創(chuàng)型的公司動不動要融幾個億，或者幾千萬的話，這個需要掂量一下，估值一定要和實際情況結(jié)合起來。

美國的天使投資，基本上就是雙方的交流，這一塊側(cè)重的講創(chuàng)意，還有核心資源、產(chǎn)品、推廣這幾個方面，大概是這樣的估值。

一般天使輪是500萬以下，在美國可能200萬美金。

　　如何確定企業(yè)的估值？通常的方法，用P/s法，或者PE法，然后互聯(lián)網(wǎng)以用戶數(shù)的變現(xiàn)價值，這幾個方面來做。

　　比如這樣一個企業(yè)，利潤3000萬元，五年后上市，市盈率30倍，P/s市銷率為4，按P/E法估值為9億元，P/s市銷率法8億元，平均8.5億元，預(yù)期投資回報(10X)。

創(chuàng)始人及天使后被后續(xù)融資攤薄為(按50%距離)，則融資后估值為：8.5×50%/10=4250萬元。

當(dāng)然融資還是要雙方協(xié)商來定。

這里面我們再要強(qiáng)調(diào)的，這是針對增資擴(kuò)股的股權(quán)這一塊來考慮。

　　在股權(quán)融資方面，一些核心的條款我們比較關(guān)注。

　　防稀釋條款　　(防止股份價值損失)　　后續(xù)融資估值低過當(dāng)前投資人優(yōu)先股轉(zhuǎn)換價，則當(dāng)前投資人價格要調(diào)整。

按完全棘輪法與加權(quán)平均。

　　投資人清算優(yōu)先權(quán)　　有二部分組成：　　-優(yōu)先權(quán)(preference)　　-參與分配權(quán)　　組合：優(yōu)先權(quán)+無參與權(quán)；優(yōu)先權(quán)+完全優(yōu)先權(quán)；附上限參與權(quán)+優(yōu)先權(quán)；決定公司非IPO后怎么分配、分配次序，存在創(chuàng)業(yè)者一無所有；　　董事會　　好的董事會不一定成就好公司，但糟糕董事會一定毀掉公司；通常第一輪融資后：2創(chuàng)始人+1投資人=董事會(融資后董事會=新老板).　　投資人保護(hù)性條款　　投資人派代表進(jìn)董事會，能保證公司不會從事?lián)p害其利益的事，防止大股東損害投資人優(yōu)先小股東，一票否決權(quán)(可能改變權(quán)力和地位、股權(quán)比例、退出回報。

)　　企業(yè)大股東回購權(quán)　　企業(yè)回購?fù)顿Y人手中股份一種退出手段。

由誰啟動(自動或投資人投票)；何時運用(公司不上市)；開始日期：通常3-5年；回購價格：通常保障年收益率10-15%。

　　優(yōu)先權(quán)認(rèn)購權(quán)　　防止創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)移好處。

　　共售權(quán)　　(共享創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)讓股份好處)　　投資人領(lǐng)售權(quán)　　(公司不能限制投資人向善意第三方出售股權(quán)。

　　股份/期權(quán)　　股份兌現(xiàn)-先100%給予，逐步兌現(xiàn)；　　期權(quán)兌現(xiàn)-逐步兌現(xiàn)；　　尚未兌現(xiàn)股份仍有投票權(quán)；　　通常兌現(xiàn)的股份時間窗口4年；　　未兌現(xiàn)完的股份公司回購，反向稀釋所有股東；　　未兌現(xiàn)的期權(quán)公司收回，留在期權(quán)池。

　　競爭協(xié)議　　生效條件：業(yè)務(wù)沒變故，DD符合，法律架構(gòu)設(shè)立，投資決策會同意；　　保密原則一般人不告知；中介費用：　　雙方承擔(dān)自己；企業(yè)承擔(dān)律師費。

　　當(dāng)然你在融資的時候，信息要做適當(dāng)?shù)谋Ｃ堋?/p>

這很重要。

　　接下來說說股權(quán)激勵。

　　建立高素質(zhì)的人才隊伍，吸引員工，穩(wěn)住員工，與員工共成長，這是最大的一個目的。

那什么時期來做呢？　　股權(quán)激勵要遵循三個原則：　　第一，要成果共享，績效導(dǎo)向。

第二，面向未來，兼顧歷史，未來的發(fā)展有潛力的企業(yè)它的系數(shù)可能會高一點。

第三，加強(qiáng)約束，控制風(fēng)險。

什么時候行權(quán)，什么時候解鎖，這一塊也要做安排。

　　股權(quán)激勵比例。

一般是大股東要做一個出讓，一般不要超過20%。

我們把銷售額和利潤各50%作為增長系數(shù)來掛鉤，比如說增長系數(shù)是100或者200以后，要股權(quán)配額，一個點或者兩個點，這樣有個關(guān)聯(lián)性的掛鉤。

　　激勵的對象與分配的方式。

激勵對象，一定要價值認(rèn)同。

我們作為創(chuàng)始人，作為大股東，一定要有主導(dǎo)權(quán)，我吸引的人要認(rèn)同我的價值。

然后他的職位價值、發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)績要求、歷史貢獻(xiàn)等方面綜合判斷入范圍人員是否為激勵對象。

　　PS:手把手融資攻略　　我們現(xiàn)在要融資，我們準(zhǔn)備好了嗎？我們要怎么做呢？做正確的事。

你現(xiàn)在有沒有找到創(chuàng)新的需求，你這個行業(yè)有沒有獨特的優(yōu)勢，然后你有沒有準(zhǔn)備好？我們這個產(chǎn)業(yè)，這個行業(yè)的發(fā)展時機(jī)。

然后我們要找很到的團(tuán)隊來做這個事情，我們創(chuàng)始人是不是想好了要多一個“婆婆”進(jìn)來我們能不能接收，因為他們要求的回報是5倍、10倍的回報，我們要準(zhǔn)備好。

準(zhǔn)備好了，那我們就開始做。

　　因為現(xiàn)在創(chuàng)新項目比較多，所以作為一個普通創(chuàng)業(yè)者，你要去找投資人。

　　作為一個項目，如果找對的不是你熟悉的那些投資人，他對你的判斷比較慢，他也不一定很快做出判斷來，或者判斷有錯誤的也有可能，所以你發(fā)過去未有回復(fù)。

　　有了回復(fù)之后，我們需要面對面溝通。

這個階段，如果隨便找個人去講，分?jǐn)?shù)就會打折扣。

如果你確實不懂，那要找一個技術(shù)的一起去。

交流五家、十家之后，最后定個兩三家看細(xì)節(jié)。

　　如何選對VC？首先要了解這個機(jī)構(gòu)，有什么偏好，投過些什么項目。

一般投過的項目，或者說有競爭對手的項目他不可能再投你，那這個是一個要考慮的事情，所以一般要選擇。

還有決策和周期，現(xiàn)在我們有“3+2”的、“3+1+1”的，“5+2”的，就是五年我的基金，然后兩年過渡退出，還有“7+2”的天使基金，所以我們要考慮周期。

　　再一個是交流的時候要有感覺，是不是人家對你了解，那你能夠選擇，所以交流時候的感覺是很重要的，線下的還是有它的價值。

　　管理風(fēng)格，有的是創(chuàng)始人很強(qiáng)勢，馬云很強(qiáng)勢，那其他的機(jī)構(gòu)也很強(qiáng)勢，但是他很牛，他很強(qiáng)勢。

投資機(jī)構(gòu)很強(qiáng)勢，那你就要弱一點，所以你喜歡什么樣的風(fēng)格，這還是有關(guān)系的。

　　投資(框架)意向書，一般的簽意向書的時候，我們是要有一個時間，比如給他有3-6個月的時間讓他做盡職調(diào)查。

　　同時我們要排他，不能這個來調(diào)查、那個來調(diào)查，我作為機(jī)構(gòu)來講要公平，你要給他時間。

除非是聯(lián)合投資，一般跟投的時候，就是一個主投機(jī)構(gòu)后面有跟投機(jī)構(gòu)，那么跟投機(jī)構(gòu)參照主投機(jī)構(gòu)的盡職調(diào)查報告和建議書，最后提交決策委員會來決策，是這樣一個流程。

　　但是社會上有一些情況，我們身邊的朋友也有吃了虧的，所以也是要謹(jǐn)慎。

　　盡職調(diào)查，他們是做什么呢？就是對你的商業(yè)計劃書，你提供的公司的財務(wù)方面、知識產(chǎn)權(quán)方面、管理方面，等等進(jìn)行核實調(diào)查，包括你的客戶，包括你的管理機(jī)構(gòu)，包括你的上游，包括你的同學(xué)也有可能，我要了解某個上市人，可能找你同學(xué)聊聊你的情況，也有可能到你們廠里面摸摸索情況，所以盡職調(diào)查對投資人來講是很重要的環(huán)節(jié)。

　　對我們?nèi)谫Y主體來講，也是，因為你的財務(wù)數(shù)據(jù)往往有可能影響到投資的價格，特別是那些大單的進(jìn)出，這個就是大單的買賣供應(yīng)，這也是很謹(jǐn)慎的。

　　我們要有心態(tài)，在中國當(dāng)下的環(huán)境下，適當(dāng)?shù)膯栴}發(fā)現(xiàn)是可以的，但是你不要硬傷，不要跟老蔡(真功夫原老總)一樣，兩口子股權(quán)的爭執(zhí)，這樣誰敢進(jìn)來。

所以大股東的變化，這種是所有投資機(jī)構(gòu)都很怕的。

　　盡職調(diào)查報告出來了，投資決策委員會也決定了，那么就會簽投資協(xié)議，一般投資主體是不轉(zhuǎn)讓老股，這個時候會有一些變化，你的《章程》就要做一些相應(yīng)的調(diào)整，都要接受這樣的一些安排。

那么有的投資機(jī)構(gòu)，他會靜默一周到兩周的時間再想一想這個項目適不適合投，所以你也不要太積極催。

　　第二部分，我們接下來要做商業(yè)計劃書的填寫。

　　商業(yè)計劃書，其實我們是有專門的課來講商業(yè)計劃書。

在現(xiàn)在我們周期性的去融資的話，商業(yè)策劃是極其重要的。

　　那有些人他有技術(shù)，但是對于資本，對市場把握不夠，理想不深的話，他們很難去展示你的商業(yè)的獨特價值。

　　出現(xiàn)什么情況呢？第一，在15分鐘里面講，15分鐘講完了，下面投資人聽不懂；第二，講了，投資人沒聽懂，同行競爭對手聽懂了；第三，時間到了，講不清楚，沒講完。

開個頭，還在開頭、還在鋪墊。

出現(xiàn)這種情況，這個就是要避免的事情。

　　這個商業(yè)計劃書我們有兩個版本，一個是Word版，一個是PPT版。

　　Word版：基本情況、管理層(核心團(tuán)隊)、產(chǎn)品與服務(wù)、研究與開發(fā)(服務(wù)性公司可以不單列)、行業(yè)及市場、營銷策略、產(chǎn)品制造、公司管理、融資計劃、財務(wù)說明、風(fēng)險及對策(附件)，這個是我們總結(jié)下來的一個版本，也就是說是比較經(jīng)典的一個版本。

　　Word版對你整個商業(yè)計劃梳理極其重要，因為有了這個以后，你才可能提煉出你的PPT的版本，這是一個；第二，在前面的基本環(huán)節(jié)，是要把我們核心商業(yè)價值進(jìn)行總結(jié)，就是把企業(yè)的商業(yè)基本情況展示出來。

　　至少要有名稱，要有一個聯(lián)系人、聯(lián)系方式、保密條款，你這個就要安排。

　　在產(chǎn)品與服務(wù)方面，我們要體現(xiàn)出你是什么目標(biāo)市場，你的優(yōu)勢在哪里，你是什么樣的一個標(biāo)準(zhǔn)，要寫得這么細(xì)。

從研發(fā)上來講，研發(fā)的投入，你的知識產(chǎn)權(quán)，然后你是怎么樣取得知識產(chǎn)權(quán)，這一塊比如是產(chǎn)學(xué)研的配合，還是自己原創(chuàng)的，還是說許可的，都是需要重點的關(guān)注。

　　行業(yè)與市場，我們對一些行業(yè)，比如醫(yī)療行業(yè)需要注冊，取得的時間。

那么我們對競爭性的分析，因為我們在判斷這個行業(yè)的時候，你只有深入的去判斷分析以后，才可能鑒別出企業(yè)的價值。

　　營銷這一塊，要證明和說明你的產(chǎn)品是如何高效的能夠?qū)⑿畔鬟f到你目標(biāo)客戶手上。

　　融資計劃。

融資計劃里面，很重要的有幾個方面，你融多少錢？然后你的這個項目估值是估多少？這是計劃里面重點要考慮的。

然后財務(wù)預(yù)測投資人會有什么樣的回報；同時，你怎么樣的方式來保證投資人的安全，或者說是退出。

那么我們大股東這一塊要常用的一個方式，也就是保證條款，是什么呢？管理大股東的回購，有的甚至有無限責(zé)任的安排。

　　再一個我們要進(jìn)行風(fēng)險的揭示和對策，這就看我們的團(tuán)隊，或者我們的公司是不是一個創(chuàng)新型的現(xiàn)代企業(yè)下的一個公司，對一些市場的情況他們有沒有一些預(yù)案的考慮。

　　接下來我們要說的就是PPT，我們做了商業(yè)計劃，做了融資的安排，我們要把我們的企業(yè)展示出來，你要做一個路演，我們通常用什么呢？可以用PPT的方式，也可以用視頻的方式，還可以“視頻+PPT”的方式，還有我們用一些樣品的展示，這些都是一些方式。

但我們現(xiàn)在用的比較多的是什么呢？是PPT的方式。

　　對于團(tuán)隊這一塊，未來的考慮，作為創(chuàng)始人，作為團(tuán)隊核心的人，我們希望他是什么樣的人？　　我們會考慮有沒有股權(quán)激勵，會考慮他跟這個團(tuán)隊認(rèn)識的時間，像談戀愛一樣，一見鐘情，馬上就結(jié)婚生子，這也是不太可能的事情。

　　所以你找團(tuán)隊的成員也是這樣子，一般團(tuán)隊的人要兩年以上，大家在一起磨合，或者有可能是原來的老同事、老同學(xué)，這里面是比較多一點，然后在社會上再招一些，自己核心的團(tuán)隊在一起認(rèn)識時間一般是要兩年以上，我們的“孔雀計劃”也是這樣要求的，也是要兩年以上。

　　另外，對于核心團(tuán)隊的人，他有沒有這樣的吸引能力，能夠吸引到他周邊的這些合作伙伴他們的人力，他能不能吸引能力比他強(qiáng)一些的人能夠加入到他的團(tuán)隊，總是做一些跟你事情相差很遠(yuǎn)的人的話，那自身能力就可以判斷出來，所以你找拍檔的時候也要考慮這個事情。

　　同時我們也會從這個創(chuàng)始人的健康方面，我們看的一個項目，深圳大學(xué)的一個教授，七八十歲還搞個什么什么棒，好多地方折騰，一看這種項目肯定是找不到錢，最多可能政府來給一點，有可能，但是投資人看的話肯定是不會投。

　　還有就是飛來飛去的人，不能坐的人，你不在現(xiàn)場，那狀態(tài)就不一樣，那肯定是要出狀況的。

　　所以創(chuàng)始人、核心團(tuán)隊這一塊，再一個是他的婚姻，一個四五十歲的人整天在外面飄，家里的事情、小孩的事情也搞不清楚，這樣投資人也擔(dān)心，你怪里怪氣的，我們不知道有什么風(fēng)險，這也是一個要考慮的事情。

　　再一個是我們也看到有些人說得很好，但是現(xiàn)在要避免的是，我們不要忽悠投資人，投資人他看的項目多，一年刊幾百個項目，你還是要切忌不能去忽悠投資人。

你忽悠了以后，你這個也沒有后續(xù)了。

　　投資時間的事情，在前面已經(jīng)講到了，這個就不再細(xì)說了，一般是12-18個月，TMT、互聯(lián)網(wǎng)的可能最快是6個月，比較熱門的項目資金都會比較多。