“要找到用戶(hù)的痛點(diǎn)！”無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人產(chǎn)品人每天都在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。

今天，李叫獸就用一張圖，講一下如何利用已有的信息，找到用戶(hù)的痛點(diǎn)。

首先，我們先定義下什么是“痛點(diǎn)”。

畢竟，克勞塞維茨說(shuō)過(guò)：本文講的“痛點(diǎn)”，就是指讓目標(biāo)用戶(hù)付出某種行動(dòng)的最大阻礙。

比如在美圖秀秀之前，大部分圖像處理軟件（比如PS）都專(zhuān)注于提高處理圖像的性能，這個(gè)時(shí)候，讓用戶(hù)使用圖像處理軟件的最大阻礙是什么呢？我想可能并不是圖像處理的性能——對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，PS的性能已經(jīng)足夠好。

這時(shí)，讓用戶(hù)使用圖像處理軟件最大的阻礙可能是易用性，因此“易用性”可能就是痛點(diǎn)，而抓住這一痛點(diǎn)，專(zhuān)注于提高易用性的美圖秀秀就取得了初期成功。

好了，那么如何像當(dāng)初的美圖秀秀一樣發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的痛點(diǎn)呢？其實(shí)，只要你具備了基礎(chǔ)信息，畫(huà)一張圖就夠了。

首先，畫(huà)一個(gè)橫向的箭頭，把用戶(hù)使用圖像處理軟件的全過(guò)程：上面應(yīng)該是一個(gè)正常用戶(hù)使用圖像處理軟件的全部過(guò)程：先下載，然后學(xué)會(huì)怎么用，然后使用它做圖片。

然后，你需要找出在每個(gè)階段，影響用戶(hù)行為的關(guān)鍵因素有哪些？一般來(lái)說(shuō)，可能影響用戶(hù)行為的因素有：性能/效用：這東西能不能達(dá)到我想要的效果？形象：是不是符合我個(gè)人形象的？可靠：是否存在風(fēng)險(xiǎn)？是否用起來(lái)不穩(wěn)定？容易：做出該行為是否很容易、不需要思考？?jī)r(jià)格：做出該行為花錢(qián)多不多？接著，你先把過(guò)去市場(chǎng)上產(chǎn)品聚焦點(diǎn)描成“橙色”：如果具備行業(yè)的了解，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：過(guò)去，以PS為主的圖像處理軟件專(zhuān)注于提高性能和可靠性，同時(shí)能夠幫助它的使用者塑造“專(zhuān)家”的積極形象。

這個(gè)時(shí)候，你就需要問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：在圖中的15塊方格內(nèi)，阻礙用戶(hù)的最大因素是什么？（也就是痛點(diǎn)）你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：下載、學(xué)習(xí)和使用3個(gè)過(guò)程都不夠容易，而且在下載過(guò)程，往往需要付出價(jià)格。

（如果不知道，可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的用戶(hù)訪談。

） 然后，你就可以定位用戶(hù)痛點(diǎn)了：為什么我們需要不停地尋找痛點(diǎn)？因?yàn)橛脩?hù)需求和行業(yè)都在不斷變化，過(guò)去被所有人“想當(dāng)然”認(rèn)為是痛點(diǎn)的屬性，很快可能就不再是痛點(diǎn)，而這時(shí)在大多數(shù)廠商一窩蜂聚焦于“曾經(jīng)的痛點(diǎn)”時(shí)，你挖掘了新痛點(diǎn)，就可能逆流而上。

大多數(shù)人的思維是“基于原有的問(wèn)題，我的解決方案是對(duì)的嗎？”——“如何比別人更好地提高性能？”而“尋找痛點(diǎn)”則是考慮“我是否提出了正確的問(wèn)題？”——“提高性能是不是一個(gè)好問(wèn)題？如果不是，應(yīng)該問(wèn)什么新問(wèn)題？”所以，尋找用戶(hù)痛點(diǎn)的過(guò)程，往往意味著“提出新的問(wèn)題”，而不是“原有問(wèn)題提出正確的解決方案。

”如何尋找？你可以用上面講過(guò)的方法，畫(huà)出用戶(hù)的整張“痛點(diǎn)定位圖”，尋找對(duì)用戶(hù)的最大障礙來(lái)源。

1、縱向?qū)ふ以谕粋€(gè)過(guò)程中，縱向?qū)ふ易璧K用戶(hù)的最大因素。

比如過(guò)去的胰島素（病人買(mǎi)回家自己注射，用來(lái)治療糖尿病）市場(chǎng)，大部分公司的聚焦點(diǎn)在于使用過(guò)程中的“性能”和“風(fēng)險(xiǎn)”，致力于研發(fā)更高純度、更高穩(wěn)定性的胰島素產(chǎn)品。

這在過(guò)去是合理的，因?yàn)楸绕鸺兌?0%的胰島素，純度50%的胰島素顯然更能解決病人問(wèn)題。

但是隨著大部分知名品牌胰島素純度都提高到99%以上，繼續(xù)提高0.1個(gè)百分點(diǎn)的純度雖然耗費(fèi)巨額資金，但是對(duì)消費(fèi)者的使用卻影響甚微。

這個(gè)時(shí)候，同類(lèi)品牌都加入了胰島素純度的競(jìng)爭(zhēng)（類(lèi)似現(xiàn)在手機(jī)輕薄、屏幕等競(jìng)爭(zhēng)），而Novo Nordisk卻重新問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：