當(dāng)創(chuàng)業(yè)者想要說服投資人時，他最先需要做的，其實(shí)是說服自己。

創(chuàng)業(yè)者需要非常了解自己公司的價值和潛力。

只有自我說服成功，創(chuàng)業(yè)者才有機(jī)會在投資人面前表現(xiàn)的強(qiáng)大。

作為硅谷創(chuàng)投界的傳奇人物，Y Combinator創(chuàng)始人格雷厄姆有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和深刻的見解。

他投資過像Dropbox，Airbnb這樣的創(chuàng)業(yè)公司。

在他心中，值得投資的企業(yè)必然要有取得巨大成功的潛質(zhì)。

那么，怎樣才能使企業(yè)在投資人看來會成為下一個科技領(lǐng)域的巨頭?格雷厄姆在自己的博客中向創(chuàng)業(yè)者介紹了5大法寶。

1.創(chuàng)始人的強(qiáng)大創(chuàng)始人是最關(guān)鍵的因素。

強(qiáng)大的創(chuàng)始人需要讓投資者看到希望和能夠滿足其需求的能力。

格雷厄姆說，投資人在見面時就已經(jīng)做出了快速判斷，通常在最初的幾分鐘內(nèi)投資者就會斷定創(chuàng)始人能否成為贏家。

這一基本判斷很難被改變。

每家企業(yè)都有自己的優(yōu)勢和劣勢，如果投資人認(rèn)定其創(chuàng)始人有能力成功，那么他會更關(guān)注企業(yè)優(yōu)勢。

相反，如果投資人對創(chuàng)始人沒有信心，那么他會對企業(yè)的劣勢有更大的疑慮。

對于那些首次進(jìn)行融資的初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人，格雷厄姆建議，最好不要虛張聲勢地模仿那些更有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人。

雖然投資者可能不善于評價科技，但他們在看人方面是老手。

格雷厄姆認(rèn)為，一個為了實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)，無論面對多少艱難險阻都能夠克服的人才稱得上是強(qiáng)大的人。

“強(qiáng)大”與自信很接近，但是自信卻莽撞的人不能稱為“強(qiáng)大”。

2.以誠相待要想打動投資人并獲得其尊重，創(chuàng)始人需要以誠相待，這對于沒有融資經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人來說也是表現(xiàn)出“強(qiáng)大”的最好方式。

當(dāng)人們在講實(shí)話的時候，自然也會顯得更自信。

當(dāng)雄心勃勃地告訴投資人“我們每年的盈利將達(dá)到10億美元”之前，創(chuàng)始人應(yīng)該先說服自己。

如果你相信自己的企業(yè)值得投資，那么也會更容易打動投資人。

自我說服并不是與自己玩心理戰(zhàn)以增強(qiáng)自信，格雷厄姆認(rèn)為創(chuàng)始人應(yīng)該認(rèn)真對自己的企業(yè)進(jìn)行評估，確定是否值得投資，否則是在浪費(fèi)雙方的時間。

同時，自我說服的過程也可以幫助創(chuàng)始人整理思路，找到企業(yè)的核心價值并獲得更多的信心。

3.證明市場不必證明自己會成功，創(chuàng)始人需要做的，是展現(xiàn)出自己企業(yè)值得投資的價值。

投資者明白每一筆投資都是一份賭注，但什么樣籌碼勝算更大呢?除了創(chuàng)始人的個人魅力外，如果能給投資人展示出一條能夠占據(jù)廣闊市場中的大部分份額的可行方法，那么這樣的企業(yè)是必然投資人的不錯選擇。

創(chuàng)始人和投資人對初創(chuàng)企業(yè)的理解是不同的，前者眼中它代表著理念和思想，后者眼中它意味著市場。

初創(chuàng)企業(yè)的目標(biāo)市場必須廣闊，并且該企業(yè)有能力占領(lǐng)這片市場。

格雷厄姆認(rèn)為，事實(shí)上，創(chuàng)始人最好還是從一個相對較小的市場起步，但是這個較小的市場能夠壯大，或者初創(chuàng)企業(yè)能以其為跳板，跳到更廣闊的市場中繼續(xù)發(fā)展。

4.正視拒絕即使是像微軟和谷歌這樣的企業(yè)有時也會遭到風(fēng)投的拒絕。

被投資者拒絕會讓創(chuàng)始人處于很尷尬的位置，如果一家初創(chuàng)企業(yè)一直在尋求融資，但卻從未吸引到投資人，那么其繼續(xù)融資的道路就會難上加難。

一些強(qiáng)大的創(chuàng)始人的應(yīng)對之道是給投資人留下這樣的印象：盡管目前還沒有投資人進(jìn)行投資，但是一些投資人已經(jīng)著手準(zhǔn)備了。

但在格雷厄姆看來，這對初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人來說并不是最合適的策略。

創(chuàng)始人真正應(yīng)該做的，是正視這個問題，并解釋為什么投資人會拒絕以及為什么他們的拒絕是個錯誤。

開誠布公地討論是什么嚇退了其他投資者，會使創(chuàng)始人看上去更自信，這也是投資者所欣賞的。

至少，早點(diǎn)公開這些疑慮會比讓投資人自己發(fā)現(xiàn)合適的多。

5.與眾不同有些創(chuàng)始人會覺得自己是在說服投資人做一些不確定性很大的事情。

但事實(shí)上，融資時創(chuàng)始人實(shí)際上是在說服投資者做一些投機(jī)性不那么強(qiáng)的事情，創(chuàng)始人會展示企業(yè)具備成為潛力股的各種能力。

還是那句話，先說服自己，在說服投資者。

當(dāng)向投資者游說時，應(yīng)該使用那些自我說服時的樸實(shí)語言。

當(dāng)人們自我溝通時，總不會使用模糊而浮夸的營銷式演說吧?同樣，也不要用這些文字游戲來糊弄投資者，不僅沒用，在投資者眼中這也是缺乏競爭力的表現(xiàn)。

簡潔就好。

但如果創(chuàng)始人并不善于表現(xiàn)的很強(qiáng)大，格雷厄姆給出的方法是：1.找到值得投資的核心價值;2.明白它為什么值得投資;3.簡潔明了地向投資者闡釋。

這樣也可以給投資者留下深刻的印象。