80%的收獲，來自于20%的付出；80%的利潤來自于20%的大客戶。

根據(jù)帕累托的20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為公司創(chuàng)造利潤。

工業(yè)品營銷中一個(gè)關(guān)鍵的部分就是大客戶，把握好大客戶營銷的三大關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)成功必走的一步。

        小心走入大客戶的五個(gè)誤區(qū)：    有了20%的大客戶，衣食不用愁。

但是，企業(yè)在大客戶營銷過程中，往往會(huì)出現(xiàn)難于把握大客戶，甚至?xí)勾罂蛻粼阶咴竭h(yuǎn)，要做好大客戶營銷必須謹(jǐn)記以下五個(gè)區(qū)分大客戶的誤區(qū)。

    1、單一指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)高    企業(yè)在區(qū)分大客戶的時(shí)候，有單一指標(biāo)、金字塔模型、客戶價(jià)值計(jì)分卡三大指標(biāo)。

企業(yè)不能因?yàn)檫@些指標(biāo)太復(fù)雜或者沒有引起足夠重視，單一拿出一個(gè)指標(biāo)來判斷，這樣是很危險(xiǎn)的。

    2、抓‘大’放‘小’    大客戶一般都實(shí)力雄厚，有自己的市場全盤考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對不會(huì)為了某個(gè)企業(yè)而改變自己的整體策略，每個(gè)企業(yè)都只是大客戶手中的一顆“棋子”。

企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶利益至上，拋棄了其它中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。

不要因?yàn)榭蛻?ldquo;大”，就喪失管理原則。

更不要因?yàn)榭蛻?ldquo;小”，就盲目拋棄。

在大客戶營銷中，企業(yè)應(yīng)該切記廠商之間沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系！    3、大額產(chǎn)品等于大客戶    企業(yè)在區(qū)別客戶大小的時(shí)候時(shí)常還犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，大額產(chǎn)品等于大客戶，其實(shí)不然。

的確，大額產(chǎn)品是大客戶的特征之一，但是，大額產(chǎn)品并不等于大客戶。

        4、大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利    企業(yè)在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時(shí)代不同了，社會(huì)在不斷前進(jìn)。

企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn)，必定只剩死路一條！許多企業(yè)為了博取大客戶的‘芳心’，往往將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場份額；企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶。

    5、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好    企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時(shí)，必須把握好一個(gè)“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個(gè)道理。

優(yōu)惠政策不是越多越好，越多只能引起他們的不滿和再不滿，要清楚測算出利潤的空間，更不能太放縱大客戶的變性。

        對大客戶有效分類，并針對客戶采取不同的策略    環(huán)境因素的不同，造就了每個(gè)人都是不一樣的。

工業(yè)品行業(yè)的大客戶在類型劃分上大致可以分為：內(nèi)在價(jià)值型大客戶、外在價(jià)值型大客戶、戰(zhàn)略型價(jià)值型大客戶三大類。

    1、內(nèi)在價(jià)值型客戶——價(jià)格敏感    內(nèi)在價(jià)值型大客戶，即交易、產(chǎn)品價(jià)值型大客戶。

對這些客戶來說，價(jià)值是就是產(chǎn)品本身。

他們注重價(jià)值中的成本因素，并對產(chǎn)品有很深的了解。

內(nèi)在價(jià)值型大客戶知道如何使用產(chǎn)品。

他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。

他們希望費(fèi)用價(jià)格能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。

    阿梅里奧說，在中國，交易型客戶（也就是指到專賣店或者商店去購買電腦的那一類人群）占到中國市場的70%以上。

而在中國以外市場，交易型客戶只占到我們業(yè)務(wù)的30%左右，因此在國外發(fā)展交易型客戶會(huì)是我們未來一個(gè)關(guān)鍵增長點(diǎn)。

我們原有的IBM大客戶和交易型大客戶的需求已經(jīng)很穩(wěn)定了，加上中小企業(yè)的增量，我們就能向上游供應(yīng)商提出更穩(wěn)定的需求。

中小企業(yè)大客戶大多產(chǎn)生的是1到10臺(tái)電腦這樣的小訂單，在這些對性價(jià)比要求比較高的客戶身上，我們還可以很靈活地通過價(jià)格調(diào)整手段，來從反方向推動(dòng)客戶的需求。

    2、外在價(jià)值型大客戶——產(chǎn)品增值    外在價(jià)值型大客戶，即附加價(jià)值、顧問、咨詢型大客戶。

這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增殖服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等式外部因素。

對他們來說，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。

他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，并愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作，并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用。

    偉創(chuàng)力集團(tuán)是全球著名的電子產(chǎn)品制造服務(wù)供應(yīng)商，分支機(jī)構(gòu)遍布四大洲29個(gè)國家，近幾年擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，先后在上海設(shè)廠、北京投資。

伴隨客戶的發(fā)展步伐，中國電信鋪路在前，全力為偉創(chuàng)力信息化建設(shè)提供服務(wù)。

簽約后，中國電信集團(tuán)大客戶事業(yè)部將積極協(xié)調(diào)各地電信公司，為偉創(chuàng)力各地分支機(jī)構(gòu)和新進(jìn)項(xiàng)目提供貼身服務(wù)，使客戶全面感受無差異、全方位的最高等級服務(wù)，零距離為客戶在信息時(shí)代的發(fā)展提供助力支持。

    3、戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶——資源互補(bǔ)    戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶，即戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補(bǔ)、合作伙伴型大客戶。

他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競爭力。

戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶對其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。