我們一直都在探討如何更好的維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)心，“客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀”，那么作為銷(xiāo)售人員，是不是最應(yīng)該知道的就是客戶(hù)到底想要什么，只有知道了他們的需求，我們才能朝著對(duì)的方向去努力，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)想要的東西包括以下的十個(gè)方面。

  　　1.帶來(lái)新的觀點(diǎn)和想法　　如果客戶(hù)可以診斷出他們自己的問(wèn)題并且獨(dú)自想出可行的解決方案，他們會(huì)那樣做的。

他們向你和你的公司求助的原因是他們卡主了并且需要你的幫助。

因此，你必須能把一些新的東西帶到桌面上。

　　2.愿意合作　　客戶(hù)絕對(duì)不希望你賣(mài)給他們一些東西，即使是一些非常好的東西。

他們希望你回應(yīng)他們的問(wèn)題和做生意的方式與他們一起合作去實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)。

理想情況下，客戶(hù)希望你成為他們的成功不可缺少的一部分。

　　3.對(duì)你實(shí)現(xiàn)結(jié)果的能力有信心　　如果你不能說(shuō)服客戶(hù)你、你的公司和你的公司提供的東西會(huì)真正地實(shí)現(xiàn)承諾的結(jié)果，那么他們不會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)。

除非你自己相信這些，否則你幾乎不可能說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)去相信這些。

你必須讓你的信心有傳染性。

　　4.聽(tīng)，真正地傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音　　當(dāng)客戶(hù)們?cè)诿枋鏊麄冏约汉退麄冏约旱男枨蟮臅r(shí)候，如果有人剛好為了進(jìn)入推銷(xiāo)階段而等待談話的間隙，他們能立刻感覺(jué)到。

為了真正地傾聽(tīng)，你必須抑制住你自己內(nèi)心的聲音并且忘記你的目標(biāo)。

這是關(guān)于客戶(hù)的，而不是關(guān)于你的。

　　5.了解客戶(hù)的所有需求　　了解客戶(hù)需求與你的公司提供的東西之間的關(guān)聯(lián)還不夠。

你必須要與那些會(huì)被你提供的東西影響的個(gè)人聯(lián)系，并且要弄明白從你這里購(gòu)買(mǎi)將會(huì)如何滿(mǎn)足他們的個(gè)人需求，比如說(shuō)職業(yè)發(fā)展和工作安全。

　　6.幫助客戶(hù)避免潛在的陷阱　　這是很多賣(mài)家碰壁的地方。

客戶(hù)知道每項(xiàng)業(yè)務(wù)決定都包含風(fēng)險(xiǎn)，但是他們也想讓你的幫助使這種風(fēng)險(xiǎn)最小化。

他們想要知道什么可能出錯(cuò)以及在類(lèi)似的情況下什么已經(jīng)出了錯(cuò)，他們也想知道需要采取什么樣的措施來(lái)確保這樣的問(wèn)題不會(huì)再次發(fā)生。

　　7.精巧地制作出一個(gè)有說(shuō)服力的解決方案　　解決方案銷(xiāo)售絕對(duì)沒(méi)有死亡。

客戶(hù)希望并且期待你有確定并且提出可行的解決方案的基本銷(xiāo)售技能。

然而如今不同的是這樣做的能力只是“入門(mén)的門(mén)檻”，光有令人信服的解決方案還不足以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售情況中獲勝。

　　8.溝通采購(gòu)過(guò)程　　客戶(hù)們討厭賣(mài)家在諸如價(jià)格、折扣、可用性、總成本和附加選項(xiàng)等問(wèn)題上飄忽不定。

他們希望你能用簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言告訴他們?cè)谶@次購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中都包括什么東西以及購(gòu)買(mǎi)將如何發(fā)生。

沒(méi)有驚喜。

沒(méi)有最后一分鐘的追加銷(xiāo)售。

　　9.與客戶(hù)私下聯(lián)系　　最終每個(gè)銷(xiāo)售情況都包括兩個(gè)相互喜歡并相互信任的個(gè)人聯(lián)系。

正如一位偉大的銷(xiāo)售大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣：“在所有事情一樣的情況下，大多數(shù)人寧愿從他們喜歡的人那里購(gòu)買(mǎi)東西……即使所有的事情不一樣的情況下也是如此”。

　　10.提供優(yōu)于其它選項(xiàng)的價(jià)值　　最后，第十點(diǎn)(在所有其它問(wèn)題之下)就是價(jià)格以及那個(gè)價(jià)格與提供類(lèi)似的東西的價(jià)格的對(duì)比。

除非你能證明從你這里購(gòu)買(mǎi)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是正確的商業(yè)決策，否則客戶(hù)可以而且也應(yīng)該從其它地方購(gòu)買(mǎi)。