編者按：本文系創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，作者雨喬。

“我在美國感到很焦慮，意識到當(dāng)前中國市場一定很火熱，雖然在舊金山一切都還不錯，但中國是不是會有更多的機(jī)會？”帶著這樣的想法，趙歐倫回到了中國創(chuàng)業(yè)。

2013年從伯克利畢業(yè)之后，他在灣區(qū)的Turo公司工作了將近兩年的時(shí)間，伴隨Turo從20人成長為100人的獨(dú)角獸。

2015年，他回到中國與斯坦福大學(xué)畢業(yè)的李國興一起創(chuàng)立了Moka。

Moka是目前國內(nèi)發(fā)展最快的HR SaaS初創(chuàng)企業(yè)，他們開發(fā)了一款新生代的SaaS智能招聘管理產(chǎn)品，3年時(shí)間已經(jīng)完成三輪融資并獲500家付費(fèi)企業(yè)客戶。

Moka的投資方包括峰瑞資本、紀(jì)源資本、金沙江創(chuàng)投等知名基金，小米、搜狗、歡聚時(shí)代、漢堡王、金拱門、森馬、太平洋保險(xiǎn)等企業(yè)都是他們的客戶。

Moka創(chuàng)始人趙歐倫陸續(xù)入選創(chuàng)業(yè)邦2017年30歲以下創(chuàng)業(yè)新貴、2018年Forbes 30 Under 30 Asia等榜單。

近日，Moka創(chuàng)始人兼CEO趙歐倫做客“GGV996”節(jié)目，與GGV管理合伙人Glenn Solomon和投資分析師張睿(Zara Zhang)進(jìn)行了深度對話，分享了為何回國創(chuàng)業(yè)、Moka如何誕生以及如何解決創(chuàng)業(yè)遇到的難題等。

Moka創(chuàng)始人兼CEO趙歐倫尋找市場痛點(diǎn)，創(chuàng)立Moka主持人：你當(dāng)初為什么決定創(chuàng)立這樣一家企業(yè)？趙歐倫：我剛剛回國的時(shí)候，其實(shí)并不知道自己要做什么。

我想過加盟別的企業(yè)，也想過自己創(chuàng)業(yè)。

我在Turo這家公司工作過，做了很多反欺詐方面的工作，因此那時(shí)我想加盟螞蟻金服，它們的業(yè)務(wù)有很多與信用分析相關(guān)。

但是我發(fā)現(xiàn)，它們并沒有非常重視自己的招聘頁面，這讓我覺得非常有意思，因?yàn)槊绹钠髽I(yè)都有非常漂亮的招聘頁面。

我和許多中國的HR聊了聊，發(fā)現(xiàn)這的確是他們的一個痛點(diǎn)。

除了招聘頁面外，國內(nèi)企業(yè)的HR與面試者之間的合作流程也是一個痛點(diǎn)，人才信息收集方面也有很多問題，所以他們的招聘數(shù)據(jù)分析工作做的也不好。

我意識到這些都是實(shí)實(shí)在在的痛點(diǎn)，之后我又看了看市場，發(fā)現(xiàn)市場上沒有好的產(chǎn)品和解決方案，所以我決定自己做一個產(chǎn)品。

主持人：當(dāng)你決定創(chuàng)立Moka的時(shí)候，你已經(jīng)回到了中國，你在美國的時(shí)候沒有發(fā)現(xiàn)這個問題嗎？趙歐倫：沒有。

我在美國感到很焦慮，我看到中國的融資活動很活躍，我意識到當(dāng)前中國的市場一定很火熱，但是我那時(shí)并不知道這里具體正在發(fā)生著什么。

我的感覺是，我現(xiàn)在在舊金山，一切都還不錯，但是中國是不是會有更多的機(jī)會？我嘗試過在美國了解中國市場，但是兩個國家的環(huán)境有很大差別。

于是我決定賭一把，在一無所知的情況下回國，尋找需要解決的問題。

最初我給了自己6個月的時(shí)間去尋找目標(biāo)。

但是事實(shí)上，我只用了2個月的時(shí)間就想到了Moka這個創(chuàng)意。

主持人：作為一名海歸創(chuàng)業(yè)者，你在硅谷有沒有學(xué)到一些能夠帶回中國的經(jīng)驗(yàn)？這些經(jīng)驗(yàn)起到了什么作用？趙歐倫：剛開始的時(shí)候我會用一些在硅谷學(xué)到的東西。

在上大學(xué)期間，我學(xué)到的最重要的一個東西就是人脈網(wǎng)絡(luò)。

我很幸運(yùn)，在伯克利上學(xué)期間加入了一個名為Beta Alpha Psi的商業(yè)兄弟會。

這段經(jīng)歷讓我意識到人脈非常重要。

作為一名海歸創(chuàng)業(yè)者，人脈是我的劣勢，我在國內(nèi)沒有什么人脈，不知道該向誰尋求幫助。

但是我擁有搭建人脈的技能，我會問朋友：“你能不能幫我介紹一個人？”或是“我可以和這個人聊聊嗎？”我就是這樣通過朋友不斷認(rèn)識其他人。

在美國接受的教育為我提供了很多幫助，讓我擁有學(xué)習(xí)的能力，也擁有自己搭建人脈網(wǎng)絡(luò)的能力。

從長遠(yuǎn)來看，這些能力會更加寶貴。

中國是一個年輕的市場主持人：你們第一個客戶是誰？你們是如何找到并且成功說服他們的？趙歐倫：這是一個很有意思的故事。

那時(shí)是2016年4月，我接到了一名招聘人員的電話：“我們能試用你們的產(chǎn)品嗎？或者付費(fèi)購買也行。

”當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品還沒做好正式商用的準(zhǔn)備，我回答說：“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是beta版本，你是如何知道我們的？”原來是我們曾經(jīng)在一個技術(shù)討論版上發(fā)表過一個招聘啟事，這名招聘人員也在那里進(jìn)行招聘，他看到了我們的帖子。

他給我打了電話，并且要了產(chǎn)品介紹。

但是那時(shí)候我并沒有任何介紹，當(dāng)晚我連夜做了一個給他。

一個月之后，交易完成了，他成為了我們第一個客戶。

主持人：在SaaS和云服務(wù)解決方案領(lǐng)域，你覺得當(dāng)前中國市場正處于哪個階段？你會如何比較中國和美國市場？趙歐倫：我認(rèn)為在中國，SaaS市場還處在非常初期的階段。

中國有很多軟件企業(yè)，但是它們大多數(shù)都是本地部署（on-premise）企業(yè)，而SaaS的浪潮直到2014、2015年才出現(xiàn)，因此相對還很年輕。

當(dāng)我回到美國去參觀同領(lǐng)域的企業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)ATS（求職跟蹤系統(tǒng)）企業(yè)在美國已經(jīng)非常普遍了。

每個人都在使用這個系統(tǒng)，也了解這個系統(tǒng)的價(jià)值。

但是在中國，我還不得不向人們解釋，甚至一些高層管理人員也沒聽說過。

當(dāng)我們在和一些CEO對話的時(shí)候，他們甚至不了解軟件背后的價(jià)值。

我們只好慢慢來，一點(diǎn)點(diǎn)地介紹，讓他們知道軟件能夠提高效率、收集數(shù)據(jù)、運(yùn)營業(yè)務(wù)。

因此我覺得中國的這個市場還比較年輕。

主持人：在一個年輕的市場上，你不能指望用戶了解你的工作，他們可能也沒有預(yù)算去購買你的產(chǎn)品，你是如何解決這個問題的？趙歐倫：我們遇到了三個挑戰(zhàn)。

首先是融資。

很多國內(nèi)的投資人沒有2B企業(yè)的投資經(jīng)驗(yàn)，所以大部分投資人沒有看到我們的優(yōu)勢，他們認(rèn)為我們不是好的投資目標(biāo)。

因此對于中國的2B或SaaS企業(yè)來說，融資是個重大的挑戰(zhàn)。

其次是人才招聘。

中國還沒有非常成功的SaaS企業(yè)。

在美國你會發(fā)現(xiàn)有Salesforce、Workday等等，但是在中國，沒有成功的大型SaaS公司。

所以優(yōu)秀的人才也不愿意加入我們，他們更希望去阿里巴巴、騰訊。

這是是我們遇到的第二個挑戰(zhàn)。

最后一個挑戰(zhàn)是如何吸引客戶。

讓客戶了解我們的價(jià)值需要時(shí)間，而且他們的付費(fèi)意愿也相對較低。

但是在我看來，未來這個市場將會快速成長。

人才是最重要的資源主持人：你剛才說挑戰(zhàn)之一就是人才招聘，現(xiàn)在你們的員工數(shù)量已經(jīng)有了130人，你是怎么做到的？在和阿里巴巴等大型企業(yè)爭奪人才的過程中，你有哪些技巧？趙歐倫：直到現(xiàn)在招聘依然是一個難題，但是我的確可以分享一些技巧，其中之一就就是通過熟人推薦。

你可以讓身邊非常聰明的人幫你介紹，然后再和這個人談，也可以繼續(xù)讓這個新認(rèn)識的人給你介紹其他人。

當(dāng)你找到了一個優(yōu)秀的人，即使他現(xiàn)在拒絕了你，你也要和他保持聯(lián)系，并且不斷的嘗試招募他。

他會感到你的真誠，也會感到你的堅(jiān)韌不舍。

一段時(shí)間之后，隨著公司的成長，他們最終會加盟的。

當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)只有30人的時(shí)候，人們覺得我們是一家初創(chuàng)企業(yè)，不敢輕易加入。

但是我們依然會在系統(tǒng)中保留他們的信息，而且保留了關(guān)于他們的面試評價(jià)。

當(dāng)有招聘人員加入我們的時(shí)候，他們能在系統(tǒng)中看到這些信息，并且嘗試重新招募他們。

主持人：在你們搭建團(tuán)隊(duì)的過程中，是否招聘了一些高級管理人才？在中國市場上招募高級管理人才的情況是什么樣的？和招聘普通員工一樣嗎？趙歐倫：我認(rèn)為都是一樣的。

但是在中國招聘高級管理人才和在美國有一個不同之處，美國的高級人才比較關(guān)心期權(quán)，而且他們也很了解期權(quán)，但是中國的管理人才不太理解期權(quán)。

我覺得原因是大多數(shù)人都沒有通過期權(quán)獲利，大多數(shù)還是現(xiàn)金工資。

在中國的人才市場上，我覺得高級管理人才對于期權(quán)的理解不太夠，我曾經(jīng)對一個有10年工作經(jīng)驗(yàn)的管理人員解釋offer，他還是無法理解期權(quán)的運(yùn)作方式，也不知道如何兌換期權(quán)。

主持人：中國的人才競爭和美國一樣激烈，甚至有過之。

你如何防止自己的員工心猿意馬，讓他們專注在Moka的工作？趙歐倫：這個問題很難解決，許多創(chuàng)始人都面臨著這個問題，我覺得可以用兩個技巧。

首先，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人要有個人魅力，并且需要了解如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。

這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人能夠留住員工，而且讓員工覺得自己可以從這些領(lǐng)導(dǎo)人身上學(xué)到東西。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要很體貼，愿意為對員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們獲得成長。

第二，要根據(jù)市場價(jià)給員工開工資。

當(dāng)你看到一個人獲得了成長，并且為工作做出了貢獻(xiàn)的時(shí)候，你要確保他的收入也能有相應(yīng)的增長。

我認(rèn)為這兩個技巧能夠有助于解決這個問題。

90后創(chuàng)業(yè)者如何管理員工？主持人：你是90后創(chuàng)業(yè)者的一員，你是如何管理年齡比你大的員工的？趙歐倫：這是個好問題。

在管理方面，我有一些原則。

第一個我非常喜歡的原則就是，我認(rèn)為最好的管理方式就是以身作則。

如果我希望團(tuán)隊(duì)管理者有某種行為規(guī)范，我自己就會率先去踐行，用一樣的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。

另一個我喜歡的管理方式就是關(guān)心每一個人。

我經(jīng)常和他們進(jìn)行一對一談話，我覺得這樣的談話可以讓對方感到你真的關(guān)心他們、他們的家庭、職業(yè)發(fā)展等等。

主持人：你們是否會有意打造企業(yè)文化？在吸引人才和留住人才方面是否能夠發(fā)揮重要的作用？趙歐倫：企業(yè)文化也是一個重要的方面，我們非常重視企業(yè)文化。

在創(chuàng)業(yè)初期，我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人親自制定了我們的文化。

我們的企業(yè)文化在留住人才方面起到了關(guān)鍵的作用。

我們的工作非常透明，員工會感到自己非常安全，知道公司發(fā)生了什么，也知道公司的營收正在快速增長。

我認(rèn)為這是一個關(guān)鍵的因素。

主持人：你會推薦中國的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常去美國學(xué)習(xí)嗎？趙歐倫：非常推薦，尤其是SaaS企業(yè)。

我們的SaaS市場落后美國很多年，美國的創(chuàng)始人和高管有很多經(jīng)驗(yàn)。

他們知道哪些東西是陷阱，要把主要精力放在哪里，把大部分資金花在哪里。

在和他們接觸的過程中，我避免了很多的陷阱，所以我非常推薦中國創(chuàng)業(yè)者去向美國創(chuàng)業(yè)者取經(jīng)。

主持人：Moka當(dāng)前獲得了快速的增長，你們未來如何保持這種增長？這種快速的增長是否給你帶來了一些不安？趙歐倫：如何保持快速增長，我認(rèn)為需要依靠人才，我覺得人才非常、非常重要。

我們有很好的市場發(fā)展戰(zhàn)略，中國市場對于HR軟件有著巨大的需求，但打造HR軟件不是一個簡單的事情。

因此我認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)，也是讓我夜不能寐的挑戰(zhàn)，就是人才。

我會花費(fèi)60-70%的時(shí)間用來招聘高級管理人才，無論是對于Moka還是對于我自己來說，這都是最大的挑戰(zhàn)。

主持人：你們會在什么時(shí)候進(jìn)入國際市場？趙歐倫：這個問題很難回答。

我們認(rèn)為美國市場很有意思，但是我們的產(chǎn)品還不夠成熟，還在經(jīng)歷快速的迭代。

因?yàn)榇蛟毂镜氐匿N售和營銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)很難了，我們要先做好中國市場，然后再考慮美國或是其他國家。

Moka團(tuán)隊(duì)關(guān)于GGV 996“GGV 996 Podcast”是GGV紀(jì)源資本管理合伙人童士豪（Hans Tung）和投資分析師張睿（Zara Zhang）采訪中美創(chuàng)投領(lǐng)袖的英文播客節(jié)目，目前是英文世界最受歡迎的關(guān)于中國互聯(lián)網(wǎng)的播客節(jié)目。

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